Oyunu Exit üzerine kurduk


Ercan Gümüş, 2006 yılından beri girişimcilikle iç içe bir isim. San Francisco’da kurduğu 11Sight, onun 3’üncü girişimi. Trendleri öngörüp pozisyon almayı seven girişimci, 2015 yılında video tüketim oranının 4 kat arttığını görünce ortakları Aleks Göllü, Farokh Eskafi’yle birlikte şirketlere video çözümleri sunan 11Sigth’ı hayata geçirdi. Bugüne kadar farklı zamanlarda pek çok yatırımcıdan 2,4 milyon TL yatırım topladı.

2021 yılında Seri A turuna çıkacaklarını söyleyen Gümüş, 5 milyon dolarlık yatırım almayı hedeflediklerini belirtiyor. Bu rakamın yükselebileceğini, çünkü korana salgını sürecinde girişime talebin çok yükseldiğini de sözlerine ekliyor. 11Sigth Kurucusu Ercan Gümüş’le girişimini ve yeni hedeflerini konuştuk:

Girişimcilik hikayeniz nasıl başladı?

İlk girişimim olan Marketim.com’u 2006’da, üniversite öğrencisiyken kurdum. Getir’in Yemeksepeti versiyonu gibi düşünebilirsiniz. Tabii o zaman için çok erkendi bu işler, biz de zaten üniversite öğrencisiydik ve ilerlemedi. Sonra kurumsal dünyaya katıldım. En son Huawei’de iş geliştirme müdürüydüm. Oradan istifa ettikten sonra 2012’de mobil uygulama yapan Manggis’i kurdum. O zamanlar mobil uygulama yeni bir sektördü, işlerimiz çok iyi gitti, alanımızda öncü olduk. Sonra hisselerimi diğer ortaklara satıp oradan ayrıldım. 2015’in sonuna doğru San Francisco’ya gittim. Burada kurduğumuz Picthora sürecinde Aleks Göllü, Farokh Eskafi’yle tanıştım ve 11Sight’ın kuruluşuna başladık.

11Sight’da nasıl bir ihtiyacı karşılıyorsunuz?

Aleks ve Farokh’un aklında görüntülü görüşme üzerine bir proje vardı. Video yükselen bir trenddi. İhtiyaca çözüm bulma kısmından ziyade, yükselen bir trendi görüp bununla ilgili doğacak ihtiyaca yönelik bir aksiyon almak istedik.

Finansman problemini nasıl çözdünüz?

Üçümüzün de girişimcilik geçmişi var. Şirketin her türlü aşamasını biliyorduk. İlk olarak birlikte çalışacağımız ekibi topladık. Biz bu ekibi ilk başta kendimiz finanse ettik. Toplam 7-8 kişiydik. Böyle bir finansal gücümüzün olması bizi çok rahatlattı. O süre zarfında yatırım aramaktan ziyade çözüm üretmeye, ürüne odaklandık. 2015’in aralığında şirketi kurduk, 2016’nın şubat ayında faaliyetlerimiz başladı. 2016’nın sonuna kadar hiç yatırım almadık, o zamana kadar işi kendimiz finanse edebildik.

Bugüne kadar İstanbul Startup Angels, Nexus Ventures, Keiretsu Forum gibi fonlardan yatırımlar aldınız. Bunlar ne kadarlık yatırımlardı?

O dönem tohum yatırım olarak 600 bin dolar topladık, sonra ona 1,3 milyon dolar daha eklendi. Yaklaşık 2 milyon dolarlık tohum yatırım almış olduk. Türkiye’de İstanbul Startup Angels, Keiretsu Forum Türkiye gibi ağlardan, Amerika’da da meleklerden yatırım aldık.

Sonrasında da Meng Hsiung Kiang önderliğinde 1,1 milyon dolarlık yatırım aldık. Kendisi Aleks’in eski ortağı, tek başına 500 bin dolar verdi. Böylece toplamda 2,4 milyon dolar yatırım almış olduk. Girişimcilik geçmişimiz ve network’ümüz bu dönemde yatırım almamızı kolaylaştırdı.

Tohum yatırımı nasıl değerlendirdiniz?

Tamamı ürün geliştirmeye gitti. Ürün geliştirmeye ciddi yatırım yaptık, iyi ki de yapmışız. Bu yüzden öncü olabildik. Onun dışında satış pazarlama aktivitelerine de yatırımın yüzde 20 kadarı gitmiştir.

Girişiminizin rakiplerinden farkı nedir?

Bizim sistemimiz, şirketler tarafından satış artırıcı enstrüman olarak kullanılıyor. Bir buton üzerinden anında görüşme başlatılıyor. Bir uygulama indirmek gerekmiyor. Sistemimizi şirketlerin sitelerine entegre ediyoruz. Şirket, kendi CRM’ine ekleyip daha sonra satışa yönlendirebiliyor. Diğer çözümlerde bunu yapmanız mümkün değil. Satışları inceleyebileceğiniz detaylı raporlamamız var. Böylece performansı test etmek mümkün oluyor.

Hangi sektörlerle çalışıyorsunuz?

Otomotivde çok başarılı bir ivme yakaladık. Türkiye’de Fiat, Alfa Romeo, Jeep, Suzuki, Europe Car gibi müşterilerimiz var, pek çok markayla da görüşüyoruz. Otomotivde showroom’a görüntülü bağlan, satış temsilcisiyle görüş, aracını önden gör gibi uygulamalar satışları çok etkiliyor. Geçen yıl Fiat’la bir araştırma yaptık. O çalışmada, sesli görüşmelere göre görüntülü görüşmelerin 2 kat daha fazla satış getirdiğini gösterdi.

Sağlık sektöründe de Türkiye’de Eczacıbaşı, Florance Grubu’yla çalışıyoruz. Ürünümüz özellikle online danışmanlık ve online psikoloji alanında kullanılıyor. Tabii şu an içinde bulunduğumuz karantinadan dolayı birçok sağlık kuruluşu da hekim görüşmelerini online’a taşımaya çalışıyor. Hekim görüşmeleri birebir olduğu için orada gizlilik ve güvenlik çok hassas bir konu. Biz bu güven sorununa ciddi çözüm getiriyoruz. Finans tarafında da deneme yaptığımız birkaç finans kuruluşu var, bu projeler bu süreçte çok hızlandı. Eğitim, mentorluk, inşaat ve emlak tarafında müşterilerimiz var. Gayrimenkulde, özellikle yurt dışındakilere Türkiye’deki projelerden satışta kullanılıyor. Görüntülü olarak sanal tur yapıp örnek daireyi gezdiriyorlar. Müşterinin ilgisi çok artıyor.

Yeni hedef müşterileriniz ve sektörler var mı?

Hindistan’da veterinerlik hizmetlerinde kullanılıyor. Türkiye’de de hedef müşterilerimiz arasında diyebilirim. Bu dönemde psikologlardan çok talep almaya başladık. Bazı hastalarda görüntülü olarak görüşme, fiziksel olarak muayenehaneye gitmekten daha etkili olabiliyor, böyle çalışmalar yapıldı. Dubai’de denetim tarafında kullanılıyor. Örneğin büyük bir otelde, odalardaki şikayetleri görüntülü olarak çekip çağrı merkezine bırakıyorlar.

Daha çok kurumsal şirketlerle mi çalışıyorsunuz, KOBİ’lerle de iş birlikleriniz var mı?

Türkiye’de kurumsal şirketlere yöneldik. Amerika’da daha çok KOBİ bazında müşterilerle çalışıyoruz. Ama Amerika’da KOBI’lerin böyle hizmetleri alma gücü ve farkındalığı var. Türkiye’de bu yatırımları genelde kurumsal şirketler yapıyor. Ancak ilgi artmaya başladı. Bu yılın sonuna kadar KOBİ tarafında da bir proje çıkarabiliriz.

Şirketlerin kendi içindeki görüşmelerine dair de çözümleriniz var mı yoksa sadece satış tarafında mısınız?

Şirketler de iç görüşmelerinde kullanıyor. Şubelerin denetlenmesinde tüm iletişimi 11Sight üzerinden yapabiliyorsunuz. Örneğin bir finans kuruluşu, genel müdürlükle saha çalışanları arasındaki görüşmelerde bizim çözümümüzü kullanıyor. Sağlık tarafında doktorlar kendi aralarındaki bilgi paylaşımında kullanıyor.

Orta ve uzun vadede girişiminizi nerede görmek istiyorsunuz?

Bu bir San Francisco start up’ı, şirketi kurarken exit planıyla yola çıktık. Görüntülü görüşme hizmetini, satışta kullanılan bir enstrüman olarak sunan bir telekomünikasyon şirketi olmak istiyoruz, hayalimiz o yönde. Dolayısıyla işimizi bir telekomünikasyon şirketinin zaman içinde satın almasını öngörüyoruz. Oyunumuzu bunun üzerine kurduk.

Exit hangi aşamada gelir?

Bu şirketi kurarken aslında her girişim gibi bir unicorn olmayı hedefledik. Olacağımıza inanıyoruz. Exit tarafında da masaya gelen teklif ve planlama etkili oluyor, ancak öncelikle kıtalar arası ofisleri olan, bilinen bir şirket olmak istiyoruz. Kurucuları ve takımı heyecanlandıran konu da bu. Çalışanlarımıza hisse veriyoruz, onlar şirkette hak sahibi oldukları için bu heyecanı hep birlikte yaşıyoruz.

Peki siz bundan sonra hangi alanda bir girişim kurmak istersiniz?

11Sight’ta bir exit hikayemiz olursa bundan sonraki girişimimi bilgi güvenliği ve gizliliği üzerine kurmak isterim. Pazar yeni oluşuyor ve çok yükselecek bir alan. Ben yeni alanlarda olmayı, öncü şirketler kurmayı seviyorum. Muhtemelen bir sonraki şirkette de 11Sight ekibinin bir kısmıyla birlikte olmaya devam ederiz.

“5 MİLYON DOLARLIK YATIRIM TOPLAYACAĞIZ”

İŞ ORTAKLARI ARTIYOR
Türkiye, İngiltere, Amerika, Hindistan ve Dubai olmak üzere 5 ülkede faaliyet gösteriyoruz. Şu anda Kanada’yla bir iş ortaklığına başladık, 6’ncı ülke oluyor. Dünya genelinde toplam 1.500 müşterimiz var. Ülke konusunda tek tek gitmeyi seviyoruz. Kanada’yı oturttuktan sonra yeni hedef pazarımız Almanya olabilir. Şu an orayı inceliyoruz, pivot müşteri ve iş ortaklıklarımız var.

SERİ A’YA HAZIRLIK
2021’de Seri A turuna çıkmayı düşünüyoruz. Böyle giderse iyi bir değerlemeye ulaşacağımızı düşünüyorum. Tohum öncesi değerlememiz 8 milyon dolar, tohum sonrası 10 milyon dolar oldu. Şu an yeni tura çıkmadığımız için değerlememizi tam olarak bilmiyoruz. 5 milyon dolar civarı bir yatırım toplayıp bunun da yüzde 60’ını pazarlama faaliyetlerine harcamayı planlıyoruz.

“BİREYSEL İLİŞKİ KURUN”
“DOĞRU YATIRIMCIYI SEÇİN”
Girişimcilerin yaptığı en büyük hata, her yatırımcıya, her yere ulaşmaya çalışmaları. Kendi alanlarındaki kişilere gitsinler. Örneğin bizim yatırımcılarımızdan biri Murat Selek, Karsan’ın eski genel müdürü, otomotiv sektöründe çalışıyor, o insana bu işi anlatmak çok kolay. Amerika’daki yatırımcılarımızdan biri Ford’un eski yöneticilerinden…

“HİKAYENİZİ ANLATIN”
Kendi alanlarındaki yatırımcıları bulduktan sonra incelesinler, üzerinde çalışsınlar. Ben girişimcilerin bu anlamda çok kafa yormadığını görüyorum. Onlara LinkedIn ya da başka ağlardan ulaşsınlar ve hikayelerini doğru anlatsınlar. Bireysel ilişki kurmak çok önemli. Yaptığınız işle geçmişinizin örtüşmesi de lazım, örneğin biz telekom altyapısıyla büyümüş girişimcileriz.

“İLETİŞİM KURUN”
Yatırımcıyla sürekli iletişimde olmak çok önemli. Yine kendi tecrübemle anlatayım, yatırımcılarımızdan biri, üç ayda bir girişimin nereye gittiğini analiz eden raporlar paylaşmamı rica etti. Ben de bunun zaten olması gereken bir süreç olduğunu söyledim. Ancak söz konusu yatırımcı, daha önceki iki girişimcinin bu raporlamaları yapmadığını, onlara ulaşmakta zorluk çektiğini anlattı. Bu çok yanlış, yatırımcıyı bilgilendirmek gerekiyor.

“MÜŞTERİ SAYIMIZ %30 ARTTI”
“TALEP YÜKSELDİ”
COVID-19 salgını sürecinde sistemimiz üzerindeki aramalar 2 kat arttı. Müşteri sayımızda son iki ayda yüzde 30’luk artış olduğunu söyleyebilirim. Bundan sonra da katlanarak artacak gibi görünüyor. Örneğin Fiat tarafında 35 bayiyle çalışıyorduk, bir anda tüm bayilerine genişlettiler.

“YATIRIMCI İLGİLENİYOR”
Yatırımcı tarafında da talepler arttı. Seri A turu yapmadan, mevcut yatırımcılarımızla bir follow on yatırımı için görüşmeye başladık. Şirket değerlemesi, kağıt üzerinde olmasa da artmış oluyor. Amerika’da bizim gibi bir şirketin hisse değeri yüzde 30 arttı, yatırımcılar bu potansiyeli görüyor.

“DÖNÜŞÜM BAŞLADI”
Biz aslında bundan 4-5 yıl önce de aynı şeye inanıyorduk. O dönemde bu işe girerken video tüketim oranı her yıl 4 kat artıyordu. Bizler bu dönemde görüntülü konuşmanın rahatlığına da alışmış olduk. İnsanlar bu konfordan vazgeçmeyecek. Pandora’nın kutusu açıldı. Dönüşüm başladı.

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.