Otomotivde açık var

Ototrink, geçen yıl Frontier Car Group’tan aldığı 4,4 milyon dolarlık yatırımla dikkat çekti. Şimdi de 4-6 milyon dolarlık Seri B yatırım almak için hazırlıklarını sürdürüyor. 18-20 milyon dolar değerleme üzerinden yüzde 20-25 hisse satışı planlanıyor. Kurucu ve CEO Bartu Baran, “Yatırımla beraber 2018 sonunda toplam 25 şubeye ulaşmayı hedefliyoruz” diyor.

NİL DUMANSIZOĞLU [email protected]

İkinci el otomotiv, çok hareketli ve rekabetin yoğun olduğu bir alan… 2016 sonunda bu sektöre bir oyuncu daha eklendi: Ototrink. Bireysel kullanıcıların araç satarken yaşadığı sorunlara odaklanarak rakiplerinden ayrılan Ototrink, 2016’nın en dikkat çeken girişimlerinden biri oldu. Büyüyen ve gelişen ekonomilerde Frontier Car Group, 5 ülkeyle birlikte Türkiye pazarına da Bartu Baran’ın kurucusu olduğu Ototrink’le girdi. Toplamda aldığı 4,4 milyon dolarlık yatırımla 13 milyon dolarlık değerlemeye ulaşan Ototrink, bugün 8 şubesi, 40 kişilik ekibiyle ayda 100’den fazla araç alım-satım sayısına ulaştı. Girişimin kurucusu ve CEO’su Bartu Baran, şimdilerde Seri B yatırımı için görüşmelere başladıklarını belirtiyor. “Yaklaşık 4-6 milyon dolarlık bir yatırım alıp 18-20 milyon dolar arasında bir değerleme üzerinden yüzde 20-25 hisse satışı planlıyoruz” diyen Baran, bu yatırımı ekibi genişletmek ve şube sayısını artırmak için kullanacaklarını söylüyor. Bartu Baran’la Frontier Car Group’la tanışmasını, Ototrink’in hikayesini ve yeni dönem hedeflerini konuştuk:

Ototrink ile önemli bir başarı yakaladınız. Girişimciliğe merakınız nasıl başladı?
Sabancı Üniversitesi İşletme Bölümü mezunuyum. Okul bittikten sonra pek çok şirkette çalıştım. Aslında hayatımın her döneminde girişimciliğe merakım oldu. Kurumsal hayatta çalışırken bir ara reklamyorumla.com adında başarılı olmayan bir girişim hayata geçirdim. Daha sonra yine başka bir şirkette çalışırken bir grup arkadaşla fikirlerimizi hayata geçirmek istedik ve Tapu.com’u kurduk. En son da Ototrink oldu.

2016’da kurulan Ototrink ile kısa zamanda önemli bir ivme yakaladınız. İkinci el otomotiv yoğun bir rekabetin olduğu bir alan. Neden bu alana girdiniz?
Aralık 2016’da kurulduk ancak ilk işlemimizi şubat sonunda gerçekleştirdik. Evet, ikinci el otomotiv, çok fazla oyuncunun olduğu bir sektör. Rekabetin çok olduğu bir pazara girdik ama bir açık gördük ve onun üzerine gittik. Farklı olarak yaptığımız, sadece bireysel kullanıcılardan araç almamız. Diğer şirketler daha çok filoların araçlarını alıp satıyor. Biz o alana girmedik. Çünkü bireyselin araç satmakta zorlandığını biliyoruz. Bireysel kullanıcılar sitelere ilan koyuyor ancak çok zor satıyorlar. Bir de güven problemi oluyor. Ototrink’in var oluş sebeplerinden biri, insanların güvenli bir şekilde araç satabilmelerini sağlamak.

Biz bu sorunları yaşayanlar için bir çözüm olduk. Aracını satmak isteyen kişi bize getiriyor, aynı gün içinde ekspertizi yapıyoruz ve bir ücret talep etmiyoruz. Parasını da anında veriyoruz.

Peki, girişimi başlatma hikayeniz nasıldı?
Arkadaşlarımla kurduğum start up’ımda çalışıyordum. Sujay Tyle ve Peter Lindholm beni buldu ve böyle bir iş fikirleri olduğunu söylediler. Test ettik, çalıştığını gördüğümüz zaman başlamaya karar verdik. Aslında bana yurt dışından böyle bir modeli Türkiye’de uygulama teklifi gelince başlamış oldu.

Yabancı yatırımcı sizi nasıl buldu?
Bir gün ofiste çalışırken LinkedIn’den bir mesaj geldi. Fikirlerini anlattılar ve benimle çalışmak istediklerini söylediler. Bir şekilde araştırmışlar ve ben referans gösterilmişim. Daha sonra çalıştığım girişimimden ayrıldım ve bu işe odaklandım. Atılay Yılmaz, Mehmet Belet ve ben 3 kurucu ortaktık.

Kaç kişilik bir ekiple yola çıktınız? Şu an ekibiniz nasıl büyüdü?
5 kişilik bir ekiple başladık. Şu anda şubelerdeki ekspertiz uzmanlarımız dahil olmak üzere yaklaşık 40 kişilik bir ekibiz. Toplam 8 şubemiz var; bunların 7’si İstanbul, 1’i İzmir’de.

Sistem nasıl çalışıyor?
Öncelikle satıcı, siteden fiyat teklifi alıyor. Teklifi beğenirse kendisine en yakın şubemizden ekspertiz randevusu alıyor. Ekspertiz sonrasında fiyatta anlaşabilirsek aracını hemen alıyoruz. Süreç 45 dk-1 saat arasında sonuçlanıyor.

Geçen yıl en çok yatırım alan girişimlerden biri oldunuz? İlk yatırımınız ne kadardı? Yatırımcıların ilgisini çekmeyi nasıl başardınız?
Berlin/Almanya merkezli Frontier Car Group’tan yatırım aldık. İlk 400 bin dolarla başladık. Daha sonra toplamda 13 milyon dolar değerleme üzerinden 4 milyon dolarlık Seri A yatırımı aldık. Start up’larda en başta bir kazanç, pozitif bir nakit akışı olmadığı için en önemlisi, ekip, fikir ve pazar oluyor. Pazarın büyüklüğünü, ekibin iyi olduğunu ve fikrin çalıştığını gösterince böyle bir yatırım alabildik.

Bu yatırımı nasıl değerlendirdiniz? Aylık ortalama trafiğiniz ve kullanıcı sayınız nedir?
Pazarlama, şube açılışı, ekibi büyütmek gibi konularda kullandık. Araç alış ve satış adetlerimiz, kurulduğumuz zamana oranla 5-6 katına çıkmış durumda. İyi bir ivme yakaladık.

Şirket bugün nasıl bir büyüklüğe ulaştı? Ayda kaç araç alıp satıyorsunuz? Aylık ortalama trafiğiniz ve kullanıcı sayınız nedir?
Ayda 100’e yakın alım-satım yapıyoruz. Bir araç bir aydan fazla elimizde kalmıyor, devir hızı bu işte çok önemli. Bu süreyi daha da düşürmeye çalışıyoruz. 2017 yılında 500’ün üzerinde araç alıp sattık. 2018’de 3 bin-3 bin 500 arasında bir rakama ulaşmayı planlıyoruz. Aylık ortalama 110 bin trafiğe sahibiz, kullanıcı sayımız da aylık ortalama 78 bin. Ziyaretçilerin yüzde 80’i mobil üzerinden geliyor.

Yeni yatırım alma planınız var mı?
Evet, şimdi Seri B yatırımı almaya çalışıyoruz. Yaklaşık 4-6 milyon dolarlık bir yatırım alıp 18-20 milyon dolar arasında bir değerleme üzerinden yüzde 20-25 hisse satışı planlıyoruz. Kazandığımız ivmeyi daha da artırıp nakit akışını pozitife çekmek istiyoruz. Yatırımda stratejik ortaklığa inanıyorum. FCG bizim için iyi fon oldu, teknik ekip yardımı alıyoruz ancak bize doğru insanların kapılarını açacak yatırımcılar istiyoruz. Bu nedenle stratejik ortaklık tekliflerine de her zaman açığız.

Yeni yatırımı hangi alanlarda kullanmak istiyorsunuz?
Yatırımı alabilirsek 20-25 kişiyi daha işe alacağız. Beraberinde şubelerin açılışlarına devam etmek istiyoruz. Bursa, Antalya, Ankara, doğu illerinde en az iki tane ve bir tane de Trabzon’da şube açmayı planlıyoruz. Pazarlama faaliyetlerimizi de artıracağız. 2018 sonunda toplam 25 şubeye ulaşma hedefimiz var.

Yatırımı aldıktan sonra 2-3 ay içinde bunların hepsini tamamlamak istiyoruz. Haziran-ağustos arası sektör için durgun bir dönem. O durgun dönemde bu operasyonel yatırımlarımızı yapıp sezona hazır şekilde girmek istiyoruz.

Orta ve uzun vadede hedefleriniz nedir? Şirketinizi nerede görmek istiyorsunuz?
En önemli hedefimiz, Türkiye’deki pazarın belirleyicilerinden biri olmak. İnsanlar aracının değerini ve ederini bilmiyor. Açık artırmayla fiyat teklifi alıyoruz, istiyoruz ki pazarı alıcı belirlesin, satıcı değil. Çünkü bir araca 50 bin isteyebilirsiniz ama 50 bin veren yoksa ederi o değildir. Türkiye’de bu bilinç daha tam oturmadı. O nedenle insanlar 4-5 ay boyunca araçlarını satamıyor.

Bunun dışında büyük veriyi de işlemek istiyoruz. Bir süre sonra elimizde sektöre dair ciddi bir bilgi birikimi olacak. Bu veriyi analiz edip işledikten sonra kullanılabilir hale getirerek şirketlere satabilmek istiyoruz. Şirket belli bir noktadan sonra çocuğunuz gibi oluyor ama sonuçta bu işe büyütüp exit etmek için başladık. Belli bir büyüklüğe ulaştırabilirsek ortakların da benim de exit planımız var.

Yurt dışına açılma düşünceniz var mı?
Öncelikle Türkiye sınırları içinde büyümek istiyoruz. Avrupa’da gümrük birliği anlaşması olduğu için üye ülkeler kendi aralarında alım-satım yapabiliyor. Bu avantaj bizim için geçerli değil. Globalleşmek istiyoruz, ancak Avrupa için ayrıca başka bir şirket açmamız söz konusu olacak. İlk globalleşme adımlarını Azerbaycan ve Gürcistan gibi pazarlarda atmayı düşünüyoruz.

Exit yapmayı düşündüğünüzü söylediniz. Siz bu girişimden sonra bir girişim kuracak olsanız bu kez hangi alanlara girmek istersiniz?
Planlarım içinde bir girişim daha kurmak var. Fırsatları araştırıyorum. Şu an tamamen Ototrink’e odaklandığım için yakın zamanda düşünmüyorum, ancak exit yapmadan da bir girişim kurabilirim. Kişisel olarak ticari girişimleri seviyorum, sanıyorum bundan sonra da yine böyle bir girişim yaparım. Özellikle hastane yazılımları ve sağlık turizminde fırsatlar olduğunu düşünüyorum. Otomotiv sektöründe ise lastik ve yedek parça dikeyinde açıklar var.

Daha ileri dönemlerde, melek yatırımcı olup yatırım yaptığım girişimcilere mentorluk yapmak istiyorum.

İKİNCİ EL OTODA TABLO NASIL?
DÜNYA Dünyada ikinci el oto pazarında lider Avrupa. Onu, Rusya ve Amerika izliyor. Avrupa, bir bütün olarak düşündüğünüzde çok büyük bir pazar, nüfus ve araç adedi çok fazla. Pazar Amerika’da da çok büyük ama Avrupa’da Auto1.nl gibi pazarı domine eden şirketler varken Amerika’da daha çok her eyalette, bölgesel olarak kuvvetli şirketler var.

TÜRKİYE Türkiye’de ise ikinci el oto pazarı gittikçe büyüyor. Sıfır araç fiyatları ve vergiler son dönemde çok yükseldi. Özellikle bazı markalar ikinci elde zarar ettirmiyor, aksine bazen kazandırabiliyor. İnsanlar yatırım aracı olarak ev alamıyorsa araba alıyor. 2016’da Türkiye’de 5 milyon araç satılmıştı, 2017’de bu rakam 6 milyon oldu. Türkiye öngörülmesi zor bir pazar ancak 2018’de de 6 milyondan aşağı düşmeyeceğini düşünüyorum.

PAZARIN HACMİ
İkinci el oto pazarında 2017’de 6 milyon araç satıldı. 2018’de de bunun altına düşmez.

“TÜRKİYE’NİN PAZAR AVANTAJI VAR”
FCG KİMDİR? Frontier Car Group, Amerikalı bir şirket ama Berlin ve İsveç ofislerinden işler yürütülüyor. Teknik ekipler, iş geliştirme ekipleri, finans geliştirme ekipleri buradan destek veriyor. Yükselen piyasalarda kullanılmış otomobil pazarları kuran ve işleten bir yapı. Bizimle birlikte Endonezya, Pakistan, Nijerya, Meksika ve Şili’de şirketleri var.

SEÇME NEDENİ Bu pazarları seçme nedenleri, büyüyen ve gelişen ekonomileri olan ülkeler olmaları. Prosedürlerin de daha kolay olduğu ülkeler. Türkiye’nin durumu diğer pazarlardan biraz farklı. AB uyum yasaları çerçevesinde hareket ettiğimiz için diğer beş pazara göre regülasyonlarımız daha katı. Bu olumsuz bir durum değil çünkü daha güvenli bir ortam yaratıyor.

ÜLKELERİN DURUMU Nijerya ve Meksika bizden 6-8 ay önce başladı ve çok iyi yatırımlar aldılar. Nijerya, ayda 400-500 alım-satım yapar hale geldi. Ama oradaki araba fiyatları ortalama 6 bin dolarken Türkiye’de 20 bin dolar. Yani Türkiye’de işletme sermayesi çok daha yüksek. Çalışan maaş ve giderleri konusunda bizden daha avantajlılar ama bizde de pazar çok büyük.