“Girişimciler büyük düşünmeli”

Silicon Valley Bank, start up ekosisteminde çok önemli bir role sahip. Henüz hayata tutunma aşamasındaki şirketlere finansman sağlıyor. Üstelik bunu sadece onlar büyürken değil kaybederken de sürdürüyor. Bugüne kadar 4 bin start up’a finansman sağlayan Silicon Valley Bank’in yönetici direktörü Andy Tsao, deneyimlerine dayanarak start up’ların en önemli sorununun hedef belirleme olduğunu söylüyor ve ekliyor: “Kendilerine güvenip, daha iyi bir hedef koyabilmeliler. Yeterince büyük düşünmeliler.”

HANDE YAVUZ ÇALIK [email protected]

Silicon Valley Bank, start up ekosisteminin kalbinde yer alan bir banka. 33 yıldır start up’ların anavatanı Amerika’da, binlerce erken aşama şirketin hayata tutunmasında kritik bir rol oynuyor. Bugüne kadar 4 bine yakın start up şirkete finansman sağladıklarını belirten Silicon Valley Bank Yönetici Direktörü Andy Tsao, “Finansman sağladığımız birçok başarılı start up oldu. Bunların içinde Twitter, Airbnb, en çok gurur duyduğumuz şirketler” diyor. Silicon Valley Bank, ağırlıklı teknoloji ve inovasyon odaklı girişimlere destek oluyor. Bu destek kapsamında sadece onlara borçlanma sağlamıyor, bu borçlanmayı girişimler kaybetmeye başlayınca da devam ettiriyor. Girişimcinin ulaşmak istediği yatırımcıyla buluşmasına yardım ediyor. Silicon Valley Bank’in operasyonu sadece Amerika ile sınırlı değil. Dünyanın dört bir yanından start up’larla çalışıyor. Müşterilerinin yüzde 10’u da yurtdışında… Geçtiğimiz günlerde Etohum tarafından TEB Özel Melek Yatırım Platformu ana sponsorluğuyla düzenlenen Startup İstanbul etkinliği için Türkiye’ye gelen Andy Tsao, Türkiye pazarını da yakından takip ediyor. Türkiye’de start up’lara baktığında, “İyi bir gelişim gösteriyorlar. Uluslararası boyutta ilerleyenler de var. Bu da potansiyelin ciddi boyutlarda olduğunu gösteriyor” diye konuşuyor. Silicon Valley Bank Yönetici Direktörü Andy Tsao, bankanın iş modelini ve start up dünyası için nasıl bir değer yarattığını dergimize şöyle anlattı:

Silicon Valley Bank’in kuruluş misyonundan bahseder misiniz?
Silicon Valley Bank, 1983 yılında kuruldu. Biz Amerika’nın teknoloji ve inovasyon sektörlerine yönelen öncü bir ticari bankasıyız. Amerika’daki müşterilerimizin yüzde 50’sinden fazlası, teknoloji kökenli girişim sermayesiyle kurulan şirketlerden oluşuyor. Start up’ların yaklaşık 3’te 2’sine destek oluyoruz. Aynı zamanda kurumsal müşterilere de hizmet veriyoruz. Farklı ürün ve servislerlerimiz var. Start up’lara farklı şekilde borçlanma imkanı sunuyoruz.

TÜRKİYE OFİSİ AÇILACAK MI?
BURADA OLMA SEBEBİM
Yakın bir zaman içinde burada ofis açma kararımız yok. Burada olmamın sebebine gelince… Bu Türkiye’ye beşinci gelişim. Burada çok ilginç teknoloji start up’larının kurulduğunu görüyorum. Bu alanda çok sayıda girişim var ve girişim sermayesi olarak desteklenmek istiyorlar.
POTANSİYEL CİDDİ Yakın zamanda Yemeksepeti’nin gelişimini izledik. Yaklaşık 600 milyon dolara satışı gerçekleşti. Büyümesini çok yakından izlediğimiz bu şirketin sonu da çok parlak oldu. Brezilya, Rusya gibi gelişmekte olan ülkelerin hiçbirisinde şu anda yokuz. Türk start up’lara baktığımda, iyi gelişim gösterdiklerini düşünüyorum. Uluslararası seviyede ilerleyenler de var. Bu da potansiyelin ciddi boyutlarda olduğunu gösteriyor.

Start up’lara finansman anlamında ne tür hizmetler ve finansal enstrümanlar sunuyorsunuz?
Her bankaya gittiğinizde hemen hemen benzer ürün ve hizmetleri görürsünüz. Biz bunları zaten veriyoruz. Bizim diğerlerinden farklılaştığımız ürünler, teknoloji odaklı müşterilerimize sağladığımız finansman hizmeti. 10 milyar dolar borçlanma sağlıyoruz ve bunun yüzde 10’u girişim borçlanmasına ait. Start up büyüyene kadar bu resmi bir borçlanma oranı. Bunu bulunduğumuz diğer ülkelerde de uyguluyoruz. Bu oran, start up para kaybetse bile geçerli. Diğer tüm bankalar, bunu riskli görür ama biz tarihimiz boyunca bunu bu şekilde yapıyoruz.

Bir şirkete finansman sağlamada kriterleriniz neler?
Bizim baktığımız ilk kriter, girişim fikrinin potansiyeli. Girişimin yüksek bir potansiyele sahip olması gerekiyor. Pazar fırsatlarının gerçekten büyük olması şart. Girişimcilerin önceki işlerindeki başarıları ve yatırımcıların o fikrin gerçekten arkasında olup olmadığı konuları bizim için çok önemli. 33 yıldır Silikon Vadisi’nde en önemli yatırımcılarla konuşuyoruz. Bu uzun ilişki neticesinde, onların neye önem verip vermediği deneyimi de bize çok büyük bir öngörü sağlıyor.

Banka olarak nasıl bir yapılanmanız var?
Amerika’da 28 ofisimiz var. Büyük eyaletlerin hemen hepsinde varız. Yurtdışında İngiltere, Çin ve İsrail’de operasyon yürütüyoruz. Bu ülkelerde de teknoloji ve inovasyon odaklı girişim sermayesi sağlıyoruz.

Toplam iş hacminiz nedir? Kaç çalışanla kaç müşteriye hizmet veriyorsunuz?
Global olarak 2 bin çalışanımızla 15 bin müşteriye hizmet veriyoruz. Nasdaq borsasına koteyiz. Pazar değerimiz 6 milyar dolar. Müşterilerimizin yüzde 10’u yurtdışından geliyor. Amerika bizim için çok doymuş bir pazar. Bu nedenle Çin’e önem veriyoruz. İngiltere’deki yeni ofisimizden beklentimiz de büyük.

Dünya genelinde bu alanda faaliyet gösteren banka sayısı nedir?
Bu alanda yer alan çok az banka var. Amerika’da bizim gibi inovasyon odaklı çok az rakibimiz bulunuyor. Diğer taraftan büyük banka grupları var. Onların teknoloji bölümlerini rakip olarak alabiliriz.

Bugüne kadar kaç şirketi finanse ettiniz? Hangi start up’ların başarısında kritik rol oynadınız?
3 bin 500-4 bin start up şirkete finansman sağladığımızı söyleyebilirim. Finansman sağladığımız birçok başarılı start up oldu. Bunların içinde Twitter, Airbnb en çok gurur duyduğumuz şirketler… Teknoloji alanında ilk halka arz olan start up’ların 3’te 2’si bizim müşterilerimizdi.

Yılda kaç finansman teklifi alıyorsunuz? Bunların yüzde kaçını kabul ediyor yüzde kaçını geri çeviriyorsunuz?
Binlerce teklif alıyoruz. Hatta bize haftada yüzlerce finansman teklifi geliyor. Biz start up’ların melek yatırımcılarla kurduğu ilişki sonrasında girişim sermayesi bölümünde devreye giriyoruz. Yani işiniz yoluna girmişse, ilerlemeye devam ediyorsanız ve potanisyel görüyorsak bir şirkete yatırım yapıyoruz. Biz organizasyon olarak riski çok iyi ölçüyoruz. 10 milyar dolar borçlanma portföyümüzden de anlaşılacağı gibi şirketimize çok önemli yatırımlar yapıyoruz.

YILDA KAÇ FİNANSMAN TEKLİFİ ALIYORSUNUZ?
Binlerce teklif alıyoruz. Hatta bize haftada yüzlerce finansman teklifi geliyor

Peki riski nasıl ölçüyorsunuz?
Girişimci, fikrin pazar potansiyeli, yatırımcının yatırımın ne kadar arkasında durduğu, inovasyonla ilgili nasıl bir iş modelinin olduğu, yönetme potansiyelinin ne olduğu gibi kriterlere baktıktan sonra girişimciyle çalışıp çalışmama kararı alıyoruz. Şirkete borçlanmayı kabul etmişsek, gelişmiş risk sistemiyle şirketi büyütüyoruz. Sıklıkla bu şirketleri inceliyor, ne yaptıklarına bakıyoruz. Bu şirket, iş planlarına uygun performans sergiliyor mu, yatırımcıları ne düşünüyor, nasıl bir gelişim sağlıyor, rakipleri ne yapıyor inceliyoruz.

Start up’ların başarısında finansmanda doğru enstrümanları kullanmak ne kadar önemli?
Girişimci gözüyle baktığınızda, ne kadar fazla sermaye alırsanız o kadar iyi durumda olursunuz. Ama bunun özsermaye değil borç olduğunun farkında olmak gerekiyor. Yani borç aldığınızda biraz özsermayenizin olması çok önemli. Yatırımcılar açısından, ana hedeflerin başarıyla 2015 Start Up 39 tamamlanması gerekir. Başlangıç aşamasındaki şirket için borç para, ana hedeflerin tamamlanmasını sağlar. Bu hedeflerin tamamlanması şirketin değerini artırır, değeri artan bir şirkete daha fazla yatırım gerçekleşir.

Start up’lar finansmanın bu kadar kritik bir önemde olduğunun farkında mı?
Amerika’daki start up’lar farkında. Ama yurtdışında, örneğin Türkiye’de finansal enstrümanların start up’lar için önemi çok az anlaşılmış durumda. Start up kurmak isteyen bir girişimci, bankaya gittiğinde bu kişiye, “Sen daha bir start up’sın, deneyimin yok, para kaybetme olasılığın yüksek” denilecektir. Ve bankalar bu kişinin girişimini reddecektir. Bu kişilerden garanti sağlamaları veya kişisel varlıklarını ortaya koymaları istenir. Bu açıdan finansal enstrümanların algısı çok düşük.

Peki sizce finansman konusunda start up’ların yaptığı en önemli hatalar neler?
Bence birçok pazarda girişimcilerin hedef belirleme problemleri var. Girişimci, “Benim böyle bir fikrim var. Pazarın şöyle bir potansiyeli var. Bence 5 yıl içinde 10 milyon dolar satış hacmim olacak” diyor. Bu hedef, yatırımcının girişim sermayesi verebilmesi için düşük bir oran olabilir. Kendilerine güvenip, daha iyi bir hedef koyabilmeliler. Yani 10 milyon dolar, çok çekici bir rakam değil. Yeterince büyük düşünmeliler.

“GELİŞMEKTE OLAN PAZARLARIN AVANTAJI ÇOK”
BÜYÜME NEREDEN GELECEK? Gelecek 30 yılda büyümenin nereden geleceğine bakacak olursanız, gelişmekte olan ülkelerden geleceğini göreceksiniz. Amerika ve Avrupa gibi batılı pazarların büyüme oranları yavaşladı. Bu nedenle gelişmekte olan pazarlar çok önemli. Nüfusları çok fazla. Yerel bir pazarda inovatif bir şirketin hızlı büyümesi çok olası. Gelişen birçok makro eğilimi, bu yerel pazarda geliştirip çok hızlı şekilde global hale getirebilirsiniz.
FİKİR YERELLEŞTİRİLMELİ Bugün Türkiye’de yaşayan insanların çoğunda akıllı telefon var. Girişimciler bu imkanlarla düşük maliyetle start up kurabilir ama dikkat etmeleri gereken nokta doğru pazarlarda yer almaları. Bilmeleri gereken bir diğer konu, Amerika’da ya da Avrupa’da çok iyi işleyen bir start up iş modeli yerel pazarlara uymayabilir. Adapte ederken çok dikkatli olmalı. Fikir alınabilir ama uygulama yerelleştirilmeli. Gelişmekte olan pazarların pazar avantajı çok fazla. Birçok yerel girişimci bunu iyi değerlendirmeli.