Yeni girişimler neden başarısız oluyor?

Girişimcilerin başarısızlıklarını konu alan pek çok araştırma yapılıyor. Amerika’da yapılan araştırmalar, başarısızlığın temel nedeni olarak “pazarda ihtiyaç olmaması”nı gösteriyor.

2014’ün başında CB Insights şirketi tarafından Amerika ekosistemindeki girişimcilerle yapılan çalışmayla yeni girişimlerin başarısız olmasının temel nedenleri araştırıldı ve en ciddi etki yapan 20 neden tespit edildi. Benzer araştırmalar, farklı şirketler tarafından da yıllardır yapılıyor. Alt sıralardaki nedenlerde bazı değişiklikler olsa da en üst 3 neden genelde ve birinci neden ise her zaman aynı kalıyor: Pazarda ihtiyaç olmaması.

Birinci neden olan “pazarda ihtiyaç olmaması”, son araştırmada da yüzde 42 gibi bir oranla yeni girişimlerin yaklaşık yarısının en temel kapanma nedeni olduğu görülüyor. Bunu yüzde 29 oranla “nakitsiz kalmak”, yüzde 23 ile “doğru takım olmaması” gibi kapanma nedenleri takip ediyor.

NEDEN BU HATAYA DÜŞÜYORLAR?
Bu soruya, iki temel nedenle cevap vermeye çalışacağım. İlk neden olarak sanayi devriminden sonra oluşan “ürün odaklılık” anlayışının şirket kurmada temel amaç olmasını değerlendirebiliriz. O dönemlerde dünyada birçok iş için ürüne ihtiyaç vardı. Sanayi devrimiyle birlikte ürün geliştirme yeteneklerinin artması sonucunda “yeter ki ürün yap pazar bulunur” anlayışı hakim olmaya başladı. Yönetim düşünürleri de hep daha iyi ürün geliştirme üzerine odaklandı. Zamanla pazarın ürünlere doymaya başlamasıyla birlikte geleneksel ürün geliştirme anlayışı tartışılmaya başlandı. Fakat “küreselleşme” tufanı imdada yetişti. Pazar için ihtiyaç olan ürünü geliştirmek yerine mevcut ürüne yeni pazar bulma çabasına girişildi. Bu da konunun tartışılmasını tekrar rafa kaldırdı. Ama artık dünya eskisi gibi ürünün yetmediği değil ürünün fazla olduğu bir dünyadır. Bu nedenle bakış açısını “ne olursa olsun üret” yerine, var olan ürünlere rağmen çözülemeyen problemi ve ihtiyacı adresleyen ürünlerin geliştirilmesini sağlamak şeklinde değiştirmek gerekmektedir.

İkinci neden ise girişimcilerin en çok peşinde koştuğu devlet desteklerinin ve geleneksel yatırımcılarının beklentisi olan iş planı ve proje planı konseptlerinin doğru zamanda kullanılmaması.

Girişimin hedefi “yeni iş geliştirmek”, sürdürülebilir ve kârlı bir işletme olmaktır.

NEDİR BU YANLIŞ YÖNLENDİRME?
Yenilik bazlı yeni girişimler bilinmeyen iş modelleriyle pazarda olmayan yeni ürünleri pazara sunmaya çalışmaktadır. Yeni iş modelleri ve yeni ürünler, bilinen iş modellerine sahip mevcut organizasyonlarda (kurumlar) olduğu gibi detaylı planlama ardından proje yönetimiyle, hayata geçirme yaklaşımıyla gerçekleştirilemez. Çünkü müşterinin probleminin aslında ne olduğundan, doğrudan veya dolaylı rekabetin işinize nasıl cevap vereceğinden emin olamazsınız. Bu durumda da ilk yazdığımız plana bağlı kalarak, ilk düşündüğümüz ürünü geliştirme ısrarında olmamız bizi yanlış yönlendirecektir. Esasında pazar bizi doğru ürüne yönlendirmeye çalışmaktadır ama devlet desteğini alabilmek için yazdığımız projeye bağlı kalmamız gerekmektedir.

YENİ İŞ GELİŞTİRME
Bu iki nedenden etkilenmemenin tek yolu, yeni girişimin hedefinin “yeni ürün geliştirme” değil, “yeni iş geliştirme” olduğunun anlaşılmasıdır. Bir girişimin amacı, sürdürülebilir ve kârlı bir işletme olmaktır. Bu da ancak ürünün yanı sıra para ödeyen müşterinin varlığı ve sürekliliğiyle olur. Böyle bir müşteriye sahip olmak için de doğru problemi adreslemiş olmamız, doğru kanallarla ona ulaşmamız, doğru bir gelir modeli oluşturmuş olmamız ve bunları yürütecek doğru bir takım gerekmektedir. Ürün ise olması gereken 5 doğrudan sadece biridir.

Ürün geliştirme iş geliştirmenin bir parçasıdır. Bu nedenle Silikon Vadisi’nin son dönem popüler metodolojisi, önce müşteriyi bulmaya ve iş modellerinin diğer bloklarını müşterilerle birlikte doğrulatmaya odaklayan “Müşteri Geliştirme”dir (Customer Development). Geçtiğimiz hafta bu metodu, tüm detaylarıyla anlatan “Startup Owner’s Manual” kitabının ortak yazarı Bob Dorf ’un Türkiye ziyaretinde “Girişimcinin El Kitabı” olarak Türkçe olarak yayınlandığını hatırlatmak isterim. Bu yöntemde anlatıldığı gibi doğru ürün ve işi bulmanın yolu, önceden belirlenmiş bir iş planını proje yönetimi anlayışıyla uygulamak değil, bir bilim adamı gibi önce bilinmezleri modelleyip sonra modelin her parçasını test ederek ilerlemek ve gerektiğinde modeli değiştirmektir.

Yeni girişimcilerin ürün geliştirme mi iş geliştirme mi hatasına düşüp düşmediklerini anlamalarının en basit yolu da kendilerine doğru soruyu sormalarıyla mümkündür. Etkin girişimci iş kurma sürecine “Bu ürünü yapabilir miyim” sorusunu sorarak değil, “Bu ürünü yapmama gerek var mı” veya “Bu ürünün etrafında kârlı ve sürdürülebilir bir iş geliştirebilir miyim” sorularını cevaplamaya çalışarak başlamalıdır.

KİTAP TAVSİYELERİ
*Lean Analytics-Alistair Croll&Benjamin Yoskovitz: Günümüzün önemli konularından olan veriyi kullanarak nasıl daha iyi ve hızlı start up nasıl hızla kurabileceğimiz üzerine çok kullanışlı bilgiler veriyor.
*Value Proposition Design-Alex Osterwalder&Yves Pigneur&Gregory Bernarda&Alan Smith: Son dönemin popüler kitabı İş Modeli Geliştirme’nin yazarlarından, müşterinin istediği ürün ve servisi nasıl geliştiririz üzerine kolay okunan temel bir kitap.
*Disciplined Entrepreneurship-Bill Aulet: MIT Üniversitesi Girişimcilik Merkezi Direktörü Bill’in tecrübelerini toparladığı kitapta, 24 adımda başarılı girişime giden yolculuğu anlatıyor. Farklı bir çerçeve isteyenler için alternatif.

ETKİNLİK
Entrepreneur Magazine Dergisi tarafından bu yıl 7’ncisi düzenlenecek olan Growth 2015’i tavsiye ederim. Nasıl girişimci olunur, nasıl girişim kurulur etkinliklerinden sonra işi nasıl ölçeklendiririz konusuna eğilen bu etkinlikte, farklı şeyler öğrenmek mümkün. Konferans 4 Şubat’ta Miami’de gerçekleşecek.