Amaç ucuz para olmalı

Girişimcinin hedefi veya başarısının kriteri, “herhangi bir yatırımcıdan, istediği tutarda yatırım alması” değildir. Esas amaç, “akıllı yatırımcıdan ucuz para” almak olmalı.

Ülkemizde girişimciler, her zaman yeterli yatırımcı olmamasından yakınır. Son dönemde hem erken seviye yatırımcılığın popülerleşmesi hem devlet desteklerinin artmasıyla yatırımcı sayısında da belirgin şekilde artış yaşandı. Bu gelişmenin iyi sonuçlar vermesi için girişimcilerimizin de yatırım görüşmeleri için bilinçli hazırlanılmış net hedef ve stratejileri olmalı. Bu yazımda da bu hedefin ne olması gerektiği ve stratejiyle ilgili bazı sorulara cevap vermeye çalışacağım. Girişimcinin hedefi veya başarısının kriteri, “herhangi bir yatırımcıdan, istediği tutarda yatırım alması” değildir. Esas amaç, “akıllı yatırımcıdan ucuz para” almak olmalı.

KİMDİR BU AKILLI YATIRIMCI?
Erken seviye girişimci için para kadar önemli diğer kaynaklar olan doğru çevre ve ilgili sektör hakkında bilgi sahibi olan yatırımcı akıllı yatırımcıdır. Çünkü girişimcinin hızlanmaya ihtiyacı vardır. Hızlanmak için de çözüm için gerekli malzemeleri uygun temin edeceği tedarikçilere, pazara giriş için doğru iş ortaklarına ve çözümü satın alacak müşterilere kolay ulaşması gereklidir.

Yatırım almak bir hedef ya da bir son değil. Sadece bir kilometre taşı ve bir başlangıçtır.

NASIL ULAŞIR BU YATIRIMCILARA?
1. Tespit et!
Girişimci öncelikle ne kadar paraya ihtiyacı olduğuna bağlı olarak doğru yatırımcı tipinin kim olduğuna karar vermelidir. Eğer ihtiyacı, 100 bin TL’ye kadar bir tutarsa doğru yatırımcı melek yatırımcıdır. Daha ciddi tutarlardan bahsediyorsak o zaman da girişim sermayelerini hedeflemeli.

2. Listele!
Önce network’ünü daha sonra ise gust, angel.co, bistozelpazar ve yatırımcıların kendi siteleri ya da webrazzi gibi haber kanallarını inceleyerek hedef yatırımcılar listelenmelidir.

3. Filtrele!
Hemen bu yatırımcılara gitmeden önce bu yatırımcıların hangi tarz projelere ve hangi seviyede girişimlere yatırım yaptığı tespit edilmelidir. Bazı yatırımcılar sadece yazılım projelerine ve en az 10 fatura kesmeyen girişimlere yatırım yapmamaktadır. Size uymayan yatırımcıya giderek hem kendi zamanınızı hem yatırımcının zamanını boşa harcamayın.

4. Önceliklendir!
Filtrelenen yatırımcıların daha önce yatırım yaptığı başarılı ve mümkünse başarısız girişimlerle konuşulmalıdır. Bu girişimlere para dışında ne katma değer yarattıkları ve çalışma disiplinlerinin nasıl olduğu öğrenilmelidir. Mevcut portföylerindeki şirketler de incelenmelidir. Girişimcinin işine destek olacak bir girişim yatırımcının portföyünde olabilir. Mesela otel sektörüne bir ürün geliştiriyorsanız, bu sektörde iş yapan HotelRunner’ın yatırımcısı olan 212VC’den yatırım almak pazar girişinizi hızlandırabilir.

NEDİR UCUZ PARA?
Yatırımcıya ulaşıldığına göre şimdi de ucuz para kavramını biraz açalım. Ucuz para, aldığınız yatırım karşılığında az hisse vermektir. Bunun tek yolu mümkün olduğu kadar iş ile ilgili bilinmezleri bilinir kıldıktan sonra yatırım almaktır. Nedir bu bilinmezler? Girişiminizle çözmeyi iddia ettiğiniz problemin (veya karşılamayı düşündüğünüz ihtiyacı) gerçekten var olduğu, çözmeye değecek kadar büyük bir pazarın bu probleme sahip olduğu, çözümün yapılabilir olduğu ve girişimci takımın birlikte iyi çalışabildiğidir. Bu belirsizliklerden hiçbiri verilerle desteklenerek aydınlatılmadığı zaman, alınan yatırım karşılığında şirketin yüzde 70 hissesi verilebilir, her bir belirsizlik giderildiğinde bu oran düşecektir.

Değinmek istediğim bir diğer nokta ise girişimcinin yatırım sürecinde ‘seçilen’ değil ‘seçen’ olması gerektiğidir. Şirketime bir yatırım alıyorum bakışıyla değil, şirketime uzun vadeli ortak alıyorum anlayışıyla konuya yaklaşılmalıdır. Girişimcilikte başarının anahtarı, işe sürdürülebilir katma değer yaratan güçlü ortaklıktır.
Son olarak girişimcilerde sıkça gördüğüm bir yanlışa değinmek istiyorum. Yatırım almayı girişimciliğin hedefi gibi değerlendiriyorlar ve bütün konsantrasyonu o sürece odaklıyorlar. Ve yatırım alındığı zaman da “Bu işi başardık” diye düşünüp işe yoğunlaşamıyorlar. Bu nedenle batan girişim sayısı gün geçtikçe artmaya başladı. Yatırım almak bir hedef ya da bir son değildir. Sadece girişimin hayatında doğru değerlendirilmesi gereken bir kilometre taşı ve bir başlangıçtır.

ETKİNLİK
Genel olarak tüm etkinlikleri daha önceki sayılarda yazdığım için artık farklı etkinliklere yer vermeye çalışacağım. Hızla önem kazanan ürünlerin kullanılabilirliği, müşteri kazanım ve deneyim artırıcı yöntemler başlıkları, artık konferansların ana konusu olmaya başladı. Bazı örnekler:

l- UX Alive: 13-14 Mayıs’ta gerçekleşecek ve UserSpots tarafından düzenlenen etkinlikte, yaşattıkları deneyimle müşterilerin gönlünde taht kurmuş ürünlerin tasarımcılarını ve ürün müdürlerini İstanbul’da dinleme fırsatı bulacağız. www.uxalive.com

2- Opticon Conference: 17-18 Haziran’da San Francisco’da gerçekleştirilecek etkinlikte, test etmenin farklı yöntemleri ve satış tüneli optimizasyonu üzerinde durulacak. https://www.optimizely.com/opticon/

3- CallToAction Conference: 13-14 Eylül’de Kanada’da gerçekleşecek etkinlik, hedef ziyaretçiyi müşteriye çevirim sürecini yönetmenin inceliklerini paylaşmak üzerine. http://www.calltoactionconf.com/#agenda

KİTAP TAVSİYELERİ
*The Startup Playbook / David S. Kidder: Hızlı şekilde başarılı olan girişimleri inceleyen kitap, birçok ipucu ve ilham veren örnek barındırıyor. http://www.thestartupplaybook.com/ *Holding a Cat by the Tail / Steve Blank: Girişimcilik dünyasının duayeni ve benim de hocam olan Steve’in son kitabı, yine birçok pratik ders ve büyük fikirle dolu. Ayrıca farklı savaş hikayeleri de içeriyor. http://www.amazon.com/Holding-Cat-The-Tail-Entrepreneurial-ebook/ dp/B00FVXYXHC