Yurtdışı rotam

Alotech Silikon Vadisi’nde, enerji verimliliği üzerine çalışan Positive Energy Berlin’de ofis açtı. 5 yıl önce kurulan ve CRM yazılımları geliştiren Lineris ise ilk yurtdışı ofisini Dubai’de kurdu. Start up’ların yurtdışındaki rotalarının başında Avrupa, Ortadoğu ve ABD var. Yurtdışında daha etkin olmak için ofis açmaya yönelen birçok start up’ın hedefi, gelirlerinin önemli bir kısmını yurtdışından elde etmek.

“Ürünlerimiz 4 milyar nüfuslu bir pazarda satılıyor. Hedef tüm yerküre!” Bu sözler, Türkiye’nin önde gelen iş insanlarından Yıldız Holding’in yönetim kurulu başkanı Murat Ülker’e ait. Yıldız Holding’in yurtdışındaki başarısı, Ülker’i gururlandırırken daha fazla ülkeye yayılma hedefi de devam ediyor. Sadece onun değil, birçok iş insanının hedefinde global oyuncu olmak var. Yeni kurulan start up’lar da mümkün olduğunca fazla ülkeye açılmanın, global bir oyuncu olmanın hayalini kuruyor. “Global düşün, yerel hareket” felsefesi yerini “Global düşün, global hareket” trendine bırakmış durumda. Çünkü artık start up’lar kurulduktan sonra değil kurulmadan önce yurtdışı rotalarını oluşturup stratejilerini belirliyor. Yükselen trendlerden biri de yurtdışında ofis açmak. Berlin, Londra, Silikon Vadisi ve Dubai start up’ların yurtdışında ofis açmak için tercih ettiği destinasyonlar arasında. Son dönemin başarılı start up’larının yurtdışı rotalarını araştırdık. İşte Berlin’den Silikon Vadisi’ne, Dubai’den Londra’ya start up’ların yurtdışı rotaları…”

GLOBAL DÜŞÜNMEK
Yurtdışında başarılı olmanın ilk kuralı, ilk günden itibaren global vizyona sahip olmak. Yurtdışına açılan ya da bu konuda çalışmalar yapan şirketlerin de ortak noktası en baştan itibaren global vizyonla hareket etmeleri. Enerji verimliliği üzerine çalışan Positive Energy’nin yönetici ortağı Soner Hacıhaliloğlu, “İlk günden itibaren global ölçekte tanınan bir şirket olma hedefiyle yola çıktık” diyor. Türkiye’nin ilk uluslararası sosyal alışveriş girişimi ShopKrowd’un kurucu ortaklarından Ali Selim Aytuna, yurtdışında başarılı olmak için birinci kuralın global vizyonla hareket etmek olduğunu ifade ediyor. Aytuna, “Sadece Türkiye’de çalışan bir iş modelini birkaç yıl sonra global hale getirmek hayli zor, hatta imkansız” diye konuşuyor. 2 yıl önce ABD’de düzenlenen
IMA IMPACT Teknoloji Zirvesi’nde dünyada otomobil tasarımında teknolojiyi en iyi kullanan şirket ödülünü alan DizaynVip’in kurucusu ve yönetim kurulu başkanı Erbakan Malkoç da başarısını 24 yıl önce dünya markası olma hedefiyle yola çıkmasına bağlıyor. 20 metrekarelik ufak bir atölyede üretime başlayan Malkoç, bugün 10 bin metrekarelik fabrikada üretim yapıyor.

SINIR ÖTESİ OFİSLER
Start up’lar arasında yurtdışında ofis açma trendi giderek yayılıyor. 5 yıl önce kurulan ve CRM yazılımları geliştiren Lineris, ilk yurtdışı ofisini Dubai’de kurdu. Lineris’in kurucusu ve genel müdürü Ozan Ersen, “Türkiye’de geliştirdiğimiz uzmanlığımızı Balkan ülkeleri, Rusya ve Ortadoğu’ya yaymak istiyoruz. Ortadoğu bölgesine daha yakın olabilmek ve daha iyi hizmet verebilmek için geçen yıl Dubai’de ofis açtık” diyor. Ersen, yurtdışı ofislerini başka bölgelere de yayacaklarını belirtiyor. ABD’de temiz teknoloji alanında dünyanın en özgün iş fikrine sahip ikinci markası seçilen Positive Energy de yurtdışına açılma stratejisi kapsamında merkezini Berlin’e taşıdı. Positive Energy Yönetici Ortağı Soner Hacıhaliloğlu, “Yurtdışında tanınan bir şirket yaratmak için Avrupa’da merkezi olan bir şirket olmanın şart olduğunu biliyorduk. Bizim seçimimiz de Berlin oldu” diyor.

“FİKİR AŞAMASINDA GLOBAL DÜŞÜNMEK LAZIM”
GÖKSENİN GÖKSEL
YODİVİKİ KURUCU ORTAĞI
YENİ TREND Eskiden pazarlamada “global düşün, yerel hareket et” terimini kullandığımız bir dönem vardı. Global düşünüp yerel hareket ediyorduk. Gelişen teknolojilerle küresel köy haline gelen global dünyada bugün daha girişimin fikir aşamasında “global düşün, global hareket et” planlaması yaparak işe başlamalısınız.
DEĞİŞİMİN NEDENİ Bugünün dünyasında önce iç pazarı hedefleyip sonra duruma göre hareket etmek gibi bir uygulama kalmadı. Ayrıca bu akılcı da değil. Kurumsal kimliğinden marka konumlamasına kadar bir dünya markası olma hedefiyle yola çıkan Yodiviki için de durum farklı değil. Şirketimizin Türkiye lansmanı da bizim için aslında bir pilot uygulama. Eksikliklerin tamamlanmasının ardından çok kısa bir sürede yurtdışı pazarlarda olmamız kaçınılmaz.

Hacıhaliloğlu, Berlin’in temiz enerji alanında Avrupa’da en büyük merkeze sahip olduğunu ve bu alanda çalışan girişimcilerin büyümek için ihtiyaç duydukları mali ve pazarlama desteklerine fazlasıyla sahip olduğunu belirtiyor, “Avrupa’da ofisimizin olması MENA pazarına açılırken de ciddi fayda sağlayacak” diye ekliyor.

AVRUPA İLK SIRADA
Yurtdışı pazarların bazıları avantajlıyken bazıları start up’lar için risk oluşturabiliyor. Start up’ların büyümesinde fırsat vadeden en doğru coğrafyanın hangisi olduğu ise girişimin iş modeline, hedef kitlesine ve sunduğu ürün ve hizmete bağlı olarak değişiyor. Start up’ların yurtdışı rotasında son dönemde 3 önemli hedef pazar dikkati çekiyor. Bunlar Avrupa, MENA Bölgesi ve ABD. Özellikle Avrupa pazarı start up’lar için finansal kaynaklara ulaşması ve üretilen ürünün pazarda hızlı kabul görmesi açısından ciddi avantajlar sunuyor. Alışık olduğumuz klasik ofisleri değiştirerek ofis pazarında büyük bir yeniliğe imza atan Workinton’ın kurucu ortağı Gökhan Beydoğan, “Global bir oyuncu olmak için Avrupa’da bilinirliğinizin olması gerekir” diyor.

Start up’ların yurtdışı rotasında 3 önemli hedef pazar var. İlk sırada Avrupa yer alıyor.

Sosyal medyaya entegre pazarlama ekipmanları üreten Visionteractive’in kurucusu Onur Candan da teknoloji girişimlerine Avrupa’yı öneriyor. İngiltere hükümeti tarafından 2015’te Türkiye’nin en başarılı genç girişimcisi seçilen ve çeşitli desteklerden yararlanma hakkını kazanan Candan, “2016’nın ikinci çeyreğinden itibaren yurtdışında ofisler açmayı hedefliyoruz. İlk olarak Londra, ardından Almanya’ya açılmayı planlıyoruz” diye konuşuyor. Kişisel araçlar dizayn eden ve dönüştürdüğü araçların yüzde 80’ini yurtdışına ihraç eden DizaynVip’in de 2016 hedefleri arasında Avrupa’da ofis açmak bulunuyor. Şirketin kurucusu Erbakan Malkoç, “Bu yıl içinde Almanya’da DizaynVip’in şubesini açmış olacağız. Bu kanal üzerinden hedef pazarlarımızı daha da genişletmek istiyoruz” diyor.

HEDEF BÖLGELER
Start up’ların yurtdışı rotaları arasında ikinci sırada Ortadoğu ve Kuzey Afrika’yı kapsayan MENA Bölgesi bulunuyor. Ukrayna ve Azerbaycan da son dönemde start up’ların yurtdışı rotaları arasında yer alıyor. Positive Energy Kurucu Ortağı Soner Hacıhaliloğlu, Avrupa’dan sonra 2’nci hedef pazarlarının MENA Bölgesi olduğunu belirtiyor. Visionteractive’in kurucusu Onur Candan da MENA Bölgesi’nde rekabetin az oluşunun yurtdışı açılımları arasında bu bölgeyi öne çıkardığını söylüyor. Candan, “Geçen yıl ilk ihracatımızı Dubai’ye gerçekleştirdik. Bu bölgede ürünlerimizi ve pazarı test etme imkanı bulduk” diyor. Maptriks’in kurucusu Fatih Kuralkan, “Büyük verinin ve nesnelerin internetinin dünyada hızlı gelişmesiyle beraber ürettiğimiz teknolojilere çok büyük ihtiyaç doğacak. Bu nedenle bizim de yurtdışı rotamızda Ortadoğu, Rusya Azerbaycan ve Kazakistan var” diye konuşuyor. SandalyeeBrasserie’yle yiyecek içecek sektöründe kendi markasını yaratan Kösem Group, Azerbaycan’dan yurtdışına açılmayı planlıyor. Grubun başkanı Remzi Köse, “Azerbaycan, yeme içme sektörü için Türkiye’nin önemli hedef pazarlarından biri. Biz de Azerbaycan’ı yatırım hedeflerimiz arasında birinci sıraya oturttuk” diyor.

Yurtdışına açılmalarıyla birlikte start up’ların yurtdışı gelirleri de artacak.

“ÇİFT TARAFLI STRATEJİ BELİRLEDİK”
MERVE AKINCI ORGANICKID KURUCUSU
İLK ADIM ALMANYA Organickid olarak yurtdışına Avrupa’dan açılmayı planlayarak işe başladık. Almanya’da bulunan e-ticaret kanalları yoluyla ilk adımımızı attık. Ancak Türkiye’de yer edinmek ve büyümek her zaman hedeflerimiz içindeydi. Bu yüzden 2015’te şirket stratejilerimizi çift taraflı belirledik.
2 AYRI EKİP Yurtdışı için ayrı, yurtiçi için ayrı bir ekiple çalışmaya başladık. İtalya’daki acentemiz kanalıyla tüm Avrupa’ya satış imkanı yakaladık. Türkiye’de ise çeşitli bebek ve organik mağazalarına bayilikler vermeye başladık. İstanbul’da sektör içinde birçok bölgeye hakimiz.
HEDEFTE NE VAR? Rotamızda yurtdışında kalıcı bir yer edinmek ve daha fazla kitleye ulaşmak var. Amerika, İngiltere ve Çin, rotamızda bulunan başlıca ülkeler arasında. Amerika’nın organik bebek giyim için çok iyi bir pazar olduğu kanaatindeyiz. Bunun yanı sıra İngiltere’de de organik gıda olduğu gibi organik giyim çok ileri seviyede.

GELİRLER NEREDEN?
Yurtdışı pazarlar için rotalarını oluşturan start up’ların önümüzdeki dönemde yurtdışı gelirleriyle ilgili önemli hedefleri var. Geçen yıl Türkiye cirosunu 4,3 katına çıkaran Alotech, 2016’da cirosunun yüzde 40’ını yurtdışından elde etmeyi hedefliyor. Önümüzdeki 5 yıl içinde de bu oranın yüzde 90’ın üzerine çıkması planlanıyor. Alotech’in kurucusu ve genel müdürü Cenk Soyak, “Bu hedeflerimize bizi ulaştıracak adımları atmak üzere çalışmalarımıza başladık. Öncelikle ABD ve Avrupa ofislerimizi kuracağız” diyor. Dernek, vakıf ve STK’ların üye bilgilerini tek bir çatı altında saklayabilecekleri bir iletişim yönetimi platformu olan Raklet, bu yıldan itibaren Avrupa’ya özellikle de Fransa’ya odaklanmayı planlıyor. Şirketin kurucu ortağı Gerçek Karakuş, 2016 sonunda gelirlerinin en az yüzde 30’unu yurtdışından elde etmeyi hedeflediklerini söylüyor. Global bir SaaS şirketi olma vizyonuyla hareket eden ShopKrowd, 2016 sonunda gelirinin yarıya yakınını yurtdışından elde etmeyi hedefliyor.

DOĞRU ZAMAN HANGİSİ?
Doğru zamanda, doğru ürünle, doğru iş modeli ve doğru ekiple yurtdışına açılmak gerekiyor. Start up’ların yurtdışına açılması için doğru zaman hangisi? Bu konudaki ortak görüş, start up’ların ürünlerini oluşturduktan hemen sonra yurtdışına açılmaları yönünde. Maptriks’in kurucusu Fatih Kuralkan, start up’lara ürün ve hizmetlerini çok uluslu şirketlere satarak deneyim kazandıktan sonra yurtdışına açılmalarını öneriyor. Kuralkan, “Start up’ların büyümesinde Ortadoğu, Batı Avrupa ve Rusya fırsatlar vadediyor” diye konuşuyor. Positive Energy’nin kurucusu göre de en doğru zaman ürün veya iş modelinin kendini kanıtlamasının hemen sonrasında yurtdışına açılmak. Positive Energy Yönetici Ortağı Soner Hacıhaliloğlu, “Bu sayede yeni kurulan girişimler yurtdışında çok yüksek maliyetlerle mühendis kadrosu çalıştırmak yerine Türkiye’de ARGE faaliyetlerine devam edebilir” diyor. Hacıhaliloğlu, start up’lara AR-GE’yi Türkiye’de yapmalarını, pazarlamada yurtdışına odaklanmalarını öneriyor.

KULUÇKA MERKEZİ
Yurtdışına açılmak isteyen start up girişimlerine bir diğer önemli tavsiye de kuluçka merkezi olan bölgelere gitmeleri yönünde. Yakın zamanda da Silikon Vadisi’nde ofis açan Alotech’in kurucu ortağı Cenk Soyak, start up’ların büyümesi için kuluçka merkezlerinin önemli olduğunu belirtiyor. Bu nedenle start up’lara yurtdışına açılırken dünyada kuluçka merkezlerinin olduğu bölgelere yönelmelerini öneriyor. Soyak, “Şu anda bulunduğumuz 1871 Incubation Center, Kuzey Amerika’daki bir numaralı kuluçka merkezi seçildi. Silikon Vadisi, San Francisco, New York, Boston, Londra ve Berlin’deki kuluçka merkezleri de çok iyi” diyor. Raklet’in kurucularından Gerçek Karakuş da yurtdışına açılmayı hedefleyen girişimcilere tüm dünyaya hitap edecek ürünler geliştirmelerini tavsiye ediyor. Karakuş, “Start up’lar her zaman geliştirdikleri ürünün İngilizcesini oluşturup global pazarda seslerini duyurmalı” diye konuşuyor. Yurtdışına açılmanın Türkiye’ye açılmaktan çok daha kolay olduğunu söyleyen Karakuş, sözlerine şöyle devam ediyor: “SMS ve ödeme altyapısı global pazarda Stripe ve Twilio gibi çözümlerle kolayca oluşturulabilirken Türkiye’ye özel çözümler geliştirmek zorunda kalıyoruz. Yurtdışına açılırken önemli konulardan biri de fiyatlandırma. Her ülkeye aynı fiyatı vermek çok mümkün olmayabiliyor. Biz de Türkiye ve yurtdışı için iki ayrı fiyat politikası izledik.”

YURTDIŞINA AÇILMANIN YOLLARI
YARD. DOÇ. DR. AHMET MURAT FİŞ ÖZYEĞİN ÜNİV. GİRİŞİMCİLİK BÖL. ÖĞR. ÜYESİ
HIZ VE ESNEKLİK Start up’ların yurtdışına açılırken gerekli hızı ve esnekliği elden bırakmamaları lazım. Bunun yanında odaklarını kaybetmeden ve acele etmeden davranmaları gerekiyor. Yurtdışına açılma zamanlaması konusunda iki ana yaklaşım olabilir. Biri, belirli bir dönem yerel pazarda işi ve iş modelini oturtup kendini kanıtladıktan sonra uygun pazara girmek.
İKİNCİ YÖNTEM İkinci yöntemse doğrudan en başta işi ve iş modelini yurtdışı pazara göre kurgulamak ve en baştan orada işe başlamak. Ben birinci yöntemi daha çok tavsiye ediyorum. Her pazarın ve ortamın kendine özel şartları var. Yereldeki başarı, bir başka ülkedeki başarının göstergesi olsa da garantisi değil. Bunun bilincinde olarak hareket etmek gerekiyor.