Öldüren 7 Günah

Her yeni start up büyük umutlarla doğuyor. Pek çoğu ise 1 yılını bile doldurmadan ömrünü tamamlıyor. Yapılan girişimin başa baş noktasına gelmesi ve sonrasında başarıya ulaşma ihtimali istatistiklere göre yüzde 20. Yanlış bir hamle, yanlış bir ortak veya hatalı bir sözleşme, bir anda her şeyi uçuruma sürükleyebiliyor. İşte yanlış ortak seçiminden hatalı pazar analizine, tecrübesizlikten yatırımları hızlı harcamaya start up’ların yaptığı en öldürücü 7 günah…

Özlem Aydın Ayvacı  [email protected]

Çok değil sadece birkaç ay öncesine kadar Fab.com, dünyanın en hızlı büyüyen start up’larından biri olarak gösteriliyordu. 3 yıl gibi kısa bir sürede girişimin değeri, aldığı yatırımlarla 1 milyar dolara yaklaşmıştı. Ancak bu yıl içinde beklenmeyen bir gelişme oldu. Dünyanın en hızlı start up’ı ani bir düşüşle yok oluşun eşiğine geldi. 500 kişiye istihdam yaratan şirket, çalışanların hepsini işten çıkardı. 850 milyon dolar değer yitirdi. Çöküşün önünü alabilmek için 2’ye ayrılan girişimin bir bölümünü, PCH Innovations satın aldı. Değerlemesi 1 milyar doları bulan Fab.com’un 15 milyon dolar ile 50 milyon dolar arasında bir fiyata satıldığı konuşuluyor. Fab.com’un kurucusu Jason Goldberg, “3 yıl gibi kısa bir kısa sürede en fazla yatırım alan şirketiz. Bu yatırımın 3’te 2’sini harcadık. Buna rağmen iş modelimizin sağlamlığını kanıtlayamadık ve müşterilerimizin hala ne istediğini bile bilmiyoruz” sözleriyle çöküşün nedenlerini açıklıyor. Fab.com örneğinde olduğu gibi dünyada bugüne dek milyonlarca dolarlık değere ulaşıp yok olan pek çok şirket ve start up oldu. Monitise MEA COO’su Fırat İşbecer, dünyadaki start up’ların çok hızlı bir şekilde yatırım toplayabilme kapasitelerinden kaynaklanan sorunlara dikkat çekiyor. İşbecer, “Hızla para toplayan start up’lar, büyümeleri için daha fazla zaman gerekirken ve stratejilerini henüz oturtamamışken hormonlu bir yapıya bürünüyor. Acelecilik, sürekli değişen olgunlaşmamış stratejiler nedeniyle yok oluyorlar” diyor. Start Up dünyada ve Türkiye’de start up’ları yok oluşa götüren 7 ölümcül günahı araştırdı.

1.YANLIŞ ORTAK VE EKİP SEÇİMİ
Yanlış ortak ya da ekip seçimi, uzmanlara göre “iş” ve “aşkı” birbirine karıştırmaya benziyor. Çünkü en iyi arkadaşla iş yapma fikri, başta büyüleyici gelse de işler pek de bu şekilde ilerlemeyebiliyor. Arkadaşlar işle ilgili aynı heyecanı paylaşsa bile aynı bilgiye sahip olmayabiliyor. Etohum’un kurucusu Burak Büyükdemir de start up’ları kötü sona götüren en önemli hatalardan birinin yanlış ortak seçimi olduğunu söylüyor. Büyükdemir, “Girişimciler ortaklık yapısındaki dengeyi sadece işle ilgili duyulan heyecana göre değil, iş yeteneklerini ve bilgilerini de birlikte düşünerek kurmalı. Fakat zaman zaman bu hataya düşebiliyorlar” diyor. Monitise MEA COO’su Fırat İşbecer, yanlış ortaklık yapısının en öldürücü hatalardan biri olduğunu ifade ediyor ve “Kurulma aşamasında roller düzgün paylaşılmadığı zaman bu eksikler başarı ve başarısızlığın paylaşılması durumunda çok daha şiddetli bir şekilde su yüzüne çıkar. Bu ise start up’ların önünde büyük bir engel oluşturur” diye açıklıyor. GBA Yatırımcısı Melih Ödemiş de işin gerektirdiği ehil takımı kuramamanın çok büyük bir hata olduğunu söylüyor. Ödemiş, gerek ortakların gerek çalışanların birbirini tamamlayan, yetkin bir takım olması gerekliliğine vurgu yapıyor ve “Özellikle internet girişimlerinde, yazılım takımlarının kurucu ekibin bir parçası olması önemli farklar yaratıyor. Bunun olmadığı durumlarda teknolojik yeterlilikte istenen seviyeye erişemiyorlar ve girişimler diğer işler yolunda gitse de bu yüzden erkenden havlu atabiliyor” diyor.

2. YETERSİZ ANALİZLER
Yeterli pazar ve rekabet analizi yapmamak, en ölümcül hatalardan bir diğeri. Bionluk.com Kurucu Ortağı Utku Subakan, daha önce kurduğu bir e-ticaret sitesi işinde doğru pazar analizi yapamadığı için başarısız olduğunu söylüyor. Subakan, online ortamda müzik aletleri satış sitesi kurmuş. Kâr marjı olarak yüzde 20 oranını belirlemiş. Ancak işin içine rekabetten ötürü zorunlu olan POS taksit farkları, kargo, lojistik masrafları ve KDV farkı eklendiğinde ortada kâr kalmamış. Subakan, “Çıkardığım ders, rekabetin yüksek olduğu alanlarda e-ticaret işine sermayesiz girilemeyeceği oldu. Tüm tedarikçiler, bu kategoride stok yapmaya zorluyor. Stok yaparsan yüzde 40 marjla belki kâr edebilirsin” diyor. BIC Angel Investments yatırımcılarından Sinan Bora, yeterli pazar ve rekabet analizi yapmayan start up’ların yaşayamayacağını belirtiyor. Bora, “Girişimciler, kullanıcının gerçekten üretilen fikirdeki çözüme ihtiyacı olup olmadığını analiz edemiyor. Ayrıca sabit masrafları öngörememeleri ve pazarlamaya önem vermemeleri diğer önemli hataları” diye anlatıyor.

3. NAKİT AKIŞI SAĞLAYAMAMAK
Nakit akışı her şirket için önemli ama söz konusu şirket bir start up ise nakit akışını sağlayamamak ölümcül günahlardan biri oluyor. Etohum Kurucusu Burak Büyükdemir, “Girişim yolculuğunun herhangi bir döneminde yaşanan parasızlığı ciddi bir işaret olarak değerlendirmek en doğrusu” diyor. Büyükdemir, bu sorunun anlık olabileceği gibi girişimcilerin finansal geleceğiyle ilgili ipucu da verebileceğine dikkat çekiyor ve şöyle devam ediyor: “Başarılı bir girişimci, kötü günler için de daima tedbirli olan ve bütçelemeyi iyi yapabilendir. Fakat bugün nakit akışını yönetemediği için girişimcilikte ilerleyemeyen çok sayıda isim duyuyoruz.” BIC Angel Investment yatırımcılarından Uğur Çırak, olgunlaşmadan büyümenin getirdiği nakit darboğazlarının şirketleri sıkıştırdığını belirtiyor. Çırak, “Start up’ların iş modellerine, altyapılarına, pazarlarına ilişkin birçok belirsizlik olduğundan, kaynaklarını artırmadan önce mevcut kaynakları en verimli şekilde kullanmaları çok önemli” diyor.

4. MÜŞTERİYLE TEMAS KURAMAMAK
Özellikle girişimin ilk zamanlarında müşterilerle teması yitirmek kaçınılmaz bir son hazırlayabilir. Etohum’un kurucusu Burak Büyükdemir, müşteri geri bildirimine en çok önem verilmesi gereken zamanın yolun başı olduğunu belirtiyor ve şöyle konuşuyor: “Hangi hamlenin doğru, hangisinin yanlış olduğuna müşteri geri bildirimlerine göre karar vermek, satışa yönelik yapılan en doğru karar olacaktır. Müşteriyle teması yitiren bir girişimci, geleceğine yönelik en kötü hatalardan birini yapmış olur.” BIC Angel Investments ve Turkcell İş Birliği ve Stratejik Ortaklık Programı’ndan Aydın Bırık ise girişimcilerin müşteriyle temas kurup ihtiyaçları doğru analiz etmek yerine sadece ürüne ve teknolojiye odaklanmalarının en büyük hata olduğunu düşünüyor. Bırık, “Sahadan uzak kaldıkça müşteri ihtiyaçlarını doğru adresleyemiyorlar. Böylece ürün pazara çıktığında ya satın alınmıyor ya satın alınacak bir ürünü çıkarana kadar çok vakit ve para kaybediyorlar” diyor. BIC Angel Investments yatırımcılarından Mehmet Onarcan, start up’lara “Ürünü en yalın haliyle hızlıca çıkarıp müşteri geri bildirimi alarak ihtiyaçlara göre geliştirin. Yani yalın girişim metodolojisindeki yap-ölçöğren adımlarını tekrar tekrar uygulayarak ilerleyin” sözleriyle taktik veriyor.

5. ELEŞTİRİYE KAPALI OLMAK
Deneyimli girişimcilerin eleştirileri aslında start up’ların yanlışlarını erkenden düşük maliyetle düzeltmesi için iyi bir fırsat. Özellikle yatırımcılardan sadece para değil mentorluk da alınmalı. Doğru yatırımcıyla yola devam etmeli. Ancak pek çok start up’ın geri dönüş ve eleştirilere kapalı olmaları dikkat çekiyor. İşte bu nedenle BIC Angel Investments Başkanı Joachim Behrendt de bu ölümcül hataya dikkat çekiyor: “Bazı start up kurucuları, ürünlerine duygusal bir bağla bağlandığından bu eleştirileri yapıcı bir şekilde algılamak yerine, olumsuz yorumlayabiliyor” diyor. Behrendt, geri dönüşlere ve eleştirilere yeterince açık olmayan girişimcilerin kendi sonlarını hazırladığını düşünüyor ve şöyle devam ediyor: “Start up’ların okumaya öğrenmeye ve geri dönüş almaya çok açık olması gerekiyor. İnternette ilgili blogların, haber sitelerinin, dergilerin takip edilmesi önemli. Ayrıca iyi bir network de çok önem taşıyor. Çevrenizde sizi seven, destek olabilecek, bilgili ve iyi niyetli insanların olması gerekiyor.”

6. TECRÜBESİZLİK
Start up’ları öldüren hatalardan bir diğeri ise girişimci ekibin tecrübe konusundaki yetersizliği. GBA yatırımcılarından Umur Özal, Türkiye’de girişimleri öldüren en önemli hatalardan birinin girişimcilerin iş deneyiminin olmaması olduğunu söylüyor. Özal, tecrübesizliğin sonuçlarını şöyle anlatıyor: “Genellikle üniversite mezunu olan bu çocuklar, gerçek hayatın ve iş dünyasının gerçeklerinden uzak. Pek çok sorunu tecrübe eksikliğinden ötürü önceden görüp algılayamıyorlar. Bu nedenle fonladığımız projelerin çoğunda bir zaman sonra para bitiyor. Gerçek anlamda değer yaratılamıyor ve eğer girişimci çok çalışkan değilse girişimimiz bir süre sonra kapanıyor veya kapanma aşamasına geliyor.” Özal, bu hataya düşmemek için girişimcilere şu tavsiyelerde bulunuyor: “Biraz daha iş tecrübesi edinin. Üniversiteden çıkar çıkmaz, ‘Ben piyasada iş beğenmedim, o nedenle bir iş kurayım’ demek yerine bir süreliğine de olsa tercihen çok uluslu ya da geniş yelpazeye sahip bir yerde işe girip iş dünyasını tanıyın.” Monitise MEA COO’su Fırat İşbecer de tecrübesizliğe dikkat çekerken, “Türkiye’de start up geçmişi olmayan çaylak girişimcilerin başarılı olabilmek için çok şeffaf olmaları, yurtdışındaki literatürü takip ederek girişimlerinde yaşadıkları sıkıntıları mentor olarak gördükleri insanlarla paylaşmaları gerekiyor” diyor.

7. YATIRIMI YANLIŞ HARCAMAK
Melek Yatırımcı Ağ Başkanı Mehmet Buldurgan, en çok rastladıkları hatanın alınan yatırımın kısa sürede kolayca harcanması olduğunu dile getiriyor. Buldurgan şöyle devam ediyor: “Start up’lar aldıkları yatırımın ‘akıllı para’ olduğunu unutuyor. Kendilerine yatırım yapan melek yatırımcıların, koydukları paradan çok daha önemli olan tecrübe, bilgi birikimi ve network’lerinden yeteri kadar faydalanmıyorlar.” BIC Angel Investments yatırımcılarından Arda Aşkın da yatırım alan girişimlerin yatırımı büyüme evresine gelmeden yanlış zamanda, yanlış kalemlere harcama yaparak kaybettiklerini vurguluyor. Aşkın, “Gelir modelini oturtamadan büyük yatırım miktarlarını içeri alarak hızlı büyüme, kurucuların yatırımlardan aldıkları büyük paylar, yıkıcı ve inovatif denemelerde karşılaşılan hukuki sorunlar ve en önemlisi kurucu ekibin dağılması, girişimlerin kapanmasına yol açıyor” diyor.

EMRE KURTTEPELİ GALATA İŞ MELEKLERİ BAŞKANI
“SAKIN BİRİNCİ YILI GÖRMEDEN YOK OLMAYIN”
BAŞARI İHTİMALİ: Türkiye’de girişimciliğe odaklı eğitimlerin kapsamı oldukça dar. Girişimcilerin bu konuda yeteri kadar eğitimi olmadığı için hata yapma oranları da artıyor. Yapılan girişimin başa baş noktasına gelmesi ve sonrasında başarıya ulaşma ihtimali istatistiklere göre yüzde 20.

SORUNA AŞIK OL: Bu durumda girişimcilere çok iş düşüyor. Bulunan çözüme değil, sorunun kendisine aşık olmak gerekiyor. Yolda çözüm yolu değişebilir, iş modeli “pivot” edebilir. Ancak çözülen sorunun kaynağı sağlamsa başarılı olma ihtimali çok daha yüksek olacaktır.
B PLANI ÖNEMLİ: Doğru fikri bulmak çok önemli olmasına rağmen, girişimin başarılı olacağı garantisini vermez. Girişimi gerçekleştirme yolunda adım adım ilerlerken karşınıza çıkan her türlü engele karşı B planı tasarlamak ve bu engellere karşı mücadeleci olmak gerekiyor. Bu aksaklıkların önüne geçebilmek ancak sağlam bir iş planıyla mümkün. Aksi takdirde girişim birinci yılını kutlayamadan yok oluyor.

Nakit akışı her şirket için önemli ama söz konusu şirket bir start up ise nakit akışını sağlayamamak ölümcül günahlardan biri oluyor.

MELEKLERDEN ÖNERİLER
DOĞRU HESAPLANMALI: Dr. İzel Levi Coşkun, özellikle 1 yıldan az bir geçmişi olan girişimler için değerleme yapmanın büyük zorlukları olduğunu söylüyor ve devam ediyor: “Melek yatırımcılar değerleme yaparak ilerlemeli. Yoksa girişime hakkından çok daha yüksek ya da düşük bir bedelle ortak olma ihtimali çok yüksek.”

İYİ PLAN ŞART GBA: Genel Sekreteri Ayşe İnal, girişimlerin başarısızlık oranına etki eden birçok neden olduğunu söylüyor ve şöyle anlatıyor: “Çoğu girişimci konulara hakim olamadığı için önünü göremiyor ve kendi sonunu hazırlıyor. Girişimcilerin öncelikli hedefi iyi bir takım kurmak ve bu takımın içindeki iş bölümünü belirlemek olmalı.

İHTİYACA ÇÖZÜM BULUN: Aslanoba Capital’den Cankut Durgun, internet start up’larının yeterince büyük bir pazarı hedeflemediğini söylüyor. Durgun, “Kullanıcının mutlak bir ihtiyacına çözüm sunmamak, iyi bir teknik ekibe sahip olmamak, yatırım almamak, fazla yatırım alıp tasarruflu harcamamak, kurucular arasında anlaşmazlıklar gördüğüm en öldürücü hatalar” diyor.

EN İYİLERDEN YARARLANIN BIC: Angel Investments’tan Meltem Özçelebi, görüşlerini şöyle aktarıyor: “Start up sahiplerinin en önemli hatası her şeyi kendilerinin yapabileceğini zannetmeleri. Bunun en önemli yan etkisi, büyük resimden kopmaları oluyor. Stratejik kararlardan ve pazarı geliştirmekten uzaklaşıyorlar. Daha da önemli zararı da o konunun uzmanlarınca alınabilecek ileri sonuçlara ulaşamamaları. Her uzmanlığa saygı duymaları ve en iyilerden yararlanmaları gerekir.”

ARDEN AGOPYAN HOTELRUNNER KURUCUSU
“BAŞARISIZLIK KAÇINILMAZDI”
GELİR MODELİ: En büyük başarısızlık olarak nitelendirdiğim girişimim Stumbleupon.com’dan önce kurduğum sitedir. Projenin teknik ve işlevsel olarak tüm fonksiyonlarını düşünüp, geliştirmesini tamamlayıp piyasaya sunduk. Gelir modeli kurulmadan, pazar analizleri ve büyüme planları yapılmadan heyecanla hayata geçirilmesinden dolayı başarısızlığı kaçınılmaz oldu.

MÜKEMMEL ÜRÜN: Hedef kullanıcıyı anlayıp, onun para ödeyerek kullanacağı ve vazgeçemeyeceği bir ürün tasarlamak yerine kendi kafamızdaki mükemmel ürünü yaratmıştık. Birkaç hafta içinde binlerce kullanıcıya ulaşan site, takip eden yıl içinde gelir elde edemedi ve sonunda kapanmak zorunda kaldı.

DERS ALDIM: Bu başarısızlıktan aldığım dersin HotelRunner’ın mevcut başarısında önemli yeri olduğunu düşünüyorum. Zira HotelRunner kurulmadan önce çok uzun süren ön araştırmalar ve çalışmalarla küresel pazar analizleri, gelir modeli kurguları ve büyüme planları yaptık. Hedef kitleyi tanımak için sahaya indik. Potansiyel müşterilerle beyin fırtınaları yaparak son kullanıcının gerçekten ihtiyacı olan ve para ödemek isteyeceği bir ürün tasarlamaya çalıştık. Geride kalan 4 yıla yakın sürede ise planlarımızdan çok da şaşmadığımızı ve o zamanlar kurduğumuz modellere paralel ilerlediğimizi görüyoruz.