İlk müşteri umut

Girişimci için belki de en zorlu süreç, fikrine inanan o ilk müşteriyi bulmak… O yüzden de ilk satışlar asla unutulmuyor. Öyle ki CloudArena’nın kurucularından Arden Agopyan, 29 dolarlık ilk satışla ekip olarak büyük bir mutluluk yaşadıklarını aktarıyor. Fırsat Bu Fırsat ve Mekan.com sitelerinin yaratıcısı Oğuz Arslan ise hala ilk satışın faturasının bir kopyasını hatıra olarak çekmecesinde tutuyor. Bu ilk müşteri, şirketlere işleyişleri ve gelecek satışları için de önemli bir deneyim sağlıyor. Örneğin PratikChef ve Sefamerve, ilk satışla birlikte ilk hatayı da görüp hızla düzeltti.

İlk satışta batmıyorsanız ve satışı yaptığınız yer sizinle çalışmaya devam ediyorsa ciddi bir başarıya imza attınız demektir.” 2000 yılında kurduğu mobil teknoloji şirketi Pozitron’u geçtiğimiz şubat ayında dünyanın mobil para alanında lider şirketlerinden Monitise’a satan Fatih İşbecer, ilk müşterinin önemini bu şekilde açıklıyor.

İşbecer, “Bizim şansımız, ilk yazılım işimizde de mobile girdiğimizde de çalıştığımız kurumlardan ciddi destek görmemiz. Bu bizi hep pazarda potansiyel rakiplerimizden önde tuttu. Bu nedenle girişimcilerin en dikkat etmesi gereken konu, ilk müşterilerinin kim olduğu” diye konuşuyor.

Gerçekten doğru müşteri start up’ı ileriye götürüyor, birlikte çalışmanın yarattığı sinerji ile iş modelinin gelişmesine önemli katkı sağlıyor. Ayrıca verdiği referansla yeni ve büyük satışların kapısını açıyor. Biz de başarılı girişimcilere “ilk satış” anlarını ve ilk deneyimlerini sorduk.

“MORAL VERMİŞTİ”
Bu yıl hisselerinin tümünü Naspers’a satılan Markafoni’nin kurucu ortağı Sina Afra, ilk satışlarının bir gözlük kampanyası olduğunu söylüyor. Afra, “4 tane gözlük satmıştık. İlk müşterimiz, ortağım Ahmet Emre Sarı’nın eşiydi. Yeri her zaman özeldir. İlk satış bize moral vermişti. Onun için detaylarını hep hatırlarız” diyor.

Nette e-kitap platformu oluşturan Mobidik’in kurucu ortaklarından Egehan Gürcan da her girişimde olduğu gibi ilk kullanıcılara ve müşterilere ulaşmanın epey zorlu bir süreç olduğunu anlatıyor. Gürcan, ilk satışlarını şöyle aktarıyor:

“İlk hedefimiz, para verecek müşteriye ulaşmak için kitabını yayınlayacak yazarlara ulaşmaktı. 25 Kasım 2013’te bu müşterilerin ilkine ulaştık. Zorlu ve yorucu bir süreçten sonra gerçekten çok rahatlatıcı ve motive edici bir olaydı. Çalışmaya ara verip ayran içerek kutladık. İlk defa emek verdiğiniz bir şeyin karşılığında bir ücret alıyorsunuz. İmkanımız olsa ilk aldığımız o 5 TL’yi duvara asmak isterdik. Ancak PayPal üzerinden sattığımız için ancak ekran görüntüsüyle yetinebildik.”

“HEYECANIN TARİFİ YOK”
Emre Aydın, online dünyada çiçek satışına dair bir açık olduğunu tespit ederek 2001 yılında Ciceksepeti.com’u kurdu. Aydın, ilk yaptığı satışı daha dün gibi hatırlıyor. “İlk satışı yapılan ürünümüz ‘Ahşap Sandıkta Sarı Güller’ idi” diyor.

Aydın, ilk satışın manevi olarak çok mutlu ve heyecanlı hissettirdiğini de ekliyor. “Aynı zamanda sistemin ilerleyişi, hangi konuları halledip, hangi konularda sorun, sıkıntı yaşayabileceğimizi gösteren operasyonun da başlangıç noktasıydı. Bu açıdan, bizim için ilk satışımız, bugün geldiğimiz noktada çok büyük önem taşır” şeklinde konuşuyor.

“İlk müşterinizi hatırlıyor musunuz” sorusuna ise Aydın’ın yanıtı şöyle:
“Hatırlamamak mümkün mü? 20 Aralık 2001 tarihinde İstanbul’a gönderim yapılmıştı. Sipariş, sonrasında ürün teslimat sürecinin başlaması ve müşterinin ürünü teslim aldıktan sonraki memnuniyeti… Bizim için heyecan ve mutluluk veren bir takip süreciydi. ‘Mutlu etme’ misyonuna sahip bir işe hayat vermenin ve bundan duyulan heyecanın tarifi yok.”

NEVZAT AYDIN
YEMEKSEPETİ.COM KURUCUSU
“İLK 10 BİN KULLANICIYI EZBERE BİLİRDİM”
İLK İŞ RESTORANI İKNA Yemeksepeti.com projesini hayata geçirmeye karar verdiğimiz 1999’da, Türkiye’de telefonla yemek siparişi kültürü oldukça yaygındı. Ancak internet bu kadar kullanılmadığı için birçok restoran, online yemek siparişinin yaygınlaşabileceğini öngöremiyordu. Dolayısıyla ilk basamak, restoranların bu işin potansiyelini anlamalarıydı. Bir marka olarak sevilen ve güvenilen restoranları Yemeksepeti üyesi yaptığımızda, kendi sunduğumuz hizmet sayesinde kullanıcıların sipariş vereceğine inancımız tamdı. Yaratacağımız artı değere, hem restoranları hem kullanıcıları inandırmak, başka bir deyişle fikrimizi iki tarafa da farklı şekillerde satmak gerekiyordu.

TEKRAR ORANI YÜKSEKTİ Kullanıcıları bir kez Yemeksepeti’ni denemeye ikna ettiğimizde, vazgeçmeden yeniden geldiklerini gördük. Günde sadece onlarca sipariş aldığımız zamanlarda bile kullanıcıların tekrar sipariş oranı çok yüksekti. Restoranlara söylediğimiz en önemli nokta ise Yemeksepeti’nin yalnızca iletilen sipariş üzerinden yüzdelik bir hizmet bedeli alacağıydı. Bu restoranların online yemek siparişini, yeni bir satış kanalı olarak görmelerinin önünü açtı ve restoranlar yeni müşteri edinme amacıyla sitemizi internetteki şubeleri gibi kullanmaya başladı.

AD SOYAD BİLİRDİM İlk müşterilerimiz Parkburger, Etiler Mantı ve Pizza Max’tı. Şu anda 9 bine yakın restoranımız var ve hala bu restoranların Yemeksepeti’ne girdikleri ilk günü çok net hatırlıyorum. Sadece restoranları değil, Yemeksepeti’ne üye olan ilk 10 bin aktif kullanıcıyı isim ve soyad olarak ezbere bilirdim. Bazen toplantılarda “Ben 2001’den beri sizi kullanıyorum” diyenler olurdu. İsim-soyad söylediklerinde “İmkanı yok, o yıllarda üye olan herkesi tanırım” dediğimde şaşkın bakışlarla karşılaşırdım.

“Çoğu girişimin bir fatura bile kesemeden kepenk kapattığı bir ülkede, ilk satış önemli bir gösterge.”

“BÜTÜN GÜN KUTLADIK”
2011 yılından bu yana turizm sektörüne yönelik bulut tabanlı yenilikçi çözümler üreten CloudArena’nın kurucularından Arden Agopyan da girişimci olarak yaptığı ilk satışı unutamıyor. 29 dolarlık ilk satışla büyük bir mutluluk yaşadıklarını söylüyor. “İlk kestiğimiz fatura bizim için çok önemliydi” diyen Agopyan, satış sürecini şöyle anlatıyor: “Bir otele bugünkü sattığımız ürünler arasında olmayan 29 dolar değerinde bir servis paketini satmıştık. Çok zorlu bir satış olmuştu. Düşünsenize, daha önce hiç duyulmamış bir konsepte ihtiyaç duyduğuna dair müşteriyi ikna edip bir de parasını alıyorsunuz. Üstelik ürünü başka para verip kullanan da yok…” Bu ilk satışın şirkete güven aşıladığını dile getiren Agopyan, “İlk satışla birlikte birisi bizim hayal ettikten sonra geliştirdiğimiz ürüne para ödeyerek ihtiyacını kanıtlamıştı. Bütün gün başarımızı kutladığımızı hatırlıyorum. Daha sonra sektörün bu ürüne ihtiyacı olduğundan emin olarak rahat bir şekilde yolumuza devam ettik” diyor. Şirket için bu ilk müşterilerinin yeri de ayrı… Agopyan, “İlk müşterimiz, ürünümüzün ilk demo versiyonunu ücretsiz deneyen Çeşme’de bir butik oteldi. Bu bahaneyle kendisiyle yakın dost olduk. Hala çok yakın bir dostumuz ve müşterimizdir. Aynı zamanda kendisi başvurduğumuz fonlara verilmek üzere bir referans mektubu bile yazmıştı” diyerek bu önemi aktarıyor.

“İLK FATURAMIZI HALA SAKLIYORUZ”
Oğuz Arslan, Fırsat Bu Fırsat ve Mekan. com sitelerinin yaratıcısı. Arslan için ilk satışı gerçekleştirmek iş modelinin işe yaradığının kanıtı demek. Her iki sitede ilk satışı yaptığında kendi adına bir sınavı geçtiğini düşünen Arslan, o dönemi şöyle anlatıyor:

“Fırsat Bu Fırsat’ı 2010 yılında kurduk. O zamanlar birçok fırsat sitesinin açılacağını öngörerek, insanların tüm siteleri takip etmesinin zor olacağını düşündük. Bu nedenle tüm sitelerle anlaşıp kullanıcıların fırsatlara tek bir yerden erişimini sağladık. İş modeli olarak da fırsat sitelerinden satış başına komisyon alacaktık. İlk satışlarımızı gönderip ilk ödememizi almamız, bu modelimizin çalıştığını ve iki tarafa da faydalı olduğunu kanıtlamış oldu.”

Arslan, 2014 yılında da Mekan.com’u hayata geçirdi. Buradaki ilk satışını ise şöyle gerçekleştirdi: “Mekanların web sitesinden, mobil sitesine, rezervasyon altyapısından, sipariş altyapısına tüm online ihtiyaçlarına çözüm olmak maksadıyla hayata geçtik. Mekan. com’da ilk müşterimiz, Hayal Kahvesi oldu. İlk müşterimiz olarak ödeme yapmaları bizim için çok önemliydi. Daha önce hiç yapılmamış olan bir şeyi yapmıştık ve buna bizim kadar inanıp para vermeleri projemize olan inancımızı artırdı. Sonrasında da daha birçok mekan ile çalışma şansı yakaladık. Fakat Hayal Kahvesi’ne yaptığımız satışın faturasının bir kopyası hala bir hatıra olarak çekmecemizde durur.”

“İlk satış, büyük emekler sonucunda yaratılmış bir ürünü ortaya çıkaran bizlere çok farklı bir enerji veriyor.”

EN ÖNEMLİ GÖSTERGE
“SORUNLARI ÇÖZER” Yapılan ilk satış, aslında start up’ın geleceğini de belirliyor. Türk girişimciler de bu fikri destekliyor. CloudArena’nın kurucularından Arden Agopyan, “İlk satış çok önemli. İlk fatura birisinin o ürüne ihtiyaç duyup çok kıymetli parasını verdiğinin kanıtı. Bu, hem girişimciyi motive etmesi hem varsa mevcut veya gelecekte şirkete para koyacak fonları ikna etmesi açısından hayati önem taşıyor. Çoğu girişimin bir fatura bile kesemeden kepenk kapattığı bir ülkede, ilk satış önemli gösterge. Benim her zaman söylediğim bir söz var: “Satış tüm sorunları çözer” diyor.

“ZOR BİR DÖNEMDİ” Çiçeksepeti’nin kurucusu Emre Aydın, “Hangi girişimin kısa vadede, hangisinin ise uzun vadede başarı yakalayacağını tahmin etmenin çok zor olduğu ve online alışveriş kavramının yeni oluşmaya başladığı dönemde biz girişimde bulunduk. İlk satış bu açıdan çok önemliydi” şeklinde konuşuyor.

“ENERJİ VERİYOR” Pratikchef CEO’su Ayhan Çobanlıoğlu, “Start up fikrini oluştururken aklınızda, ‘Acaba insanlar, bu ürünü beğenecek mi, satın alacak mı’ düşünceleri oluyor. İlk satış, bu emekler sonucunda yaratılmış ürünü ortaya çıkaran bizlere çok farklı bir enerji veriyor” diyerek görüşünü paylaşıyor.

“DOĞRU YOLDASINIZ” Fırsat Bu Fırsat ve Mekan. com’un kurucusu Oğuz Arslan da “İlk satış, yaptığınız işin karşılık bulduğunu ve doğru yolda olduğunuzu gösteriyor. Unutmayın ki en iyi yatırımcı müşterileriniz, en iyi yatırım da müşterilerinizin sunmuş olduğunuz hizmet için ödediği ücrettir” diyor.

“HATAMIZI GÖRMEMİZİ SAĞLADI”
Tariflerini verdikleri lezzetli yemeklerin malzemelerini de satışa sunan Pratikchef ’in kurucusu Ayhan Çobanlıoğlu, sitesinin yayına başladığı ilk günün akşamı ilk siparişi de aldığını söylüyor. İlk siparişi veren ise Çobanlıoğlu’nun üniversiteden sınıf arkadaşıydı. Çobanlıoğlu, “O an hem heyecanlı hem keyifliydi. İlk siparişi bir arkadaşımın yapmasının da avantajını gördük. Ödeme işlemleri e-ticarette önemli bir konu. Teknik entegrasyonlara dikkat ediyorsunuz ancak havale ile ödeme seçeneğine dikkat etmemişiz. Siteye hatalı IBAN yazdığımızdan ödeme yapamamış. Uyarı ile sitede düzeltme yaptık ve hatayı giderdik. İlk sipariş aynı zamanda ilk hatamızı görmemizi sağladı” diye konuşuyor.

Çobanlıoğlu, aslında ilk müşterilerini yakın çevreleri ve hiç tanımadıkları olarak ikiye ayırıyor: “Yakın çevrenizdeki kişilere fikrin hayata geçmesine kadar olan süreçte yaptıklarınızı anlatıyor, neredeyse birebir pazarlama yapıyorsunuz. Şirket ve marka güveni doğal olarak daha ikincil hale geliyor. Yine de satın alma kararı vermeleri ve ürününüzü almaları çok değerli. Bunun yanında hiç tanımadığınız müşterilerse tamamen ürünü beğenip size güvenip sipariş veriyor. O yüzden her iki gruba giren müşterimizi de keyifle hatırlıyoruz.

“ZIPLAYIP DANS ETTİK”
Türkiye’de hizmet sektöründe ilk olarak boyacı, tamirci, fotoğrafçı gibi her türlü ihtiyacı internet üzerinden güvenli ve pratik bir şekilde bulabilmeyi sağlayan Armut.com’un kurucusu ve CEO’su Başak Taşpınar Değim, ilk aldıkları işi ve yaşadıkları keyfi şöyle dile getiriyor: “İlk para kazandığımız iş, İzmir’de 70 TL’lik bir butik pasta işiydi. O ay kazandığımız tek işti ve biz bu işten 7 TL kazandık. O gün ofiste Erhan ve Eda ile birlikte hoplayıp zıplayıp dans etmiştik.” Değim, bu ilk siparişin güzel hikayesini de şöyle anlatıyor: “Bu pastayı yaptıran müşterimiz İstanbul’da yaşayan bir hanımdı. Nişanlısı İzmir’de askerlik yapıyordu. İnternette aradığında karşısına Armut çıkmış. Adı Melek olduğu için pastacı, kol kola girmiş asker ve melek figürlü bir pasta yaptı. Hatta askeriyeye giderek kendisi teslim etti. Biz böyle bir ihtiyacın karşılanmasına vesile olduğumuz için çok mutlu olmuştuk. İlk satış insana ‘Bu iş galiba olacak’ hissiyatı veriyor. Ortaya çıkardığınız ürünün birilerinin hayatına dokunduğunu hissediyorsunuz. Çok pozitif, motive edici, heyecanlandıran, olayın gerçekliğini teyit eden bir an.”

Sefamerve’nin kurucularından Oya Okur Erciyeş de ilk satış maceralarını şöyle aktarıyor: “Bir tarafımız bekliyor, bir tarafımız ummuyordu. Isparta’dan bir üyemiz sipariş verip bize güç verdi. Çok keyifli ve mutlu bir gündü. İlk müşterilerimizi nasıl unutabiliriz ki… İlk gün 2 sipariş aldık ve yanlışlıkla iki üyemizin siparişlerini çapraz şekilde birbirlerine gönderdik. Yaptığımız ilk satışla sizin inanamadığınıza, başkalarının inandığını görüyorsunuz. Bu çok büyük güç verdi.”

BÜYÜKLER NASIL BAŞARDI?
70 BİN KULLANICI Dünyada bugün adlarını gayet iyi bildiğimiz büyük start up’lar da başta zorlu dönemlerden geçti. Onların da gelir kazanmakta, satış yapmakta zorlandığı noktalar oldu. Örneğin 2008 yılında Dropbox, yeni kullanıcılar bulmada zorlanıyordu. Google’da yaptıkları kampanyayla harcadıkları her 300 dolar için ancak 99 dolar ödeyen bir kullanıcı kazanıyorlardı. Bir süre sonra Dropbox’ın kurucusu Drew Houtson ve ekibi farklı bir şey denedi. Houtson, Dropbox’ın nasıl çalıştığına dair 4 dakikalık bir video hazırladı. Video özellikle net dünyasına yön veren Digg cemiyetini hedefliyordu ve anında Digg’in üst sıralarına fırladı. Ertesi gün ise kullanıcı sayısında 70 bin artış görüldü. Böylece kullanıcı sayısı bir gecede 5 binden 75 bine çıktı.

KULAKTAN KULAĞA YAYILDI Foursquare ise farklı bir büyüme hikayesine sahip. İlk olarak kullanıcılarına “mayor” gibi ilgi çeken unvanlar atfetmesiyle ilgi çekti. Bir mekan Foursquare sayfası açtığında müşterileriyle kolayca etkileşime geçiyordu. En önemli farkı ise şehirlere özel stratejisiydi. Foursquare, ne zaman yeni bir şehre girse kulaktan kulağa reklamın etkisi ve yerel medya sayesinde hızla çok sayıda yeni kullanıcı kazanıyordu.

İLK KAMPANYA PİZZACIDA Groupon ilk olarak işe yerel bir modelle başlamıştı. Ofis binasının etrafındaki işyerleriyle sözleşmeler imzalıyorlardı. İlk kampanyaları alt katlarındaki restorandan yarı fiyatına pizzaydı. İlk 500 aboneleri bu kampanyayla gelmişti. Sonrasında yerel ve özel üretim ürün ve hizmetlere odaklandılar. Bu küçük kuruluşların çoğu pazarlama yapmadıkları için Groupon’un teklifi onlara çok cazip gelmişti, fiyatlarını çok düşürmüşlerdi. Groupon daha sonra kafeler, restoranlar ve sinemalar gibi daha büyük işlere yöneldi ve bunlar için indirim kuponları sundu.