Girişimcinin en zor anı!

Bütçesi küçük, hayalleri büyük girişimciler için finansman kritik. Bu nedenle pek çoğunun yolu girişimin ilk evrelerinde yatırımcılarla kesişiyor. Bazılarını da yatırımcılar buluyor. Gelen cazip teklifle şirketlerini veya hisselerini satıyorlar. Peki satış kararını almak kolay mı? Karar alındıktan sonra fiyatı nasıl belirlemek lazım? Bu soruları yakın zamanda şirketine yatırım almış girişimcilere sorduk.

Fatoş Bozkuş [email protected]

Dünyada olduğu gibi Türkiye’de de çok başarılı bir fikre sahip olup da gerekli yatırımı yapamadığı için hayallerine veda eden o kadar çok girişimci var ki… Hayallerini ete kemiğe büründürmekle de iş bitmiyor. Şirketlerin kurulması, ayakta kalması için doğru finansmana sahip olması gerektiği gibi sonrasında nakit akışının da iyi yönetilmesi şart. Bu noktada melek yatırımcılar, risk sermayesi fonları ve yatırımcı şirketler, girişimlere önemli destekler sağlıyor.

Türkiye’de özellikle son 2 yıldır gelecek vadeden girişimler, yatırımcıların ve yatırım fonlarının göz hapsinde. Kimine henüz yatırımın ilk aşamasında destek veriliyor, kimine ise belirli bir yol kat edildikten sonra… Fonlar ya da yatırımcılar, bazen şirketlerin tamamını satın almak isteyebiliyor, bazen de bir kısmına ortak olabiliyor.

Peki yatırım alma kararı vermek ya da kurduğu şirketi satmak kolay verilebilecek bir karar mı? Daha da önemlisi, fiyat belirleme konusunda nasıl bir yol izlenmeli? Son 2 yıldır şirketlerine yatırım alan girişimcilere bu iki soruyu yönelttik. İşte yanıtlar…

Girişimcilerin değer belirleme stratejileri

1- NEVZAT AYDIN: Kafamızda belli bir fiyat vardı ve daha ilk görüşmelere başlarken bunun altında bir rakama “evet” demeyeceğimizi dile getirdik.

2- ÖZÜM SÖNMEZALP: Şirketin değerini belirlemede karşılıklı fedakarlık ettik ve geleceğe inanarak ortak bir noktada buluştuk.

3- ERDEM YURDANUR: Kendilerine en baştan, üstümüze patron aramadığımızı, birlikte dünyanın en iyi spor sitelerini yaratacak ortak aradığımızı söyledik.

4- GÜÇLÜ GÖKOZAN: Due dilligence ve sözleşme hazırlıkları gibi süreçleri 2 ayda tamamladık. EBITDA ve Gross Margin’ler üzerinden gidip belli bir çarpan belirleyerek devam ettik.

5- KEMAL EROL: Fiyatlama konusunda girişimcilere önerim, ilk aşama yatırımlarda mümkün olduğu kadar yüksek fiyat belirlememeleridir.

6- KAAN KARAYAL: Projeksiyonlarımızı ve projelerimizi katıp, şirkete olan inancımızı bunlarla harmanlayarak bir fiyat belirledik.

7- ARDEN AGOPYAN: Şirket değerlemesini, kurucu ekibin tecrübesi, AR-GE potansiyelimiz, yaratacağımız inovasyonun boyutu, fikri mülkiyetler, pazar ve gelir potansiyeli gibi etkenleri göz önüne alarak yaptık.

ERKEN DÖNEM YATIRIMI
Cevaplar birbirinden farklı olsa da şirketinin kuruluş yıllarında yatırım alanların, bu kararı daha kolay verdiği bir gerçek. Ancak bu girişimciler, fiyatlandırma konusunda oldukça zorlandıklarının da altını çiziyor. Bu noktada her sektörde farklı fiyat belirleme yöntemleri olduğunu da söylemek gerekiyor.

Tabii bu kararı alırken de fiyatı belirlerken de hiç zorlanmayan girişimciler de yok değil. Yemeksepeti.com’un CEO’su Nevzat Aydın, buna en güzel örnek. Yatırım alma konusunda zorlanmadıklarını, çünkü neye ihtiyaçları olduğunu bildiklerini söyleyen Aydın, daha ilk görüşmede kafalarında oluşturdukları fiyatın altında rakama tamam demeyeceklerini dile getirdiklerini belirtiyor.

CloudArena Kurucu Ortağı Arden Agopyan da çok büyük ve global fikre sahip oldukları için yatırım arayışına erken başladıklarını anlatıyor. Şirket değerlemesini ise pek çok etkeni göz önüne alarak yaptıklarının altını çiziyor.

SATIŞLA GELEN BÜYÜME
Filo takip sektörünün önde gelen oyuncularından biri olan Mobiliz Bilgi ve İletişim Teknolojileri, mobil veri sistemleri sektöründe 20 yılı aşkın deneyime sahip bir teknik kadroyla 2004 yılında kurulmuş bir AR-GE şirketi. 2012 yılında şirketin yüzde 50’si Mediterra Capital tarafından satın alınan şirket, bugün 30 milyon dolar büyüklüğe ulaşmış durumda. Ancak şirketin büyüme hedefi oldukça agresif. Şirket, hem yurtdışında teknoloji transferini artırarak hem yaptığı yeni projelerle cirosunu olduğu kadar filo takip sistemleri sektörünü de büyütme hedefinde.

Mobiliz Ortağı ve Genel Müdürü Adil Masaracıoğlu, şirkete pek çok talip olduğunu, öncesinde Turkcell ile masaya oturduklarını anlatıyor. Ancak şirketin iç meseleleri nedeniyle başarılı olunmadığını ekliyor.

Mediterra Capital’le hızlı bir satın alma süreci yaşayan şirket, fiyat belirleme konusunda ise hiçbir zorluk yaşamadı. 2012 Kasım’ında şirketin yüzde 50’sini satan ortaklar, şirket sermayesini artırarak işe koyuldu. Konulan bu sermayeyi ise AR-GE’ye ve satışa harcadılar ve karşılığını da aldılar.

“GELECEĞE İNANDIK”
2009’da İstanbul Şaşkınbakkal’da açtığı ilk şubeyle gurme burger alanına giriş yapan Burger House, şu anda 23 şubeye ulaşmış durumda. Girişimci Özüm Sönmezalp ve Kemal Gürer’in, Günaydın’ın patronu Cüney Asan’ı da yanlarına alarak yarattıkları marka, farklı bir ortaklık yapısıyla büyümesini sürdürüyor. 2013 Mayıs ayında HD İskender, HD Döner, Tadım Pizza, Dede Köfte ve Pidem markalarını bünyesinde bulunduran ve 100’ün üzerinde restorana sahip olan HD Group ile ortaklığa giden şirket, İstanbul’da kendi şubelerini açmayı, Anadolu’da ise franchise sistemiyle büyümeyi hedefliyor. Burger House’un kurucu ortağı Özüm Sönmezalp, alışılan ortaklık yapısını değiştirmenin zor ve riskli bir karar olduğunu söylüyor. “Biz gerçekten başarısına, dürüstlüğüne ve adaletine emin olduğumuz bir ortaklık yaptık” diye konuşan Sönmezalp, tanıdıkları ve işbirliği içinde oldukları bir gruba hisselerini sattıkları için satış kararını rahat alabildiklerinin altını çiziyor.

Arden AGOPYAN
CLOUDARENA KURUCU ORTAK
“YATIRIM ARAYIŞINA ERKEN BAŞLADIK”

KARAR VERMEK ZOR MUYDU?
Çok büyük ve global bir fikre sahiptik. Bu nedenle ölçeklenebilir, tüm dünyaya uygulanabilir ve pazarlanabilir bir sistem yaratmanın maliyetinin ne kadar büyük olacağını, yaptığımız finansal çalışmaların ışığında ilk günden biliyorduk. Bu yüzden yatırım arayışına erken başladık. KOSGEB AR-GE hibe desteğiyle başladığımız fon maceramıza, 212 Capital Partners, TÜBİTAK fonları ve Aslanoba Capital ile devam ettik.

FİYATI NASIL BELİRLEDİK?
Öncelikle bir sonraki yatırım turuna kadar ihtiyaç duyulacak büyümeyi ve gelişmeyi karşılayacak rakama karar verdik. Sonrasında da uygun yatırımcılarla görüşüp fikirlerini aldık. Şirket değerlemesini, kurucu ekibin kalite ve tecrübesi, şirketin AR-GE potansiyeli, yaratacağı inovasyonun boyutu, fikri mülkiyetler, pazar ve gelir potansiyeli gibi etkenleri göz önüne alarak yaptık.

Satış kararı alındıktan sonra fiyat belirleme aşaması çok hızlı yürümüş. İki tarafın rakamları da birbirine uzak değilmiş. Bu süreci “Karşılıklı fedakarlık ettik ve geleceğe inanarak ortak bir noktada buluştuk” diye özetleyen Sönmezalp, konuşmasını şöyle sürdürüyor:

“Fiyat belirlerken finansal değerler tabii ki büyük önem taşıyor. Sektörlerin farklı çarpanları var. Gıda da bu 6-14 arasında değişiyor. Şirketlerin mağaza sayıları, altyapısı ve kurumsal yapısı bu çarpanın önemli belirleyicileri. Biz de bu aralık da bir EBITDA çarpanıyla satışı gerçekleştirdik.”

“PATRON DEĞİL ORTAK ARADIK”
2012 yılında dünyada 102 ülkede 28 dilde yayın yapan Goal. com’un sahibi olan Perform, Türkiye’de Mackolik.com’u bünyesine kattı. Mackolik.com’un kurucu ortağı Erdem Yurdanur, 2 yıl önceki satış sürecini şöyle anlatıyor: “Satış sürecinde görüştüğümüz şirketler içinde genelde fonlar vardı. Onlarla olan görüşmeler sıkıntılı geçti. Çünkü bu şirketlerdeki kişiler bize kendimizi, bir sınava girmiş gibi hissettiriyordu. Bu insanların karşısında kendimizi ispatlamaya çalışmak hiç hoşuma gitmedi ve neredeyse satmaktan vazgeçecektik. Ancak Perform gibi zaten dijital spor medyası konusunda dünyanın en büyük şirketinden teklif alınca, bir de birlikte çalışacağımız insanları tanıyınca, satma kararını vermemiz hiç zor olmadı. Kendilerine en baştan, üstümüze patron aramadığımızı, birlikte dünyanın en iyi spor sitelerini yaratacak ortak aradığımızı söyledik. Onlar da zaten bizi çok detaylı şekilde araştırmış. Çok keyifli bir pazarlık sürecinden sonra şirketimizin yüzde 51’ini sattık. 2015 sonunda kalan hisselerimizi de satacağız ama muhtemelen birlikte çalışmaya devam edeceğiz.”

FİYATTA 3 YÖNTEM
2008’de hizmete giren Buldumbuldum.com, Türkiye’nin en büyük hediye markası olma yolunda ilerliyor. “Hedefimiz, hem Türkiye’de hem bölge ülkelerde her yıl 3-4 kat hızla büyümek, tüm pazarlarda ilk ve en büyük hediye markası olmak” diye konuşan Buldumbuldum.com kurucusu Güçlü Gökozan, bir yatırımcıyla anlaşarak bu hedefi hızlandırmak ve kolaylaştırmak istediklerini anlatıyor. Yatırımcıları, Aslanoba

Capital fonunun sahibi Hasan Aslanoba ile tanışıp görüştükten 3 saat sonra prensipte anlaştıklarını söyleyen Gökozan, due dilligence, sözleşme hazırlıkları gibi süreçlerin 2 aydan kısa bir sürede bittiğini de sözlerine ekliyor.

Gökozan, konuşmasını şöyle sürdürüyor: “EBITDA ve Gross Margin’ler üzerinden gidip belli bir çarpan belirleyerek devam ettik. Sektörde salt EBITDA üzerinden değerleme yapmak neredeyse imkansızdır. Bu sebeple steady state EBITDA üzerinden gidilebilir. Yani eğer şirket, bu yatırımları yapmasaydı EBITDA değeri ne olurdu? Bunun 10, 15 ya da çok hızlı büyüyen iyi bir iş modeliyse 20 çarpanla çarparak değerlemesi bulunabilir. Bir diğer iyi ve sağlıklı yöntem, brüt kâr (gross profit margine) üzerinden bir değerleme yapılabilir. Burada çarpanlar daha düşüktür ama daha somut bir değerleme olabilir. Bunun dışında ciro üzerinden de nispeten önceki formüllere nazaran daha düşük çarpanlarla gidilerek de bir değerlemeye gidilebilir. Bu 3 yöntem en çok kullanılan formüller.”

Aslı GÖKDERE
EVMANYA.COM KURUCUSU
“UYKUSUZ HAFTALAR GEÇİRDİM”
KOLAY OLMADI 2010 yılında Evmanya. com’u kuran Aslı Gökdere, ilk yatırımı henüz kuruluş aşamasında YKM’nin o günkü patronlarından Turgay Ağralı’dan almış. Nisan 2012’de ise ikinci yatırım Doğan Online’dan gelmiş. Bugün Evmanya.com’un çoğunluk hissesi Doğan Online’a ait. Evmanya.com’u satma kararını çok da kolay vermediğini söyleyen Gökdere, “Sebebi ise benzerlerinin aksine erken aşamada yatırımcı şirketin çoğunluk hissesini almak istemesiydi” diyor. Yurtdışındaki birçok yatırımın aksine Türk yatırımcıların büyük hissedar olarak girişim şirketlerine yatırımı makul gördüklerinin altını çizen Gökdere, satarken uykusuz haftalar geçirdiğini söylüyor.

ÇARPAN NE OLMALI?
Gökdere, “EBITDA yerine şirket yıllık cirosu ve bir çarpan ile değer belirleniyor. Çarpan ise 1,50’den 7’ye kadar çıkan bir değer. İş modeline, gelir modeline göre değişiyor” diye konuşuyor.

SATIŞ ZORLU GEÇTİ
Sektöründe yüzde 75’lik pazar payına sahip online oyun markası Joygame’e, halka açık olan Koreli CJ Games yatırım yaptı. 15 milyon dolarlık bu yatırımla birlikte CJ Games, Joygame’in yüzde 50’sine ortak oldu.

Üç ülkede ofisi olan ve toplam 28 ülkede faaliyet gösteren Joygame’in CEO’su Barış Özistek, şirket ortaklarının büyük bir heves ve heyecanla kurdukları bir şirket olduğu için satış kararını çok kolay vermediklerini söylüyor. Satış sürecinin oldukça zorlu geçtiğinin altını çizen Özistek, “Aslında süreç, yabancı yatırımcıların şirketimize olan ilgisiyle başladı. Gelen yatırım taleplerini değerlendirmeye başladığımızda bunun ayrı bir uzmanlık alanı olduğunu ve yatırımcılarla yapılan görüşmelerin profesyonelce yönetilmesi gerektiğine karar verdik” diyor. 3Seas’ten aldıkları danışmanlığın bu aşamada kendileri için çok faydalı olduğunun altını çiziyor.

“YATIRIM ALMAYI HEP İSTİYORDUK”
Metrekare.com, emlakla ilgili her türlü bilgiyi tek çatı altında toplamak üzere hayata geçirilmiş bir seri ilan sitesi. Yatırımcıları arasında Hasan Aslanoba, Evren Üçok, Cem Sertoğlu gibi isimlerin yer aldığı Metrekare.com, getirdiği teknolojik yenilik ve deneyimli ekibiyle emlak arayan herkesin ilk adresi olmayı hedefliyor. Hisselerinin bir kısmını, yatırım almak için kullandıklarını söyleyen Metrekare.com Kurucu Ortağı Serhat Karahan, “İşin başından beri yatırım almak istiyorduk. Çünkü hem yaptığımız iş önemli bir sermaye gerektiriyor hem yatırımcıların çevresel ve yönetimsel destekleri bazen içinde bulunduğunuz pazarı kazanmanız için çok değerli hale geliyor. Bu nedenle bu kararı kolay aldık” diyor.

“HER AY KAPIMIZ ÇALINDI”
Son bir yılda aldığı üç yatırımda da bu iki ismin katkılarının çok olduğunu söyleyen Erol, ilk aşamada bu işi hayata geçirmenin kendisi için önemli olmasından dolayı fiyat konusunda çok düşünmediğini anlatıyor.” Geçen yılın ortalarında turizm portali Tatilsepeti.com, Londra merkezli yatırım fonu Bancroft Private Equity’den yatırım aldı. Tatilsepeti.com Yönetim Kurulu Başkanı Kaan Karayal, yatırım alma fikrini akıllarına sokanın yatırımcılar olduğunu söylüyor.

Karayal, “Aslında hiç aklımızda yokken son 5-6 yılda ortalama her ay bir yatırımcının kapımızı çalması, her gelenin ikna etme çabaları sonunda biz de bunun yapılabileceğine karar verdik” diye konuşuyor.

Geçen yıl kurulan online mobilya sitesi Vivense.com’un kurucu ortağı ve CEO’su Kemal Erol, erken aşamada yatırım almış bir girişimci.

“Bu işe başlarken elimde bilgim, tecrübem, bu işi yapma iradem ve enerjim vardı. Sermayeyi ise başkalarından bulmak zorundaydım” diye konuşan Erol, ilk yatırımı bu konularda tecrübeli iki isimden, Evren Üçok ve Cem Sertoğlu’ndan almış.