Yeni Insider’lar çıkaracağız

Insider, globalde kendini göstermeyi başaran en önemli Türk girişimlerinden biri. Üstelik teknoloji alanında… Kuruculardan Hande Çilingir, dünyaya Silikon Vadisi dışında global yazılım şirketi çıkabileceğini göstermek istediklerini söylüyor.

AYÇE TARCAN AKSAKAL
[email protected]

Haklı olarak “8 yılda global olmayı başardık” diyen Çilingir, satın almalarla inorganik büyümek istediklerini anlatıyor. Fransa, Türkiye, Rusya ve Singapur’da şirket baktıklarını açıklıyor ve ekliyor: “Amerika pazarında güçlenip 1 milyar dolar ciro hedefine ulaştığımızda yeni Insider’lar çıkarmayı umuyoruz.”

Türkiye’den çıkan ve globalde başarılı olan yazılım şirketi çok az. Bunu başaran en önemli girişimlerden biri, geçtiğimiz temmuz ayında Sequoia Capital’dan 32 milyon dolar yatırım alan ve toplam yatırım tutarını 47 milyon dolara çıkaran yeni nesil pazarlama şirketi Insider oldu.

Gartner’ın raporuna göre kendi sektöründe dünyadaki en büyük 3 markadan biri olan Insider, HP’den Unilever’e, Samsung’dan LG’ye kadar pek çok global markaya dijital pazarlama yazılımları geliştiriyor. 25 farklı ülkede ofisi, 36 farklı ülkeden çalışanı var. Şirketin 580 çalışanının 280’i yabancı mühendislerden oluşuyor.

“Türkiye’den çıkmış global bir yazılım şirketi olmayı başardık” diyen Insider’ın kurucu ortağı ve CEO’su Hande Çilingir, bundan sonraki hedeflerinin inorganik büyümek olduğunu belirtiyor.

“Amerika pazarında güçlenip 1 milyar dolar ciro hedefine ulaştığımızda yeni Insider’lar çıkarmayı umuyoruz. Şimdilik exit ve halka arz düşünmüyoruz” diyen Çilingir ile gelecek hayallerini konuştuk:

Bugün Insider dediğimizde karşımızda nasıl bir yapı var? Kaç ülkede hizmet veriyorsunuz?

Insider, 8 yıl önce kuruldu. Bugün Brezilya’dan Amerika’ya, Ispanya’dan Endonezya’ya kadar 25 farklı ülkede ofisimiz var. Çok yakın zamanda Amerika’ya açıldık. Faaliyet gösterdiğimiz her ülkede global ve farklı markalarla çalışıyoruz. Toplamda 580 kişiyiz. Işin en ilginç tarafı, 8 yılda farklı ülkelerden çalışanı olan, çok uluslu bir yazılım şirketi olduk. 36 farklı ülkeden insanı bir arada barındırıyoruz ve bugün Türkiye’den çıkmış global bir yazılım şirketi olmayı başarmış durumdayız.

Geçen yılı nasıl kapattınız? Bu yıl için hedefiniz nedir?

Ciro anlamında 50 milyon dolar baremine yaklaşmış bir şirketiz. Bu yıl 50 milyon dolardan daha yüksek bir noktaya geleceğiz. 2022’de ise 100 milyon dolar gelire ulaşma hedefimiz var.

Nasıl bir tempoyla büyüyorsunuz?

Son 3 yıldır yıllık yüzde 100’ün üzerinde büyüdük. Bu yıl büyüme pandemiden dolayı yüzde 8090 civarında seyredecek. Hedefimiz, 2021’de büyümemizi yüzde 100’ün üzerine çıkarmak.

Dünyada kendi alanınızda kaçıncı sıradasınız?

Kendimizi yeni nesil pazarlama yazılımı şirketi olarak tanımlıyoruz. Gartner’ın araştırmasına göre kendi sektörümüzde dünyadaki en büyük 3 markadan biriyiz.

Pandemi, işlerinizi nasıl etkiledi? Pazar kaybı yaşadınız mı?

Müşterilerimiz ağırlıklı dijital pazarlamada olduğu için bu durumdan olumlu etkilendik. İnsanlar daha fazla online satın alma eğiliminde olduğu için pandemi dönemi çok yoğun geçti. Aynı zamanda hacmi artırdığımız bir dönem oldu.

En hızlı büyüyen pazar hangisi oldu?

En hızlı Ingiltere büyüdü. Bunun iki nedeni var: Birincisi, İngiltere’de doğru yerde, doğru zamanda ve doğru insanlarla çalışmaya başladık. Yaptığımız yatırımlar ve orada doğru bir ekip kurmamız Ingiltere için büyümede hızlandırıcı bir faktör oldu. Ayrıca Avrupa pazarındaki referanslarımız bize Ingiltere’de daha fazla müşteri getirdi ve bu sayede zor bir pazarda daha hızlı ilerleyebildik.

Global müşterilerinize eklenen yeni isimler oldu mu?

En önemli özelliklerimizden biri, farklı ülkelerde farklı müşterilerle çalışabilmemiz. Bu nedenle son dönemde müşterilerimiz arasına çok fazla yeni isim eklendi. Avustralya ve dünyanın birçok farklı yerinde HP ile çalışıyoruz. Hem Kore hem dünyanın başka ülkelerinde Samsung müşterimiz. Elektronik kısmındaki önemli müşterilerimizden biri LG. Estee Lauder, Unilever, Carrefour, Vodafone ve Pfizer gibi global müşterilerimiz var.

Yatırımcıların en çok ilgi gösterdiği girişimlerin başında geliyorsunuz. Şu an kaç yatırımcınız var? Bugüne kadar ne kadar yatırım aldınız?

Aralarında Wamda, 212 ve Sequoia’nın bulunduğu 6 yatırımcımız var. 2012 yılında başladığımız Insider yolculuğumuz, 2013 ve 2015 arasında Galata Business Angels’ın bize kazandırdığı melek yatırımcılarımızın katkısıyla hızlandı. 2015’te Aslanoba Capital’in tohum yatırımıyla ivmeli sürecimiz devam etti. Haziran 2016’da ise Seri A turunda Wamda, 500 Startups ve 212’nin bize kazandırdığı ivmeyle hiper büyümenin kuvvetli bir şekilde hissedildiği 2018 yılına geldik.

2018 Nisan ayında dünyanın en başarılı teknoloji şirketlerinden Whatsapp, Google, Instagram, YouTube, Apple ve nicelerinin erken dönem yatırımcılarından olan Sequoia Capital’dan Seri B turunda 11 milyon dolar yatırım aldık. Geçtiğimiz temmuz ayındaysa Seri C yatırım turunu 32 milyon dolar yatırımla kapattık.

Yatırımları nasıl değerlendirdiniz?

Yeni ülkelere açılmak ve o pazarlarda büyümek için kullandık. Bunun yanı sıra yatırımlarımızı yazılım ekibimizi geliştirip ürün inovasyonunu hızlı bir şekilde sürdürmek ve lokal ofislerimizdeki pazarlama aktivitelerini kurduğumuz ekiplerle güçlendirmek için de değerlendirdik. Dolayısıyla yatırımlarımızı hem yeni pazar açılımlarında hem ekibimizi büyütmek ve güçlendirmek için kullandık.

Aldığınız son yatırımı nasıl değerlendireceksiniz?

Amerika açılımı ve şirketteki birtakım kritik pozisyonlara yeni yeteneklerin dahil edilmesi için kullanacağız. Ayrıca bu yatırımla kesinlikle teknolojiye daha fazla yatırım yapacağız. Dünyanın farklı yerlerinde yeni ofisler açmak hatta satın almalar yapmak istiyoruz.

Insider çok kârlı bir şirket, ekstradan nakde ihtiyacı yok gibi… Insider’ın inorganik büyümesine yardımcı olacak satın almalar yapmak için Fransa, Türkiye, Rusya ve Singapurda şirket bakıyoruz.

Radarınızda hangi girişimler var?

Yaptığımız iş, pazarlama yazılımı. Bunun içinde kişiselleştirme, yapay zeka ve makine öğrenimi var. Dolayısıyla bunların hepsini iyi şekilde kullanan, aynı zamanda ürün gamımıza entegre olabilecek girişimlere bakıyoruz.

Aradığınız başka kriterler var mı?

Üç kritere bakıyoruz: İlki, ürünümüzle tamamlayıcı olması. İkincisi, yapay zeka ve makine öğrenimi teknolojilerinde çok iyi olması. Üçüncüsü, yazılımcı ekibinin kuvvetli olması. Şu an iki şirket almayı hedefliyoruz. Bunlardan birinin Türkiye’de olmasını umut ediyoruz.

Satın almalar sizi hangi noktaya taşıyacak?

100 milyon dolar hedefimize bizi çok daha hızlı taşıyacak. Aynı zamanda ürünlerimizin rakiplerimize göre farklılaşmasını sağlayacak. En baştan beri hedefimiz, çalıştığımız markalar için entegrasyonu, kullanması kolay bir platform olmaktı. Satın almalarla bu misyonumuzu daha güçlü ürünlerle gerçekleştirmiş olacağız.

Bugün en güçlü olduğunuz ülkeler hangileri? Yeni ülkelere girme planlarınız var mı?

İngiltere, Kore, Japonya ve Avustralya en güçlü olduğumuz ülkeler. Yurt dışında olmadığımız çok fazla ülke kalmadı. Sadece Çin var, ancak onun da dinamikleri çok farklı. Bu nedenle öncelikle Amerika pazarına odaklanacağız.

En önemli hedefimiz, dünyaya Silikon Vadisi dışında da global yazılım şirketlerinin çıkabileceğini göstermekti. Bunu Türkiye’den yaptık. Dolayısıyla yeni dönemde Amerika’da da başarılı olmak bizim için çok önemli bir gösterge olacak.

Çin’le ilgili neden çekinceleriniz var?

Bizim tarafta data çok önemli, ancak Çin’in datayla ilgili çok ciddi regülasyonları var. Google bile kullanmayan bir ülke, giriş bariyerleri çok yüksek. Tabii ki bir gün Çin’i de düşünüyoruz ama ilk etapta hedefimiz, olduğumuz pazarlarda daha da güçlenmek. Brezilya ve Amerika’yı çok yeni açtık. Avustralya ve İngiltere’de olduğu gibi bu pazarlarda da çok hızlı bir yükseliş yaşayıp ondan sonra yeni pazarlara bakacağız.

Bugün odağınızda hangi işler, teknolojiler, çözümler var?

Aslında bizim odağımızda son birkaç yıldır otomasyon var. Dijital pazarlamacılara otomasyon satmayı hedefliyoruz.

Insider, scale up bir şirket ve 1 milyar dolar olma yolunda ilerliyorsunuz. Unicorn olmanıza ne kadar zaman kaldı?

100 milyon dolar yıllık tekrarlayan gelir (ARR) önemli bir mihenk taşı. Bu eşiğe geldikten sonra milyar dolar değerlemeli bir şirket oluyorsunuz. 1,5 ya da 2 yıl içinde 1 milyar dolara ulaşmayı hedefliyoruz.

Satın alma talebi çok geliyor mu?

Insider’ın 2’nci yılından itibaren böyle taleplerle karşılaştık, ancak biz bu konuda negatifiz. Çünkü en önemli hedefimiz, Silikon Vadisi dışında da global bir yazılım şirketinin çıkabileceğini dünyaya göstermek ve dünyanın
farklı yerlerinde ofislerimizin olması.

Bu ofislerimizin büyümesini hedefliyoruz. Amerika pazarına daha yeni girdik, öncelikle burada büyümek istiyoruz. Kendi sektörümüzde dünyanın bir numaralı teknoloji sağlayıcısı olmak en önemli hedefimiz. Bunu yapmadan ne halka arz ne exit düşünüyoruz.

Hayaliniz ne?

Insider global bir şirket, çok yetenekli arkadaşlarımız var. Insider veya başka bir çatı altında robotik, sağlık ya da makine öğrenme tarafında farklı girişimler kurarak arkadaşlarımızın bu şirketlerin girişimcileri olmalarını sağlayıp daha önceden ortaya koyulmamış bir organizasyon kurmayı hedefliyoruz.

Dolayısıyla hedefimiz çalışma arkadaşlarımıza farklı sektörlerde kendi girişimlerini kurabilme şansı verebilmek.

Insider’ın kurucu ekibinin farklı start up’lar hayata geçirmek konusunda girişimleri oldu mu?

Bugüne kadar olmadı, ancak önümüzdeki dönemde olacak. Bunlar yine yazılım şirketi olacak. Yapay zeka, makine öğrenme ve tahminleme teknolojisindeki deneyimlerimizi yeni girişimlere aktarmak istiyoruz. Insider gibi yeni scale up’lar çıkarmayı umuyoruz.

Bunu ne zaman planlıyorsunuz?

1 milyar dolar hedefine ulaşıp ve Amerika’da güçlendikten sonra bu hedefimizi hayata geçirebiliriz.

3’ÜNCÜ YATIRIMLA PATLAMA YAPACAĞIZ?

KRİTİK YATIRIMLAR
Bugüne kadar aldığımız 3 yatırımın ayrı önemi vardı ve hepsi çok kritikti. Bunların kullanım yerleri de farklıydı. Örneğin Seri A yatırımımızda şirketin nakde ihtiyacı vardı ve bu nakit şirketin bir şekilde dönmesini sağlayacak bir miktardı. Seri B yatırımının ise Sequoia gibi risk sermayesi fonunun network’üne girmek ve onlardan faydalanmak açısından çok büyük önemi oldu. Şimdi Türkiye’de başka girişimlerle görüşüyorlar.

“YATIRIM ALMAK ÖNEMLİYDİ”
Seri C yatırımında hem COVID-19 döneminde 32 milyon dolar yatırım almayı başardık hem Türk girişimcilik ekosistemine risk sermayesi şirketlerinin iyi şirketlere yatırım yapmaya devam ettiğini göstermiş olduk. Ayrıca bu yatırım Amerika pazarı için gerekliydi. Sınırı geçmek, daha da gelişebilmek için çok büyük bir yatırımdı. Sonuçta ilk iki yatırım hızlandırıcıyken üçüncüsü patlama yapmamızı sağlayacak bir yatırım oldu.

“PARA YAKACAĞIZ GİBİ GÖZÜKÜYOR”
NORMAL SÜREÇ
Şirketlerin para yakması normaldir. Çünkü hızlı büyüme çoğu zaman para yakmayı gerektirebiliyor. Önemli olan ne zaman, nerede ve ne şekilde para yakacağınız. Sonucunda kârlı olup olmayacağınıza bakmanız gerekiyor.

“KONSERVATİF OLMAYIN”
Mütevazı ailelerden gelen, borçlanmayı sevmeyen insanlar olduğumuz için bazen para yakma konusunda çok konservatif davranabiliyoruz. Ancak konservatif davranmamak lazım. Çünkü büyümek eşittir para yakmak oluyor. Şu anda para yakmıyoruz ancak tekrardan para yakacağız gibi gözüküyor.

EKİP ÖNEMLİ
Girişimlerde en en önemlisi ekip ve takım. Yatırımcılar herhangi bir fikre, projeye ya da ürüne değil iyi bir takıma yatırım yapar. Bizim en önemli önceliğimiz sürekli gelişen bir takım ve bu takımı birlikte tutacak güçlü bir kültür yaratmak oldu.

GÜÇLÜ KÜLTÜR
Güçlü bir kültürden beslenen iyi bir ekip zaten ürün geliştirme, uygulama ve diğer tüm aşamalarda sağlam adımlarla ilerleyecek ve kendilerinden daha iyi takımlar kurup onlara liderlik edecek. Herkese her daim ekiplerini geliştirmeye yatırım yapmalarını tavsiye ediyorum. Güçlü bir ekip ve kültür büyüme ve yatırımları da beraberinde getirir.

“YATIRIMCI İLGİSİ DEVAM EDECEK”
“BAŞKA ŞANSIMIZ YOK”
Dünyada Türk girişimlerine olan ilgi devam ediyor ve devam edecek. Türk girişimlerinin gerçekten değerli olduğunu düşünüyorum. Bizim başarılı olmaktan başka opsiyonumuz yok. Çünkü gelişmeye ihtiyacımız var. Bu vizyonu doğru şekilde yönlendirip Türkiye’ye ilgiyi artırıyor olmamız lazım.

EN ÖNEMLİ HEDEF
Türkiye’den hatta Asya’dan çıkmış, global yazılım şirketinin çok fazla olmamasından dolayı kendimize global yazılım şirketi yaratmayı görev edindik. Bu nedenle Insider’ı kurduk. Bizimle aynı zamanda kurulan pek çok girişim başarısız oldu.

FİKİR HATASI
Başarısız olanların “fikir” konusunda hata yapmadıklarını düşünüyorum. Çünkü fikir zaman ve şartlara göre değişebilir ve geliştirilebilir. Biz de ilk baştaki fikirlerimizi çok değiştirdik ve geliştirdik.

“ÇOK ÇALIŞMAK GEREKİYOR”
Başarısız olan girişimlerde konsantrasyon eksikliği ya da çok çalışma eksikliği olabileceğini düşünüyorum. Türk girişimlerinin dünyada başarılı olabilmesi için çok çalışmaları ve global kafa yapısına sahip olmaları gerekiyor.