Emir Tümen: Yurt dışına açılacağız

İkinci el mobilya pazaryeri girişimi Dekopasaj’ın cirosu 10 milyon TL’ye ulaştı. Bu yükseliş yatırımcıların da dikkatinden kaçmadı. Bu yıl 1,9 milyon dolarlık Seri A yatırımı alan girişim, önümüzdeki yılın başında Seri B turuna çıkacak. Yeni yatırımla yurt dışına açılmak istediklerini belirten kurucu Emir Tümen, “2020’de yurt dışında en azından bir şehirde başlamak istiyoruz. Onun için de yabancı yatırımcıları bu tura ortak etmek istiyoruz” diyor.

NİL DUMANSIZOĞLU [email protected]

Türkiye’de mobilya pazarı 45 milyar TL. İkinci el mobilya ise buradan yüzde 5-10 pay alıyor. Var olan ikinci el mobilya pazarını teknolojiyle birleştiren Dekopasaj, bu dikeyde Türkiye’nin en dikkat çeken girişimlerinden biri.

Hikaye aslında tanıdık… Kurucu Emir Tümen, uzun süre beyaz yakalı olarak çalıştıktan sonra içindeki tutkuyu harekete geçirip girişimcilik dünyasına adım attı. 2015 yılında ikinci el mobilya pazaryeri girişimi olan Dekopasaj’ın ilk çalışmalarına başladı ve 2016 yılında girişimi hayata geçirdi. Bu yılın başında ise aralarında Hasan Aslanoba, Melih Ödemiş, Emre Kurttepeli, Kerim Sengir gibi isimlerin olduğu yatırımcılardan 1,9 milyon dolarlık Seri A yatırımı aldı.

Bu yatırımı mobil aplikasyon, pazarlama ve ekibe harcadıklarını belirten Tümen, önümüzdeki yıl da Seri B yatırım turunu başlatacaklarını söylüyor. Bundan sonraki rotalarının yurt dışı olacağını belirtiyor ve şöyle konuşuyor:

“Bu yılın sonunda ya da önümüzdeki yılın başında bir yatırım turuna daha çıkacağız. 2020’de en azından bir şehirde başlamak istiyoruz. Onun için de yabancı yatırımcıları bu tura ortak etmek istiyoruz.” Emir Tümen’le Dekopaj’ın başarısı ve yeni yatırımla gelen büyüme süreci üzerine konuştuk:

Dekopasaj’ın kuruluş hikayesinden bahseder misiniz?
Dekopasaj’dan önce kariyerimde beyaz yakalı olduğum bir dönem var. Pensilvanya Üniversitesi’nden mezun olduktan sonra Türkiye’ye döndüm ve Arçelik’te kahverengi ürün grubunda proje mühendisi olarak çalışmaya başladım. 4 yıl keyifle çalıştıktan sonra MBA yapmak istedim ve tekrar Amerika’ya gidip 2009-2011 arasında Stanford Üniversitesi’nde MBA yaptım. Daha sonra dünyadaki en büyük global stratejik danışmanlık şirketlerinden birinde, İsviçre Zürih’te işe başladım.

Amerika’da girişimcilik konusuna yakındım. Tüketici odaklı bir iş yapmak istediğimi biliyordum. Pazaryeri modellerini incelemeye başladım. Amerika ve Avrupa’da moda zaten patlamıştı; dikey modeller de öne çıkıyordu. Bu araştırmaları yaparken Collective Spark’la tanıştım. İlk yatırımız olan 600 bin doları onlardan aldım. Dekopasaj, onun içinden doğan bir girişim oldu. Girişimi ilk olarak 2015’te yayına aldık. 2015 bizim için dene-öğren-iyileştir yılı oldu. Aslında 2016’yı başlangıç kabul ediyoruz.

En son bu yılın başında yeni bir yatırım turu kapattınız. Nasıl bir yatırımdı bu?
Collective Spark’tan aldığımız yatırım, bizi Seri A’ya getiren bir süreçti. Belli bir skalaya getirdikten sonra 1-1,5 yıl önce Seri A yatırımımıza çıktık, bu yılın başında kapattık. Hasan Aslanoba, Melih Ödemiş, Umur Özal, Burak Divanlıoğlu, Emre Kurttepeli, EGİAD, Kerim Sengir gibi isimlerin ve kuruluşların içinde olduğu, 1,9 milyon dolarlık bir yatırım turu oldu. Mobilya, benzini ve kaynağı bitmeyecek bir dikey, yatırımcının güvendiği bir alan.

Bu iyi yatırımcıları çekmeyi nasıl başardınız?
Yatırımcı bulmak, hayatımda yaptığım en zor işlerden biriydi. Ben çok satış odaklı olmadım, iş iyi gidip ortaya heyecanlandıran bir şey çıkarsa ilgi olacak diye düşünüyordum. Ama yatırım bulmak, yatırım sürecine başlamak, bunu yönetmek ve kapatmak gerçekten öğrenilmesi gereken ayrı bir iş. Yatırımcı açısından iki önemli nokta var: Öncelikle işin potansiyelini görmek istiyorlar. Türkiye’de yatırım bulmak çok kolay değil. İnsanlar daha az risk almak istiyor. O yüzden yılmadan, heyecanı kaybetmeden, zorluklardan sıkılmadan hikayenize inanmanız ve anlatmanız gerekiyor. Bu, bir noktada kırılma yaratıyor. İkinci nokta ise Türkiye’de ekosistemin küçük olması bir avantaj. Belli kişiler güvenip yatırım yaptıktan sonra diğerleri de sizi duymaya başlıyor, daha kolay ve hızlı şekilde yatırım kapatabiliyorsunuz. Ama yine küçük olduğu için ileriki aşamalarda para bulmanız zorlaşıyor. O yüzden Orta Doğu, Avrupa fonlarına gitmeye başlıyorsunuz.

Sizin böyle planlarınız var mı?
Evet, bu yılın sonunda ya da önümüzdeki yılın başında bir yatırım turuna daha çıkacağız. O turda işimizi Türkiye’nin dışına taşımak istiyoruz. 2020’de en azından bir şehirde başlamak istiyoruz. Onun için de yabancı yatırımcıları bu tura ortak etmek istiyoruz. Aklımızda bazı şehirler var; örneğin Dubai’yi, konsepti hızlı şekilde deneyebileceğimiz bir pazar olarak görüyoruz.

Orta Doğu dışında Avrupa planınız da var mı?
Avrupa’yı düşünüyoruz ama orada bambaşka bir ikinci el kültürü var. Bu kültür daha çok yerleşmiş. Bu yapıya dahil olmak, lojistik sorunlarını çözmek, biraz daha farklı kurgulanması gereken konular. Ancak muhakkak bir Avrupa ülkesinde olmak istiyoruz.

Exit planlarınız var mı?
Tabii ki var. Bir noktada sermaye yatırımı almış bir girişim elbette bunu exit etmek için yapıyor. Ama şu anda odağımızda değil. Aldığımız parayla en büyük değeri yaratabilmeye odaklandık.

Aldığınız yatırımı girişiminizi hangi konularda geliştirmek için kullanıyorsunuz?
Şimdi biraz daha teknoloji yatırımı, girişimi ölçeklendirebilecek projelere ve pazarlama tarafına yatırım yaparak büyümeye devam ediyoruz. Ekibimiz arttı, 15 kişi olduk. Operasyon kısmına son iki yılda çok fazla yatırım yaptık. Yatırımı aldığımızda ölçeklendirebilmek için minimum kamyonla maksimum işe ulaşma konusuna çok kafa yorduk. Yatırım sonrası pazarlama ekibine dijital ve offline’a ayırdık. Bir de sonuçta teknoloji start up’ıyız; aplikasyon, altyapının yenilenmesi gibi majör projelere kaynak ayırdık. Burada biraz çuvaldızı kendimize batırıyorum, mobile biraz geç kaldık. Yeterli yatırımı yapmadık, hep web üzerinden ilerledik. Şimdi biraz bir aplikasyon şirketi olmaya doğru dönüşüm var içeride.

Şu anda Dekopasaj’ın büyüklüğü nedir? Ne kadar sipariş alıyor, ziyaretçi sayısı nedir?
Şu anda sitenin ciddi bir trafiği var. Sepet ortalaması son 3 ayda 950-1.050 TL arasında değişiyor. İkinci el fiyatlarının birinci el fiyatın yüzde 30-40’ı gibi bir oranda olduğunu düşünürseniz sepet ortalamamız yüksek. Şu anda ortalama iki ürün oluyor sepette. 2,5 yılda yaklaşık 30 binden fazla siparişi tamamladık. Şu anda satış ciromuz, yıllık 10 milyon TL civarlarına yaklaştı. Kullanıcılarımızın büyük çoğunluğu 25-40 yaş arasında. Satışların tamamı İstanbul’da gerçekleşiyor ama alan kişiler İzmir, Ankara, Bursa, İzmit, Yalova’dan olabiliyor. Yazın Bodrum ve Çeşme’yi açtık; oralara da hizmet veriyoruz. Kısa süre içinde Ankara ve İzmir satışlarını da açacağız.

Diğer şehirlerde satışa neden daha önce başlamadınız?
Yaptığımız işin arkasında ciddi bir operasyon var. Bu operasyonun hem maliyet hem ölçeklendirilebilir olabilmesi için düşünülerek kurgulanması lazım. Bu yüzden şehir şehir ekliyoruz. Çünkü bizim sözümüz, sizin adresinize kurulum dahil hizmet vermek. O yüzden ciddi kurgu yaparak bu işi büyütüyoruz. Globaldeki, Avrupa’daki örneklere baktığımızda iş modelini bu şekilde kuranların çok daha sağlıklı şekilde ilerlediğini gördük. Bir anda tüm Türkiye’ye açılmak tabii ki hacmi çok büyütür, yatırımcılara rakam olarak gösterdiğinde çok güzel gözükebilir ama maliyet ve operasyon olarak geri dönüşü çok zararlı olur.

Nasıl bir gelir modeli kurdunuz?
İki tür satış modelimiz var; birincisi, siz ilanı kendiniz girip satılana kadar bekliyorsunuz. Buradan yüzde 25 komisyon alıyoruz.

İkinci olarak son 6 ayda çok talep gören “depomuzdan sat” modelimiz var. Ürününüzü, 90 gün depomuza çekiyoruz. Mobilyalarınız burada kalıyor. Geliyoruz, alıyoruz, temizliyoruz, fotoğraflarını çekiyoruz. Dekodükkan adlı profilimize çıkıyor ve satışını yapıyoruz. Buradan yüzde 50 komisyon alıyoruz.

“İKİNCİ ELİN CAZİBESİ ARTIYOR”
FIRSAT NEREDE? Türkiye’de mobilya pazarı 45 milyar TL. İkinci el mobilya buradan yüzde 5-10 pay alıyor. Emlak, araba, mobilya, moda dikeylerinde ikinci el çok yaygın. Ancak elektronikte bir dikey eksikliği olduğunu düşünüyorum; bu alanda fırsat olabilir. Bir de dünyada 1stdibs gibi üst segment sanat eseri, antika mücevher gibi kıymetli ürünlerin el değiştirdiği pazaryerleri var. Bu alanda da fırsat olabilir.

GÜVEN SORUNU Türkiye’de ikinci el daha yeni ve yavaş ilerleyen bir kavram. Tüketici profili konsepte güvenmiyor, zor adapte oluyor, sistemin kendi istediği gibi çalışmasını istiyor. Ciddi bir güven problemi var. Ben girişimin ilk 6 ayında insanlara neden hırsız olmadığımızı anlattım.

KÜLTÜREL BARİYER İkinci elde kültürel bariyerler de var. İnsanlar antika olmadıkça ikinci el kullandıklarını söylemek istemiyor. Avrupa’da yeni evliler, ikinci el ürünleri çok rahat alabiliyor. Biz her şeyi sıfır almak istiyoruz. Ancak nüfus gençleştikçe doku değişiyor. Artık fiyatlar çok el yakar hale geldi. Kimsenin sadece mobilyaya bu kadar bütçe ayıracak durumu yok. O yüzden ikinci el cazibeli hale geliyor.

“YENİ İŞ BİRLİKLERİ YOLDA”
MUDO ÜRÜNLERİ Marka iş birliklerine Mudo Concept’le başladık. Onların outlet ürünlerini koydukları mağazalardan çekimler yapıp o ürünleri Dekopasaj’a yüklüyoruz. Teşhir, iade, tamire uğramış ya da birkaç sezon öncesinden kalan ürünler Dekopasaj’a yükleniyor. Zaten Ömer Taviloğlu da yatırım turu sonrası Dekopasaj’ın yönetim kuruluna girdi. Markaların da ilgi duyduğu bir girişim haline geldik.

SÜPER SATICILAR Konuştuğumuz başka markalar da var. Yıl sonuna kadar 2-3 markayla daha iş birliğimiz olacak. Bunun dışında orta ölçekli üreticiler, atölyelerle iş birliklerimiz hep sürüyor. Biz bu satıcılara “süper satıcı” diyoruz. Kullanıcı portföyümüzün yüzde 30-40’ı süper satıcılardan oluşuyor.

İLK YATIRIMI KİMDEN?
“İlk yatırımımızı Collective Spark’tan 600 bin dolar olarak aldık.”

“NAKLİYE EN ÖNEMLİ KONU”
REKABETİ SAĞLADI Teslimatta hiçbir şeyi biz yüklenmedik, tamamen üçüncü parti lojistik hizmeti aldığımız şirketler var. Hizmet kalitesinde rekabet olması için 3-4 şirketle birlikte çalışıyoruz. Bu şirketlerden en kısa çalıştığımız, 1,5 yıldır bize hizmet veriyor. Dekopasaj eğitimi alıyor, gittikleri zaman Dekopasaj’ın teslim formunu imzalatıyor, bizim üniformamızı giyiyor. Dekopasaj logolu kamyonlarla hizmet veriyorlar.

HİZMET KALİTESİ Kapıyı açtığınızda ürünü getiren operasyondaki hizmet sizin için Dekopasaj’ı maddi bir hizmet haline getiriyor. Deneyimin çok büyük bir parçası. O yüzden üzerine çok eğiliyoruz. Ölçeklendirilebilir bir düzeyde en iyi hizmeti nasıl verebiliriz buna bakıyoruz. Nakliye ücreti İstanbul içinde 20-135 TL arasında değişiyor. Şehir değişince 75-100 TL arasında ekstra bir ücret istiyoruz. Örneğin bir koltuk takımı satın aldınız, bunu size 135 TL’ye odanıza kadar teslim ediyoruz.

TÜRKİYE’DE NASIL BİR POTANSİYEL VAR?
Mobilya pazarı 45 milyar TL’lik bir hacme sahip. İkinci el ise buradan yüzde 5-10 pay alıyor.