Efsanelere kanmayın


Ünlü teknoloji girişimcisi Rizwan Virk, “Start Up Efsaneleri ve Modelleri: İşletme Okullarında Öğrenemeyecekleriniz” (Startup Myths and Models: What You Won’t Learn in Business School) adlı son kitabında, girişimler hakkında doğru bilinen yanlışları anlatıyor.

ASLI SÖZBİLİR
[email protected]

Girişimcilere, “Her efsanede bir doğruluk payı vardır ama efsanenin mantığını ve arkasındaki gizi anlayamazsanız her bir efsane sizi girişiminiz için yanlış kararlar vermeye iter” uyarısını yapıyor.

MIT Bilgisayar Mühendisliği ve Stanford işletme Okulu mezunu olan Rizwan Virk, başarılı bir yüksek teknoloji girişimcisi, melek yatırımcı, çok satan kitapların yazarı ve bağımsız film yönetmeni…

Aynı zamanda MIT’deki oyun teknolojisi girişimleri hızlandırıcısı Play [email protected] MIT’nin yönetici direktörü ve Silikon Vadisi’ndeki start up yatırım şirketi Bayview Labs’in ortağı. Virk, girişim macerasına 23 yaşındayken MIT’deki oda arkadaşıyla kurduğu ilk şirketini milyon dolarlık bir girişim haline getirdiğinde başladı.

Bugün bir video oyunları endüstrisi öncüsü sayılan Virk’in yarattığı Tap Fish, Penny Dreadful: Demimonde, Grimm: Cards of Fate ve Bingo Run gibi oyunlar 30 milyondan fazla indirildi ve milyar dolarlık bir Japon oyun şirketi olan DeNA tarafından satın alındı.

Tüm bunların öncesinde ise Virk, EMC tarafından satın alınan CambridgeDocs ve Exodus tarafından satın alınan Service Metrics’in kurucu takımlarında yer aldı.

2013 yılında yazdığı ilk kitabı “Zen Girişimciliği” (Zen Entrepreneurship) ile hem girişimcilere hem ruhsal arayışta olanlara ilham verdi. 2017’de yazdığı “Hazine Avı: Gerçek Başarıyı Bulmak için içinizdeki ipuçlarını Takip Edin” (Treasure Hunt: Follow Your Inner Clues to Find True Success) ve 2019’da yazdığı “Simülasyon Hipotezi” (The Simulation Hypothesis) adlı kitaplarında özellikle oyun teknolojisi girişimciliği alanındaki tecrübelerini yeni girişimcilere aktardı.

Virk, bu yıl yayınlanan “Start Up Efsaneleri ve Modelleri: işletme Okullarında Öğrenemeyecekleriniz” (Startup Myths and Models: What You Won’t Learn in Business School) adlı son kitabında ise girişim heveslilerine start up’lar konusunda “doğru bilinen yanlışları” ve bir girişimin doğuş aşamasından olgunlaşmasına kadar yapılması gerekenleri anlattı.

Rizwan Virk ile “start up mitlerini” ve başarılı girişimciliğin temel koşullarını konuştuk:

Bu kitabı neden yazdınız? Arkasındaki temel fikir neydi?

Bu kitabı yazdım, çünkü girişimcilik ve start up’lar hakkında pek çok doğru bilinen yanlış var. Stanford işletme Okulu’ndayken köklü şirketlerin ve ekonomilerin nasıl çalıştığına dair birçok iyi modelimiz vardı. Fakat bunların çoğu start up’lara uygulanamıyordu. Bu yüzden start up’lar için bir MBA programı yaratmaya karar verdim.

Start up’lar hakkındaki en popüler efsaneler neler? Bunların girişimcilere ne gibi zararları var?

Bazı efsanelere göre pazara ilk sizin girmeniz gerekir, birileri fikrinizi çalacaktır veya bir sonraki unicorn (milyar dolarlık şirket) sizinki olmalıdır. Diğer efsanelerde ise pazarınız çok büyük olmalıdır, mutlaka tecrübeli insanları işe almanız gerekir veya beklerseniz şirketinizi daha pahalıya satabilirsiniz.

Her efsanede bir doğruluk payı vardır ama efsanenin mantığını ve arkasındaki gizi anlayamazsanız her bir efsane sizi girişiminiz için yanlış kararlar vermeye iter.

Uzun yıllardır hem girişimcisiniz hem de start up’lara yatırım ve danışmanlık yapıyorsunuz. Tecrübelerinize göre bir start up’ı kurma aşamasında en önemli faktör nedir?  Girişimcilerin bu aşamada yaptıkları ortak hatalar neler?

Bu aşamadaki en önemli şey, hedef pazarınızı anlamanız ve bu hedef pazarın tam ihtiyacı veya isteğine karşılık olan ürünü inşa etmeniz. Pek çok girişimcinin pazarı anlamadan bir ürün fikriyle yola çıktığını söyleyebilirim.

Bu aslında her zaman kötü bir şey değildir ve birçok tecrübesiz girişimci bunu yapar. Fakat ürün pazara girip şirketi ayakta tutacak kadar gelir sağlayamayınca takım, ya aynı pazar için yeni ürün üretmek ya da tamamen başka bir pazarı hedeflemek zorunda kalır.

Bir start up kurarken ideal takım kaç kişiden oluşmalıdır? “En iyi işe alımları” gerçekleştirmenin yolu nedir?

Bu konuda çok farklı görüşler var. 1 kuruculu, 2 kuruculu ve 3 kuruculu başarılı start up’lar gördüm. Nadiren de olsa 4 ya da daha fazla kurucusu olan başarılı start up’lar da var. Ancak 3’ten fazla eşit kurucuyla herkesin “ne yapılacağı” üzerinde uzlaşması güçtür. Aslında genelde 3’ten fazla ortaklı takımlarda bir ya da daha fazla kurucunun zaman içinde ayrıldığına şahit oldum.

Kitaptaki önemli derslerden biri şu: Arkadaşlarınızla şirket kurmanın bir sakıncası yok ama en iyisi daha önce profesyonel ortamlarda birlikte çalıştığınız kişileri seçmenizdir. Çünkü böylece hem birlikte çalışmanın nasıl bir şey olacağını hem birbirinizin güçlü ve zayıf yönlerini bilirsiniz.

Bir start up için para toplamanın ve fon bulmanın en kolay yolu nedir?

Bir girişim için para toplamanın en kolay yolu, bunu hâlihazırda tanıdığınız insanlardan yapmaktır. Biz bunun için 3F (Friends, Family and Fools- Arkadaşlar, Aile ve Aptallar) kısaltmasını kullanırız. Tabii sonuncusu espri babında söylenir. Bugün yatırım yapmadan önce şirketlerin ilgi görmesini bekleyen risk sermayesi yöneticilerinin aksine melek yatırımcılardan veya start up hızlandırıcılarından fon bulmak daha kolay.

Buradaki temel adım şirketi, ürünü ve en önemlisi hedef pazarı anlatan, 5-10 slayttan oluşan özet bir yatırımcı sunumu hazırlamak. Ancak bunu yapmadan önce hedeflediğiniz pazarın ürününüzü istediğinden emin olmalısınız.

Dolayısıyla dışarı çıkıp hedef pazarınızın üyeleriyle görüşüp onların geribildirimlerini almalı ve pazarınız hakkında bilgi sahibi olmalısınız. O sırada en başta fikren tasarladığınız ürünün aslında onlara çok da çekici gelmeyebileceğini, ancak onların başkaca ihtiyaçları olduğunu fark edebilirsiniz.

Bir start up ürününü ne zaman pazara sürmeli. Pazara girmekte kötü zamanlama yaptığı için başarısız olan örnekler var mı?

Erken lansman yaptığı için başarısız olan pek çok örnek var. Örneğin 1990’larda çoğu evde telefon hattında internet bağlantısı yokken pazara giren YouTube benzeri şirketler…

Bazen pazarın gelişmesini beklemek gerekir. Çok başarılı bir start up olan Life360 örneğine baktığımızda şunu görüyoruz; şirket 2008 yılında aile üyelerinin kullanacağı bir akıllı telefon app’i yaptı fakat o dönemde birden fazla akıllı telefonu olan aile pek yoktu. 2010 gibi bu durum değişince şirket uçuşa geçti.

Benim örneğimde ise 2010da Tap Fish’i piyasaya sürdüğümüzde mobil oyun pazarı küçüktü ve kolayca lider olup, çok iyi bir oyun kurup şirketi satabildik.

Ancak 2012de diğer mobil oyun şirketimi kurduğumda ABD’deki kullanıcılara ulaşmak çok pahalı ve zordu. Çok fazla para toplamaya ihtiyacımız oldu ve hala başaramadık. Bu da piyasa için “çok geç kalmanın” nasıl sonuçlar yaratacağını gösteren bir örnek.

Bir girişimin değerini artırmanın en iyi yolları neler?

Şirketinizin değerini artırmanın en basit yolu, daha fazla takip edilmesini sağlamak. Bu sadece gelir ya da kâr anlamında olmak zorunda değil. Örneğin ben, birkaç milyar dolar değerindeki Discord adlı şirketin yatırımcısıydım, çünkü geniş bir kullanıcı tabanları vardı. Bir ayda 100 bin indirmeden önce 40 milyon kullanıcıya ve şimdi ise 100 milyon üzeri kullanıcıya ulaşmalarını izledim.

Eğer şirket olarak ilgi çekmede sıkıntı yaşıyorsanız, içinde bulunduğunuz piyasa çok önemli hale gelir. Eğer risk sermayesi yöneticilerinin yatırım yapmak için fırsat kolladığı bir piyasadaysanız daha fazla değerleme elde edersiniz. Öte yandan eğer piyasa olgun ve büyükse yüksek değerlemelerle fon bulmanız zorlaşır, gerçek finansal sonuçları ortaya koymanız gerekir.

Bir start up’ı büyütmeye çalışırken yapılan en büyük ortak hatalar neler? Ve bunlar nasıl önlenebilir?

Bir tüketici start up’ı için temel, öncelikli metrikleri anlamadan sadece para harcamak genellikle ilk kez girişimci olanların yaptıkları ortak bir hata. Ne kadar harcamanız gerektiğini gösteren metrikler ise şunlardır:Müşteri koruma oranı (retention rate), müşteri edinme maliyeti (customer acquisition cost) ve yaşam boyu müşteri değeri (lifetime value of a customer).

Bir diğer gördüğüm hata ise bazen start up’ların henüz içerisinde bulundukları pazarda hakimiyet kurmadan başka pazarlara yönelmeleri. Örneğin bankacılık piyasasında başarılı olmadan sigorta pazarına geçmek gibi.

Unicom unvanı elde etmek girişimciler için ortak bir rüya. Bu amaca ulaşan start up’ların ortak özellikleri neler?

Unicorn’lar genelde yükselmekte olan bir pazardaki ciro potansiyellerine göre değerlenir. Yatırım yapmış olduğum Discord adlı unicorn, çok kalabalık bir kullanıcı kitlesiyle başarıya ulaştı. Yani onları o noktaya getiren yoğun virallik oldu.

Kısaca pazarlama için çok para harcamadılar, çünkü hâlihazırdaki kullanıcıları yeni kullanıcılar getirdi. Unicorn statüsüne erişen pek çok şirket aslında kendilerinden konuşturabilen şirketler ve kullanıcıları için çok fazla para harcamıyorlar. Kullanıcıları ürünlerini o kadar çok seviyor ki arkadaşlarını da o ürünü kullanması için kelimenin tam anlamıyla “çeke çeke” getiriyorlar.

Girişimcilerin “yol boyunca” karşılaştıkları büyük zorluklar neler? Bunları nasıl aşabilirler?

Aslında pek çok zorluk var. En büyüğü pazar koşullarının değişmesi sonucu ürününüze eskisi kadar ihtiyaç olmaması…

İlk start up girişimimde Microsoft ürünlerini IBM ürünlerine bağlantılandıran bir cihaz ürettik. Birkaç yıl içerisinde bizim başarımızı gören IBM, Microsoft ve diğer ürünlerle bağ kuran bir uygulama programı üretince ürünümüz geçersiz kaldı.

Bunun dışında yanlış insanları işe almak da bir start up için büyük bir problem olabilir. Özellikle çok politik kişiler veya daha önce çok büyük kaynakları olan şirketlerde çalışmış olanlarla çalışmak sorun yaratabilir.

Gözlemlerinize göre önümüzdeki dönemde hangi girişimler başarı hikâyesi yazacak?

Microsoft, tüm teknoloji jenerasyonlarıyla değişen piyasa koşullarına adapte olabileceğini gösterdi; PC ile başladı, müşteri/sunucu ve internet ile devam etti, sonrasında ise hem oyun hem de mobil telefon işine girdi.

Google ve Facebook da çok geniş bir kullanıcı kitlesine ve “vapuru kaçırdıklarında” gerekli satın almaları yapabilecek miktarda paraya sahip. Hatta bazen aldıkları şeylere değerinden fazla ödemekten de çekinmezler. Örneğin Google, YouTube’u 2 milyar dolara satın aldığında, insanlar bunun çılgınca bir değerleme olduğunu düşündü.

Ama bu akıllıca bir yatırımdı, çünkü Google video alanında “vapuru kaçırmıştı”. Benzer şekilde Facebook, Instagram ve Whatsapp’ı, çok pahalı görünen fiyatlara satın aldı. Ama bu satın almalar, Facebook’u “bir sonraki platform” olan akıllı telefonda yerleşik hale getirdi.

Sizce önümüzdeki dönemde hangi sektörlerde başarılı start up’lar göreceğiz?

Yapay zeka uygulamaları, sanal gerçeklik, artırılmış gerçeklik, oyun, blockhain gibi pek çok alanda yeni ve başarılı start up’lar görmeyi bekliyorum.

BAŞARILI BİR START UP İÇİN 3 TEMEL ÖNERİ

Birincisi, güvendiğiniz ve size tamamlayan insanlarla çalışmaya çalışın. İkincisi ve belki de en önemlisi küçük ama büyüme potansiyeli olan, hâkim olabileceğiniz bir pazar seçin. Son olarak “exit” veya “değerleme” konularına çok fazla odaklanmayın.

Bunun yerine ilk müşterilerinizin ürünlerinizi çok sevmesini ve size bir maliyeti olmaksızın yeni müşteri getirmesini sağlamaya çalışın. Bunları yaparsanız, içinde bulunduğunuz piyasa da gerçekten büyüyorsa zaten yolunuzu kendi başınıza kolayca bulursunuz.

YAKINDA ARAYIŞA GİRERLER

PEAK ÖRNEĞİ
Türkiye pazarının çok ilginç olduğunu düşünüyorum. Örneğin Zynga daha geçenlerde bir oyun girişimi olan Peak’i milyar doların üzerinde bir fiyata satın aldı. Mobil oyun pazarı ABD ve Doğu Asya’da (Çin, Japonya, Kore) olgunlaştıkça, bu şirketler genişlemek için yeni pazarlar arayacak.

“KÖPRÜ”NÜN ÇEKİCİLİĞİ
Bu nedenle Batı ve Orta Doğu arasındaki geleneksel köprü rolüyle Türkiye’nin iyi bir seçenek olacağını düşünüyorum. Avrupalı ve ABD’li şirketler sadece Türkiye içinde değil Orta Doğu ve diğer yerlerde çekim alanı yaratan Türk start up’ları satın almak için arayışa girecek.

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.