“Milyar dolarlık girişim olmak istiyoruz”

HotelRunner, IBM’den istifa eden 3 mühendis tarafından kuruldu. Bugün dünya çapında 20 bine yakın otele ulaştılar. Kuruculardan Arden Agopyan, HotelRunner’ı Türkiye’den çıkan milyar dolarlık bir girişim yapmak istediklerini söylüyor.

Çok değil 4 yıl kadar önce IBM’den istifa eden 3 genç mühendis tarafından bir internet girişimi olarak kurulan HotelRunner’ın bugünkü hedefi, “Türkiye’den çıkan milyar dolarlık bir girişim olmak.” HotelRunner’ın kurucu ortaklarından Ali Beklen ve Arden Agopyan, bilgisayar mühendisi ve halen doktora eğitimlerine devam ediyorlar. Tolga Yalçınkaya ise ABD’de fizik doktorası yapmış, bilim kökenli olan ancak birkaç şirket kurma, büyütme ve birkaçını da batırma deneyimi olan bir seri girişimci. Bu üçlü IBM’de çalışırken tanışıyorlar ve HotelRunner’ın iş fikrini geliştiriyorlar. 2011 sonunda istifa ederek şirketi kurup yatırımcı aramaya başlıyorlar. Ortada ürün yokken Nisan 2012’de 212 Capital Partners adlı yerli girişim sermayesi şirketinden sadece excel ve powerpoint üzerindeki iş planlarını sunarak 500 bin dolar yatırım alıyorlar. Haziran 2013’te ise Aslanoba Capital ve 212 Capital Partners’dan toplam 1,5 milyon dolarlık ikinci bir yatırım daha alıyorlar. Şu anda ise yabancı bir fondan üçüncü kez yatırım almak üzere 25 kişilik ekipleriyle çalışmalarını sürdürüyorlar. Arden Agopyan ile HotelRunner’ın iş fikrinin nasıl doğduğunu, büyüme hikayelerini, ilk yıllarda karşılaştıkları zorlukları ve gelecek hedeflerini konuştuk:

İŞ FİKRİ NASIL DOĞDU?
“IBM’de çalıştığımız dönemde ben de Ali de Tolga da çok seyahat ediyorduk. Örneğin Varşova’ya gittiğimizde IBM ile anlaşmalı bir otelde kalıyorduk. Rezervasyonumuzu ise acente e-posta ya da telefonla yapıyordu. Gittiğimizde bakıyorduk ki bizim otelin tam karşısında çok şık bir otel var ve fiyatı da bizimkinin yarısı. Ancak o butik otelin internette herhangi bir online varlığı yok ve oradan ancak lehçe biliyorsanız, telefon açarak yer ayırtabilirsiniz. Biz bu işin üzerine gidip araştırdığımızda dünyada otellerin online görünürlüklerinin çok düşük düzeyde olduğunu fark ettik. Türkiye’deki 20-25 bin kadar tesisin sadece 4-5 bininin online olduğunu gördük. Online olmaktan kast ettiğim ise sadece tesisin birkaç resmini görebileceğiniz, adres ve telefonuna ulaşabileceğiniz basit bir web sitesine sahip olmalarıydı. Aslında arka planda bir online rezervasyon ve ödeme sistemi yoktu. Biz bu ihtiyaçtan yola çıktık ve HotelRunner’ın iş fikrini geliştirdik. Kendimize çok güveniyorduk. Çünkü IBM’de çalıştığımız dönemde ETS Tur, Pegasus, THY gibi turizm sektöründen pek çok şirkete danışmanlık vermiştik. Turizm sektöründe o yıllardaki yapının nasıl teknolojiden uzak, insana dayalı süreçlerle binlerce kişilik çağrı merkezlerine dayalı olarak işlediğini deneyimlemiştik. Bu nedenle HotelRunner’ı, bir otelin online dünyaya taşınması için gereken her şeyi çok uygun fiyatla hatta bedavaya sağlayabilecek bir platform olarak tasarladık.

“DÜZENİ DEĞİŞTİRDİK”
Biz otel yöneticileriyle kesinlikle yüz yüze iletişim kurarak satış ve pazarlama yapmıyoruz. Biz bu işi yapmak için yola çıktığımızda Sultanahmet civarında gidip otelcinin makinesine bir yazılım kurup, web sitesi yapan ve otellerden 5-10 bin dolar gibi rakamlar talep eden çok sayıda yazılımcı ortada dolaşıyordu. Kesinlikte yüz yüze satış-pazarlama yapmamayı kendimize prensip edindik. Çünkü maliyeti çok yükselten bir şey. HotelRunner olarak piyasaya çok ucuz, sağlam ve tüm dünyada otellere satılabilecek global bir çözümle sektöre bir anlamda çomak sokmak ve düzeni değiştirmek istedik. Bir otel yöneticisi HotelRunner’a geldiğinde hazır temalardan birini seçerek bedavaya web sitesini oluşturabilir. Resimlerini yükler, fiyatlarını yayınlar. Kendi alan adını alarak, bu web sitesini alan adına bağlayabilir. Ardından entegre online rezervasyon ve ödeme modülüyle online rezervasyon ve ödeme almaya başlayabilir. Facebook’a entegre bir modül ekleyerek Facebook sayfası üzerinden de rezervasyon alabilir. Bunlar otelin direkt kanallarında yapabilecekleri… HotelRunner ile çalışan oteller aynı zamanda Booking.com, Expedia. com gibi 150’den fazla online acenteyle bağlantı kurup onlara envanter ve fiyat gönderebilir. HotelRunner’ın esprisi tek ekrandan tüm satış kanallarını yönetebilmesi ve tüm dünyaya envanterini açıp satış potansiyelini yükseltebilmesidir. Bizi duyan önce Booking.com gibi bir online rezervasyon sitesi olduğumuzu düşünüyor. Oysa bizim iş modelimizde otel tüketicisiyle bir ilgimiz yok. Tamamen B2B yani şirketten şirkete bir model. Bugün binlerce küçük otel Booking.com, Expedia.com gibi online rezervasyon siteleriyle olan bağlantısını HotelRunner ile yönetiyor.

ŞİRKET NASIL BÜYÜDÜ?
2011 sonunda şirketimizi kurduk, ancak bir kısmı kuruluş öncesinde, bir kısmı sonrasında olmak üzere yaklaşık 1 yıl kadar yatırımcı aradık. Bu zor bir süreç oldu. Çünkü çoğu inşaat sektörü kökenli olan, büyük holding tipi yatırımcı adaylarının bakış açısıyla bizim bakış açımız hiç örtüşmedi. 212 Capital Partners ise tam aradığımız gibi bir yatırımcıydı. İş planımızı geliştirmemize çok destek verdiler. Biz otel yöneticisinin hayatında elektrik, su gibi vazgeçilmez bir hizmet olmayı hedefleyen bir iş modeliyle ilerledik. Onların kapısına kadar gitmeden, online olarak kendimizi anlattık. Tüm iş ve satış süreçlerimizi online ortamda düşük maliyetli olarak yürüttük. Otel yöneticilerini “Kapıya gelmezseniz, almam” yaklaşımından online chat ortamında, “Günaydın, bugün nasılsınız” diye hatırımızı sorma noktasına getirdik. Düşük maliyetlerimiz sayesinde Türkiye’de binlerce otel müşterimiz oldu. 2013’te Aslanoba Capital’den ve 212 Capital Partners’dan 1,5 milyon dolar büyüklüğünde ikinci yatırımımızı aldık ve büyümeye, müşteri sayımızı artırmaya devam ettik. Büyürken işbirliklerine özel önem verdik. Geçtiğimiz yıl Tatilsepeti.com sitesiyle el sıkıştık. Tatilsepeti. com’un otelleri yönetebileceği bir paneli yoktu. Müşteriler bir form doldurup rezervasyon yapıyor, Tatilsepeti ise otellere faks çekiyor, telefonla arıyordu. Biz yüzlerce kişilik çağrı merkezinin devrede olduğu bu iş modelini online ortama taşıdık. Arka planda otellerde altyapı olarak HotelRunner’ın çalıştığı ticari olarak ‘kazankazan’ ilkesine dayalı bir sistem kurduk. Biz onları büyüttük, onlar da bizi büyüttü. Ardından ETS Tur, Jolly Tur, Mercan Tur, Adonis, Karnak, Butikoteller.com.tr gibi yerli acenteleri online ortama taşıdık ve hepsi gerçek zamanlı müsaitlik ve fiyat almaya başladılar, cirolarını artırdılar. Onlarla aramızda öyle bir sinerjik yapı oluştu ki birbirimizden vazgeçemeyiz.

KURARKEN YAŞANAN ZORLUKLAR
AİLELERİN DİRENCİ Üç ortak olarak IBM’deki iyi pozisyonlarımızdan istifa ettiğimiz için bize ailelerimiz dahil herkes “deli” ya da hafif bir tabirle “çılgın” dedi.
YATIRIMCI ARAYIŞI 2011 sonunda şirketimizi kurduk, ancak öncesinde ve sonrasında olmak üzere yaklaşık 1 yıl kadar yatırımcı aradık. Bu zor bir süreçti. Çünkü çoğu inşaat sektörü kökenli olan, büyük holding tipi yatırımcı adaylarının bakış açısıyla kesinlikle uyuşamadık. Onların para dışında işimize katabilecekleri hiçbir deneyimleri yoktu. En sonunda 212 Capital Partners ile anlaştık ve 500 bin dolarlık ilk yatırımımızı aldık.
KALİFİYE İŞ GÜCÜ Ofisimizi açıp ürünü geliştirmeye başladıktan sonra ise kalifiye insan kaynağını bulmakta ve ikna etmekte ilk başta zorlandık. İşi kendi işi gibi benimseyip sabahlara dek çalışabilecek kadar istekli, yeni teknolojiler geliştirme konusunda yetenekli yazılımcılara; Türkiye pazarında ve yurtdışında otellere online olarak satış ve pazarlama yapabilecek en iyi satış ve pazarlama yöneticilerine ihtiyacımız vardı. Bu sorunu bir yarışma düzenleyerek ve ders verdiğimiz Maltepe Üniversitesi’nin bilgisayar mühendisliği öğrencilerinin en parlaklarını aramıza katarak çözdük.
SEKTÖRÜ EĞİTMEK Turizm sektöründe otel yöneticisinin ya da acentenin ayağına dek gidilip onunla çay içilir ve satış bu şekilde yapılırdı. Biz çıktık ve otel yöneticilerine “Önce bedavaya kullanıyorsunuz. Ardından aylık 20-30 dolar gibi ödemelerle devam edebiliyorsunuz” diyerek tamamen farklı bir iş modelini anlatmaya çalıştık. Önceleri ayda birkaç oteli zar zor ikna ederken şimdi ayda 2 bin civarında otel sistemimize dahil oluyor. Sektörü eğitmek için “Otelcinin Dijital Pazarlama Rehberi” adında bir kitap bastık ve bedavaya dağıttık. KOSGEB ile anlaştık ve seminerler verdik.

GLOBALDE BÜYÜME KARARI
2015 başında müşterilerimizin yüzde 80’i Türkiye’den ve yüzde 20’si yurtdışındandı. Geçen yılın başında aldığımız bir kararla global pazardaki büyümemize hız katma kararı aldık. 2016 başına geldiğimizde ise müşterilerimizin yarısı Türkiye’den yarısı ise yurtdışından. Sayıca en çok müşterimiz halen Türkiye’de, onu Hindistan ve Yunanistan izliyor. Bu üç ülkenin ardından ise yine Tayland, Vietnam gibi ucuz ve hızlı çözümlere açık gelişmekte olan ülkeler geliyor. ABD gibi gelişmiş pazarlarda daha pahalı, geçmişi daha eskilere dayanan çözümler hala hakim, ancak onların pazar hakimiyetlerini yavaş yavaş kırmaya başladık. Yurtdışında rakiplerimizi zorlamaya başladık ve şu an müşteri sayımız 20 bine yaklaştı. ABD’li bir dünya devi olan Sabre, borsaya kote olan dev bir şirket ve 20 bin otele ulaşmış durumda. Ancak değerlemesi bizim kat kat üzerimizde. Benzer şekilde 17-18 bin otellik bir envanteri olan Siteminder’in değeri de bizim çok üzerimizde. Bu nedenle global pazarda büyümeye önem veriyoruz. 2016 yılı sonunda hedefimiz ABD’de, Kanada’da, Avrupa’da ayak izimizi büyütmek ve toplamda 50 bin otele ulaşmak.”

GELECEK HEDEFLERİ
1- 2016 yılı sonunda HotelRunner ürünlerini kullanan otel sayısını 50 bine çıkarmayı hedefliyoruz. Bunu başardığımızda otel sayısı anlamında dünyada en büyük sağlayıcılar arasına gireceğiz.
2- Yakın zamanda yabancı bir fondan üçüncü yatırımımızı almayı hedefliyoruz.
3- Global pazardaki büyümemizi sürdürerek Türkiye’den çıkan milyar dolarlık bir girişim olmak istiyoruz.
4- Önümüzdeki yıl içinde oteller ve acenteler dışında kalan turizm sektöründeki diğer oyuncuları da bir “online pazar yeri” kurarak online ortama taşıyacağız.
5- Yeni kuracağımız online pazar yerinde bir otelin ihtiyacı olan transfer ve tur sağlayıcılar, fotoğrafçılar, web tasarımcılar gibi her türlü oyuncuyu bir araya getirip buluşturacağız. Aynı modeli tüm dünyaya da yaymak istiyoruz.
6- Euro Cloud’dan son 3 yılda 2 birincilik ve 1 tane de ikincilik ödülü aldık. Wired Dergisi tarafından 2013 ve 2014’te Avrupa’nın İzlenmeye Değer En İyi 100 Girişimi arasında gösterildik.
7- Booking.com gibi dev bir online acentenin dünya çapındaki en önemli 10 iş ortağından biri ve TripAdvisor’ın dünya çapında premium iş ortağı seçildik. Gelecekte de büyümemize böyle güçlü ortaklıkları yaparak devam etmeye önem vereceğiz.