“Türkiye’de melek yatırımcı sayısı yeterli değil”

“Türkiye’den global bir girişim çıkma ihtimali çok düşük. Eğer bir Türk girişimcisi gerçekten global bir iş yapmak istiyorsa bu işin Mekke’si olan San Francisco’ya gitmeli.”

1- B2B alanında start up’ların şansı ne? Bu alanda nasıl fikirlere ihtiyaç var?
B2B alanı, henüz yeterince keşfedilmemiş bir altın madeni gibi. Her sektörde, sektörün büyüklüğüne ve dijitalleşme kolaylığına bağlı olarak sayısız fırsat var. Birbiriyle eski yöntemlerle iş yapan pek çok sektörün, uygun platformlarda kolayca bilgi alışverişinde bulunması ve tüm süreçlerinin uçtan uca dijitalleşmesi gerekiyor. Bu sayede, işlemler daha verimli yürüyecek ve herkes için kazan-kazan durumu ortaya çıkacaktır. Ancak, B2B alanına yönelecek girişimlerde, kuruculardan en az birisinin, o sektörle ilgili tecrübesi olmalı. Yani, o alanda daha önceden çalışmış tecrübeli kişilerle teknoloji alanında çalışan kişilerin buluşması gerekiyor. Bu sayede, eski iş modellerindeki sorunlar daha kolay anlaşılacak, internet ve mobil teknolojiler sayesinde yeni iş modelleri geliştirilecek, sonuçta büyük sorunlara büyük çözümler üretilebilecektir.

Girişimcilerin daha çok B2C’ye yönelmesinin sebebi, nispeten daha az tecrübeli ve genç yaşlarda olmaları. B2B işlerin yeterince gelişmemiş olmasının diğer bir sebebi de kurumsal yerlerde çalışan tecrübeli kişilerin, kendi işlerindeki yüksek maaşlarını, konforlarını kolay kolay bırakmak istememesi.

Sonuçta B2B işlerde, eski ekonomi iş modellerinden yeni ekonomiye akışkanlık yeterince hızlı gerçekleşmiyor. Kurumsalda çalışanlar, konforlarını bırakıp girişimci olmaya karar verse ve teknoloji odaklı arkadaşlarla buluşabilseler, pek çok B2B girişimin yaratılacağını düşünüyorum. Bir de tabii ki melek yatırımcıların da B2B projelerine daha fazla destek vermesi gerekiyor. Örneğin kendi girişimlerinden Webnak, bir B2B projesi. Bu fikrin ortaya çıkması, benim Erikli Su’da yaşadığım tecrübelere dayanıyor. Erikli’yi yönetirken yaşadığım, uygun maliyetli ve zamanında nakliye bulma sorunları, bu işin dijital platformda bir pazaryeri modeliyle çok daha verimli hale gelebileceği düşüncesini doğurdu. Bu sorunları bizzat yaşamış olduğum için KOBİ’lerle kamyoncu esnafını buluşturabileceğim bir çözüm üretebildim.

2- Bir start up’ın başarılı olabilmesi için ne kadar süre tanıyorsunuz?
Bizim için önemli olan o işin hızlı ve sürekli büyümesini görebilmek. Özellikle erken aşama şirketlerde, işin kârından önce büyüme oranına bakıyoruz. Erken aşama bir girişim, her ay ortalama yüzde 20’lik bir büyüme göstermiyorsa bu kötüye işaret olabilir. Geç aşamalarda ise her ay ortalama yüzde 10 gibi bir büyümeyi sağlıklı olarak değerlendiriyoruz. Ancak geç aşamalarda bile ayda yüzde 5’in altında bir büyümeyi yetersiz olarak kabul ediyoruz. Bir girişimin başarılı olup olmadığını anlamak için ideal bir süre yok. Bu, yatırımcının bakış açısına ve iş modeline göre değişebilir. Ancak genel olarak iyi gidenlerin en baştan iyi ivmelendiğini, kötü gidenlerin ise en baştan kötü gittiğini görüyorum.

Yeterli büyüme göremediğimiz projelere, paraları bittiği zaman ikinci bir yatırım yapmıyoruz. İyi gidenlere ise takip eden (follow-on) yatırım yapabilmek hayati derecede önem taşıyor. Bir melek yatırımcı, iyi giden bir girişime finans imkanı bulamayıp, takip eden yatırım yapamadığı zaman bu girişimler faaliyetlerine son vermek zorunda kalabiliyor. Genellikle start up şirketler, yaklaşık 3 yıldan önce başa baş noktasını yakalayamıyor. Dolayısıyla yeni yatırım alamadıkları zaman bütün pazarlama harcamalarını keserek ya da pek çok kişiyi işten çıkararak yaşamaya çalışıyorlar. Bu durum da büyümelerini olumsuz etkiliyor. Büyüme olmayınca yatırımcıların ilgisi azalıyor. Bir girişimde, birden fazla melek yatırımcının bulunmasını daha uygun buluyorum. Takip eden yatırımlarda, yatırımcılardan birinin finansal durumu yeterli olmasa bile diğer yatırımcılar iyi giden işi finanse etmeye devam edebilir.

3- Hangi ülkeler daha fazla start up çıkarıyor?
Amerika, start up şirketler konusunda başı çekiyor. Aslında ülkelerden ziyade bazı şehirlerin dikkat çektiğini söyleyebilirim. Özellikle San Francisco, bu işin Mekke’si durumunda. New York ve Boston da önemli şehirler. Avrupa’da ise Berlin ve Londra önde gidiyor. Uzakdoğu’da Çin’in çok büyük pazar olduğunu söyleyebilirim. Ancak lisan sorunu, Çin’deki gelişmeleri takip etmeyi zorlaştırıyor. Japonya, eski ekonomideki muazzam sermaye birikimini yeni ekonomiye de aktarıyor. Ortadoğu’da ise İsrail dikkat çekiyor. Amerika ile olan organik bağları, İsrailli girişimcilerin ABD’den rahatlıkla yatırım bulmasını sağlıyor.

Dikkatimi çeken diğer ülkeler ise Kuzey Avrupa ülkeleri. Bu ülkeler, kendi pazarları küçük olduğu için her şeyi global düşünmek zorunda. Ericsson ve Nokia döneminden gelen bir birikime sahipler. Eğitim seviyesi ve mühendislik kalitesi çok yüksek olduğu için global girişimlerde çok sayıda başarı öyküsü yaratıyorlar. Bu bölge, oyun sektöründe çok büyük şirketler çıkarabiliyor. Çünkü oyun ürünü, yüksek mühendislik performansı gerektiriyor. İsrail de aynı şekilde, sürekli savaş halinde olduğu için savunma sanayinde çok iyi mühendislik birikimine sahip. Bu kalifiye insan gücü, teknoloji işlerinde de avantaj sağlıyor.

İmkansız değil ama Türkiye’den global bir girişimin çıkma olasılığını çok zor görüyorum. Çünkü Türkiye’deki ekosistem, bugünkü haliyle böyle bir iddiayı desteklemiyor. Global projeler yerine lokal ve operasyonel güçlüğü olan, ilk etapta Türkiye’yi, sonra yakın coğrafyayı hedefleyen girişimleri yatırım için daha uygun buluyorum. Eğer bir Türk girişimcisi gerçekten global bir iş geliştirmek istiyorsa San Francisco’ya gitmeli. Global işler, çok büyük paralar ve çok güçlü ekipler gerektiriyor. Sonuçta projenizi seri A, B, C, D yatırımlar olarak sürekli destekleyecek büyük girişim sermayedarlarına ihtiyacınız var. Bizim bu büyük iddiayı destekleyecek yatırımcımız, girişim sermayedarımız ne yazık ki henüz oluşmadı.

4- Son dönemlerde modeli ve fikriyle ilginizi çeken start up’lar var mı?
Uçtan uca çözümler geliştiren girişimler, özellikle dikkatimi çekiyor. Amerikalı bir girişim olan Redfin bunlardan biri… Redfin’i online platforma taşınmış büyük bir emlakçı olarak düşünebilirsiniz. Aracıyı tamamen ortadan kaldırıyor ve gayrimenkulün bulunmasında kendi ekipleri müşteriye hizmet veriyor. Benzer şekilde Beepi adlı bir girişim var. Yine uçtan uca çözüm modeliyle hizmet veren bir oluşum. Araba satanlarla satın almak isteyenleri bir araya getiriyor. İşin en önemli özelliği, alıcıya servisini tam sağlıyor olması. İşin evrak kısmını da çözüyor, arabada bir sorun olmadığını sertifikalandırıyor. Arabayı satın aldığınız zaman gerçekten güvenilir bir markanın denetiminden geçtiğinden ve doğru bir şeyi aldığınızdan emin oluyorsunuz. Bunun dışında son zamanlarda food start up’lar ön plana çıkıyor ve ciddi yatırım alıyorlar. Bizim Mealbox yatırımımız da bu işin Türkiye’deki güzel bir örneği. Bir de mobil cihazların kullanım kolaylığından yararlanan iş modelleri çok gelişmeye başladı. Benim ilk yatırımcı olduğum Bitaksi, bu modelin Türkiye’deki en güzel örneklerinden biri. Pazaryeri ve SaaS (Software as a service) iş modelleri de en çok sevdiğim alanlar arasında yer alıyor.

İnternet dünyası aracıyı sevmiyor. Bu yüzden aracıyı ortadan kaldıracak girişimlere yönelmek gerektiğini düşünüyorum. Örneğin başarılı girişimlerimizden Vivense, mobilya ürünlerini üreticiden tüketiciye direkt ulaştıran, mağaza gerektirmeyen bir iş modeli. Ancak, bazı iş modellerinde aracılara ihtiyaç devam ediyor; bu durumda ise aracının işini kolaylaştırarak değer yaratıyorsunuz. Yatırımlarım arasında hızla büyüyen İncir’in iş modeli, buna çok güzel bir örnek. İncir sayesinde, internete aşina olmayan tüketicilere, tavsiye pazarlaması yapanlar üzerinden satış yapabiliyorsunuz. Başka bir deyişle internetin avantajlı alışverişini, normalde offline alışkanlıkları olan tüketicilere de ulaştırmak mümkün oluyor. İncir’de hemen bir dükkan açabiliyor ve sitede bulunan 100 binden fazla ürün içinden dükkanınızda satacağınız ürünleri seçebiliyorsunuz. Malın satın alınması, lojistiği, ödeme sistemiyle hiç uğraşmıyorsunuz. İncir, tüm bunları sizin adınıza yapıyor. Sizin tek yapmanız gereken şey, dükkanınızdaki ürünleri çevrenize pazarlamak. Sizi tanıyan ve güvenen insanlar, sizin dükkanınızdan alışveriş yapmayı tercih ediyor. Ayrıca çok fazla ürün çeşidi bulunmayan bölgelerimizde, tüketici istediği her türlü ürüne tanıdık bir dükkan üzerinden ulaşmış oluyor.

5- Markalaşma konusunda girişimciler nasıl hareket etmeli?
Müşterinize iyi bir deneyim yaşatarak iyi bir marka olabilirsiniz. İstediğiniz kadar reklam yapın, sonunda kötü bir deneyim varsa kötü bir marka olursunuz. Sadık bir müşteri yaratırken o müşterinin belli aşamalardan geçişini sorunsuz biçimde sağlamalısınız. Önce ürününüzle ilgili müşteride farkındalık yaratmanız gerekiyor. Sonraki aşamalarda, müşteriyi üye yapmanız, en az bir defa sizden satın almaya ikna etmeniz, daha sonra tekrar eden satın almalar yapmaya ikna etmeniz ve en sonunda markanızın bir elçisi olarak olumlu deneyimi, özellikle sosyal medya üzerinden yaymasını ve size yeni müşteriler getirmesini istersiniz. Müşterinin markanızla olan bu her aşamasını, farklı değer teklifleriyle yönetmeniz gerekiyor. Yani farkındalık aşamasında olan bir müşteriye değer teklifinizle tekrar eden satın almalar yapan bir müşteriye değer teklifiniz farklı olmalı. Günümüzde sosyal medya markanızın tanınmasında çok büyük rol oynuyor. İnsanlar bir şeyden memnun oldukları zaman bunu yayıyor, ancak memnun olmadıkları zaman bu kötü deneyimi daha fazla yayıyorlar. Markanızın fayda/maliyet anlamında doğru kanallarda tanıtımı gerekiyor; ancak ön şart, çok iyi bir müşteri deneyimi yaratmak. Sadık müşterileriniz arttıkça sitenize organik trafik de artıyor. O zaman Google veya Yandex gibi arama motorlarına da çok fazla para ödemenize gerek kalmıyor.

6- Fikri olanlar doğru ve sağlıklı bilgi için nerelere danışmalı?
Sadece bir fikriniz varsa bu yatırımcı için fazla bir şey ifade etmez. Fikrinizi asgari düzeyde olsa bile bir ürüne dönüştürmüş olmanız ve önemli bir problemi çözdüğünüzü göstermeniz gerekiyor. Aslında günümüzde iyi bir fikir yakalamak hiç de zor değil. İyi İngilizceye sahip bir girişimci, internet üzerinden sonsuz kaynağa ulaşabiliyor. Çok sayıda oluşmuş tecrübe var ve bu içerikler internetin doğası gereğince serbestçe paylaşılıyor. Türkiye’deki girişimcilere Etohum, Girişim Fabrikası, TEB Girişim Evi, Türk Telekom Pilott gibi hızlandırıcı programlara katılmalarını kesinlikle tavsiye ediyorum. Bugün bir start up’ı başlatmak eskiye göre çok daha uygun maliyetli. En temel kısıtlayıcı faktör ise melek yatırımcıların çok az olması. Bir melek yatırımcının, 20-30 işe yatırım yapması ve bunların yarısının hiçbir yere varmayacağını göze alabilmesi gerekiyor. Diğer taraftan iyi giden diğer yarısından çıkabilecek 3-5 tane star girişim ise melek yatırımcıya çok iyi bir geri dönüş kazandırabilir. Benim yaptığım şey de aslında tam olarak bu. 50 yatırımımın 10 tanesi, ya battı ya da batacağını düşünüyoruz.

13’ü iyi gidiyor; bunlardan 6’sı star konumunda. Portföyün sağlığı ve takip eden yatırımlar için de belli bir kaynak ayırmak gerekiyor. Takip eden yatırımlarınızı iyi giden ivmelenmiş projelere yaptığınız zaman, hisse oranınızın daha da artabildiği durumlarda, çok ciddi bir geri dönüş kazanıyorsunuz. Kötü gidenleri iyileştirmek için uğraşmak, iyi giden girişimlere daha fazla yatırım yapmak gerekiyor.

7- Hiç ilgilenmediğiniz bir alan kaldı mı?
Sosyal medya, oyun ve dating alanlarına henüz hiç yatırım yapmadım. Sosyal medya tarafında dünyada dev oyuncular var, onların arasından sıyrılmak artık zor. Oyun konusuna hakim değilim, nasıl başarılı olunur bilmiyorum. Dating işinde mevcut oyuncular çok yol aldığı için fırsat göremedim.

Önemli bir fırsat olarak gördüğüm Fintech denilen, finans ve teknolojinin buluştuğu alanda ise daha fazla yatırımım olsun isterdim. İninal, en başarılı yatırımlarımdan biri, ancak finans çok büyük bir kategori olduğu için başka dikeyleri de var. Gayrimenkuldeki yatırımımız Metrekare, inandığımız bir proje olmasına rağmen kapandı. Dolayısıyla burada bir boşluğumuz var ve yeni bir yatırım yapmayı daha uzun vadede tekrar düşünebiliriz. Gayrimenkulde herkesin yaptığını yapan değil, oyunun kurallarını değiştirecek, Redfin’in yaptığı gibi farklı bir iş modeli geliştirilebilir. Yatırım yapılabilecek iş modelleri asla bitmiyor. “O alanda artık her şeyi biliyoruz” dediğimiz an yepyeni bir iş modeli gelişebiliyor ve bizi şaşırtabiliyor.

8- Yatırım anlamında yeni gelişmeler var mı?
Volt’tan sonra yurtiçinde en son Modacruz’a yatırım yaptık. Son aylarda Türkiye’de follow-on yatırımlarımızı saymazsak yeni bir projeye yatırım yapmadık ve yurtdışına yöneldik. Çünkü Türkiye’de melek yatırımcı çok olmadığı için yeni projelerde siz her sermaye artışında ana yatırımcı olmak zorunda kalıyorsunuz. Bu nedenle ve yatırım yaptığımız yurtdışı projelerin cazibesi dolayısıyla yurtdışına yöneldik. Toplamda 9 farklı şirkete 100-250 bin dolar arasında ticket size’larla yatırım yaptık. Burada küçük yatırımcıyız. Ana yatırımcı olmadığınız zaman o girişimle birebir ilgilenmeniz de çok fazla gerekmiyor. Türkiye’de bir noktadan sonra bizim gibi başka ana yatırımcılar da olsun istiyoruz. Sonuçta, tek başımıza paramız ve zamanımız yeterli olmuyor. Yurtdışında da çok iyi projeler yakaladık. 45 milyon dolarlık yatırımlarımın, sadece 2,5 milyon doları yurtdışında. Aynı zamanda bir girişimciyim; çok iyi bir ekibim var ve son aylarda kendi girişimlerime odaklandım. Webnak’ı, 2014’ün Ağustos’unda tüm Türkiye’de başlattık. Tazedirekt’i ise 2014 Aralık’ta, İstanbul’da belli bölgelerde başlatmayı planlıyoruz.