“Ürün pazara uygun olmalı”

Birçok girişimciyle konuştuğumuzda “Pazar bizi anlamıyor” şeklinde cümleler duyuyoruz. Pazar sizi anlamıyorsa siz pazarı anlamalısınız. Ürünü pazara uygun olmayan şirketler sıkıntı yaşıyor.

1- En son Bukoli ve Markafoni gibi başarılı kabul ettiğimiz girişimler faaliyetlerini durdurduğunu açıkladı. Bu gibi girişimlerin kapanması ekosisteme nasıl bir mesaj veriyor? Neden ayakta kalamıyorlar?
Bukoli ve Markafoni’nin faaliyetlerini durdurmalarının bize verdiği en net mesaj, bu işin doğasında başarı olduğu kadar başarısızlığın da olduğudur. Bunu hiçbir zaman unutmamalıyız. Yola çıkarken başarı planlarının yanında duracağımız ve pivot edeceğimiz durumların da olabileceğini kabul etmeliyiz. Bukoli ve Markafoni, farklı evrelerde de olsalar çok iddialı ve iyi girişimlerdi. Markafoni e-ticarette, Bukoli de ürün teslimatlarında değer yarattı. Ancak her ikisine de birçok rakip çıktı.

Girişimlerin ayakta kalmasını zorlaştıran bir numaralı sıkıntı, ürünün pazara uygun (product-market fit) olmaması oluyor. Rekabetin az olduğu pazarlarda kurulan işlerin, rekabet ve şartlar arttıkça değişim ve rekabete ayak uyduracak esnekliği göstermesi gerekiyor. Ürün pazara hitap etmeyince şirket eğer kendini yenilemeye veya strateji değiştirmeye (ki bunlara genel olarak “pivot etmek” diyoruz) hazır değilse başarılı olması günümüz şartlarında oldukça zor. Birçok girişimciyle konuştuğumuzda “Pazar bizi anlamıyor” şeklinde cümleler duyuyoruz. Pazar sizi anlamıyorsa siz pazarı anlamalısınız. Bunu başaramayan şirketlerin de kapanması veya başka büyük şirketlerle konsolide olması kaçınılmaz.

2- 2017’nin ilk yarısını geride bıraktık. Buy yılın ilk yarısını girişimcilik ekosistemi açısından değerlendirir misiniz? İstenilen seviyede ilerleniyor mu?
Özellikle 2016 yılının ikinci yarısında yavaşlayan girişimcilik ekosistemi, bu yılın ilk yarısında biraz toparlanmaya başladı. Startups.watch’a göre 38 milyon dolarlık yatırımla neredeyse geçen yılın aynı dönemdeki 40 milyon dolarlık yatırımı yakaladı. Yatırım adedi artsa da yatırım tutarlarının azalmasıyla yılın ikinci yarısında toparlanmasını ümit ettiğimiz bir alan. Galata Business Angels olarak da yılın ikinci yarısında tamamlayacağımız yatırım adedinin artacağını öngörüyoruz. Fakat bu rakamların boyutuna bakınca istenilen seviyeden çok uzaktayız. Hala söz konusu rakamlar Türkiye’nin boyutuna göre çok ufak ve bu Türkiye’nin geleceğini riske atıyor.

3- Geleceğin girişimcilik ekosistemi için eğitim alanında ne gibi adımlar atılması gerektiğini düşünüyorsunuz?
Bilim insanlarımızı ve mühendislerimizi daha liseden teknoloji geliştirmeye hazır veya en azından hayaller kurduracak hale getirmemiz gerekiyor. Girişimleri iyi yönetecek kurucular yetiştirmeyi hedefleyen programların ve okulların sayısını da artırmalıyız. Diğer yandan kültürel olarak başarı ve başarısızlığı aynı olgunlukla karşılamayı özümsemeliyiz. Bunu, toplumu eğiterek ve basında ikisine de aynı önemi vererek yapabiliriz. Rekabete yeni katılan ülkeler var. Bugün iddialı olduğumuz alanlarda da üstünlüğümüzü kaybedebiliriz. Kısa ve uzun vadede sonuç verecek aksiyonlarla ilerlemek gerekiyor. Kısa vadeli aksiyonlara Estonya ve Portekiz’i örnek verebiliriz. Estonya, kısa vadede Avrupa’daki girişimcileri çekmek adına birçok destek çıkardı. Girişimcilere e-vatandaşlık vermesi ve girişimlerden sadece kurumlar vergisi alması çok önemli adımlar. Portekiz de aynı şekilde girişimciliği önceliği haline getirdi. Hükümet ve yerel yönetimler, alınan yatırımın yanında kendileri de destek sağlıyor. Buralarda girişimcilik kültürünün çok hızlı yayılacağını tahmin etmek zor değil. Teknolojinin ve kodlamanın bu kadar öne çıkmasıyla kartlar yeniden dağıtılıyor. İkinci bir sanayi devrimi yaşıyoruz. Bu trene binersek önümüzdeki yüzyılın önde gelen ülkelerinden biri olabiliriz.

4- Türkiye’deki vergi oranları, regülasyon ve mevzuatlar girişimcilik ruhuna uygun mu? Girişimciler bu konularda nasıl zorluklar yaşıyor?
Girişimciler için avantajlı vergi yasaları var. Başta teknoparklardaki SGK vergi avantajları olmak üzere son çıkan “29 yaş altı genç girişimciler için 3 yıllık vergi muafiyeti” güzel haberler. Ayrıca ihracat yapan girişimciler için ihracattan doğan KDV avantajları var. Ancal lokal pazarı hedefleyen, 29 yaş üstündeki ve teknoparklardaki yüksek kiralardan kaçanlar için SGK, KDV, damga vergisi ve kurumlar vergisi gibi yükümlülükler var. Erken aşamada bahsettiğimiz yükümlüklerin yönetilmesi tahmin edilenden daha zor. Küreselleşen dünyada ülkelerde artık birer şirket haline geldi. Vergi yükümlülüklerin azaltan, şirketlere yani başka bir deyişle müşterilerine daha iyi teklifler sunan ülkeler çne geçecek. Bizden bu konuda daha iyi olan ülkeler var. Bu sebeble girişimlerimize sahip çıkmak adına yeni düzenlemelerin faydalı olacağına inanıyorum.

5- Girişimciliği bir kariyer olarak seçmek isteyen gençlere ne tavsiye edersiniz? Bu gençler üniversite tercihlerini nasıl yapmalı?
Her üniversite öğrencisi adayının, üniversite ve bölüm seçerken cevaplaması gereken en önemli soru, “Ne istiyorum?” olmalı. Cevabı bulmak her zaman çok kolay olmasa da vizyon kazanacaklarını düşündükleri üniversite ve bölüme girmeliler. Bununla beraber herkesin tutkulu ve kendini heyecanlandıran konuda eğitim görmesi en önemlisi. Bunun için hem üniversitelerin ne sunduğuna hem okuyacakları bölümün mezunlarının nerelerde olduğuna bakmalarını öneririm. Anlatsin.com, Türkiye’deki üniversite bölümleri için iyi bir kaynak.

Girişimcilik dikeyinde bakacak olursak yazılımla iç içe olan, yazılım bilgisini pekiştirecek bölümler öne çıkıyor. Hepimizin bildiği gibi ekip kurarken en çok aranan yetenekler genelde bilgisayar teknolojileri alanında uzmanlar ve yazılımcılar oluyor. Bilim ve teknoloji gelişimi ile katma değerli üretime ülke olarak çok ihtiyacımız var. Orta ve uzun vadede teknoloji üreten girişimler, daha fazla fonlanacak ve hem yerel hem uluslararası pazarda teknoloji daha fazla tüketilecek. Üniversite öğrencisi adayları, girişimci bilim adamları ve mühendisler yetiştiren programları da mutlaka değerlendirmeli.

Bununla birlikte girişim dediğimiz zaman, bir “iş”ten bahsettiğimiz için bölümleri ne olursa olsun, alabiliyorlarsa işletme derslerini de takip etmeliler. Finans, muhasebe ve pazarlama gibi dersler, aslında bir girişimin de temelini oluşturan birçok bilgi barındırıyor.

6- Global girişimlerin Türkiye’de kurulması ve büyümesinin kolaylaştırılması ne kadar önemli ve neler yapılmalı? Türkiye’yi bir cazibe merkezi haline getirmek mümkün mü?
Global girişimlerin bir ülkenin ekonomisine dahil olması; rekabetten dolayı girişimlerin kalitesinin yükselmesi, ihracatın ve devlet için toplam istihdamın yanında toplam vergi gelirinin artması demek. Dolayısıyla hem mikro hem makro olarak çok önemli. Türkiye’yi bir cazibe merkezi haline getirmek için birçok kriter var. Öncelikle kendimizi bir yabancı girişimci yerine koyalım ve soralım: “Türkiye’de yaşamak ve çalışmak ister miydim?” Türkiye; insanları, konumu, doğası ve oldukça cazip pazarıyla birlikte güzel bir ülke. Ancak girişimciler için daha fazlasına ihtiyaç var. Bir girişimcinin, zaten belirsiz bir pazarda yeni bir şey denerken en son ihtiyacı olan şey ekonomik dalgalanma. Örnek vermek gerekirse iyi bir girişimcimiz geçen yıl cirosunu yüzde 30 artırdığını söylerken dolar bazında düz bir satış grafiği sunmak zorunda kalıyor. Ciro artışını kur etkisi yok ediyor. Ayrıca ekonomik stabilite sadece girişimciler için önemli değil. Onlara yatırım yapacak olan VC’lerin de baktığı ilk şey ekonominin genel durumu oluyor. Devlet desteklerinin de ne kadar çekici olduğunu Estonya ve Portekiz örneklerinde gördük. Estonya girişimcilere e-vatandaşlık veriyor ve kurumlar vergisi haricinde hiçbir kesinti yapmayacağını söylüyor. Portekiz ise alınan yatırım kadar yatırımı ilave edeceğinin sözünü veriyor. Amerika’yı bir kenara bırakırsak önce önüne geçmemiz gereken rakip ülkeler bunlar. Silikon Vadisi’ne değinmiyorum zira kısa ve orta vadede oradaki ekosistemi yakalamamız zor ama elbet örnek almamız gereken yer yine orası. Türkiye’nin cazibe merkezi haline gelmesi mümkün, ancak burada hem ekonomik istikrar hem mikro düzeyde el ele vererek somut adımlar atmalı ve buradaki ekosistemin potansiyelini herkese duyurmalıyız.

7- Bir melek yatırımcı olarak yatırım yapmaya karar verme aşamasında sizi en çok zorlayan konular neler oluyor? Karar vermenizi etkileyen “kritik sorunlarınız” var mı?
İnanabileceğiniz ve güvenebileceğiniz denetimden geçmiş, herkes tarafından anlaşılabilecek finansal tablolar veya göstergeler (KPI) yok. İş modeli muhtemelen denenmemiş. Dolayısıyla bir melek yatırımcının yatırım kararı alması için işin ne olduğunu çok iyi anlaması ve ayrıca sektör hakkında bilgi sahibi olması ama en önemlisi girişimciyi ve ekibini iyi tanıması gerekiyor. İlk iki madde görece kolay olmasına karşın girişimcileri tanımak tam anlamıyla mümkün değil. Girişimcileri tanımak için onlarla vakit geçirin. Ne hayal ettiklerini, bu hayallere nasıl ulaşacaklarını çok net anlayın. Benim için en önemli konu, girişimcinin çözmek istediği sorunun ne kadar önemli olduğunu. Bulunan çözüme değil, sorunun kendisine aşık olmak gerekiyor. Yolda çözüm yolu değişebilir, iş modeli “pivot” edilebilir. Ancak çözülen sorunun kaynağı sağlamsa başarılı olma ihtimali çok daha yüksek olacaktır. Bu yüzden iş planının ne olduğu benim için kritik konulardan bir tanesi. Doğru fikri bulmak çok önemli olamsına rağmen girişimin başarılı olacağının garantisini vermez. Girişimi gerçekleştirme yolunda adıma adım ilerlerken karşınıza çıkan her türlü engele karşı B planı tasarlamak ve bu engellere karşı mücadeleci olmak gerekiyor. Bu aksaklıkların önüne geçebilmek, ancak sağlam bir iş planıyla mümkün. Aksi taktirde girişim birinci yılını kutlayamadan yok oluyor. Pazar araştırması yapmamak, müşteri segmentini yanlış belirlemek, gelir kaynaklarını hesaplayamamak bu hatalardan birkaçı.