Seri A turuyla AB’ye açılacağız

Saha satış ekiplerinin verimini artırmak amacıyla 2015’te kurulan bulut tabanlı hizmet sağlayıcı şirketi Ekmob, 6 yılda üç turda yaklaşık 1 milyon dolar yatırım aldı. 2022’nin ikinci yarısında seri A yatırımını tamamlamayı hedefleyen girişim, önümüzdeki 3-5 yıl içinde Avrupa’da en az iki ülkede lokal bir şekilde hizmet vermeyi planlıyor.

ÖZLEM BAY YILMAZ
[email protected]

Ekmob, saha ekiplerinin verimini artırmak amacıyla 2015 yılında kurulan, bulut tabanlı bir hizmet sağlayıcısı. Yıllar içinde edindiği tecrübe ve müşteri geribildirimi doğrultusunda saha satış ve pazarlama ekiplerine odaklanan girişim, hizmetlerini iki ürüne ayırmış durumda.

Bayi-kanal yönetimi ve fırsat takibi yapan satış ekipleri için Ekmob SFA, pazarlama faaliyetleri ve kontrol yapan merch (merchandising) ekipleri için de Ekmob Lite ürününü sunan Ekmob, bu ekiplerin bilgisayara ihtiyaç duymadan tüm işlerini yönetebilmesini sağlıyor.

Birçok şirkette profesyonel olarak çalıştıktan sonra girişimci olma kararı alan Sunay Şener’in 30’lu yaşlarda kurduğu girişim, 3 turda 1 milyon doların üzerinde yatırım aldı.

2022’nin ikinci yarısında seri A yatırımlarını tamamlamayı hedeflediklerini belirten Şener, “Bunun verdiği motivasyonla da önümüzdeki 3-5 yıl içinde Avrupa’da en az iki ülkede lokal bir şekilde hizmet vermeyi planlıyoruz” diyor.

Sunay Şener ile odaklandıkları alanlardan hedef pazarlarına kadar pek çok konuyu konuştuk.

İş fikriniz nasıl ortaya çıktı?

40 yaşındayım ve uzun yıllar kurumsal tarafta çalıştım. Çalıştığım şirketlerde iş geliştirme süreçlerinin başında yer aldım. Bu süre zarfında aslında yönettiğim departmanlar sahadaki merch ve plasiyer ekiplerdi. Bunlar, elektro marketlerde bizim ürünlerimizi daha görünür, daha bulunur kılmaya, stoklarımızı optimize etmeye çalışan 150 kişilik ekipler.

Bu bahsettiğim yıllar da 2006-2007 yılları… O dönemler mobil teknoloji gelişmemişti. Sahadan verileri almak, bunları raporlamak, yönetime çıkarmak, yönetimin karar alıp bunu sahaya yönlendirmesi zor bir işti. Hem performans kayıpları hem verim kayıpları yaşadığımız bir süreçti. O dönemde ekiplerimiz için geleneksel CRM yatırımı yaptık.

Hepsine birer bilgisayar ve CRM uygulaması aldık. Fakat ondan da çok ciddi sonuç aldığımızı söyleyemem. Yani sahadaki ekiplerin bir platformdan veri girişi yapıp, akşam bilgisayarlarını açıp, o gün ne yaptıklarını girecekleri bir motivasyonları yoktu. Çok ciddi veri kayıpları ve süreç kayıpları yaşıyorduk.

Bu sorunu çözmeye yönelik bir girişiminiz oldu mu?

2011 yılında kariyerimizi biraz daha teknoloji tarafına kaydırdım. Mobilin yavaş yavaş konuşulmaya başlandığı, firmaların mobil teknolojilere, süreçlere yatırım yapmaya başladığı bir dönemde, Türkiye’nin önde gelen mobil yazılım şirketlerinden birinde kurucu ortak olarak çalıştım.

Orada hızlı tüketimden perakendeye, bankadan sigortaya kadar farklı sektörlerden birçok markanın mobil dönüşümünde aktif görev aldım. Burada da aslında mobilin iş yapış şekilleri üzerinde çok ciddi bir etkisinin olduğunu gördüm.

Şirketlere basit seviyede mobil uygulama geliştirdik ve sahadan gelen veriler inanılmaz derecede optimize olmaya başladı. Markalar bundan çok memnun kaldı.

Böylece mobil olmadan bir saha ekibi yönetmekle mobil olduktan sonraki süreçte saha ekibini yönetme tarafında iş fikrim yavaş yavaş kafamda şekillenmeye başladı. Hayat beni kendi start up fikrimi hayata geçirme noktasına getirdi.

Ekmob’un temelleri böyle mi atıldı?

Evet, ilk iş fikrimiz tamamıyla sahadaki ekipleri yönetmek üzerineydi. Saha ekibiyle geleneksel araç takip sistemleri, telefon, mail gibi birçok kanaldan verileri toplayıp bunlardan anlamlı sonuçlar çıkarmaya çalıştığımız dünyanın yönetilebilir olmadığını gördük. ilk hipotezimiz buydu.

Bunun üzerine ‘saha takip yönetimi’ adı altında bir ürün geliştirdik. Bu ürünümüzü, sahada kullanıcının basit bir mobil uygulama üzerinden ziyaretini başlatabildiği, ziyaretiyle alakalı form, not, fotoğraf girişlerini yapabildiği ve bunların da anlık olarak akabildiği bir sistem olarak tasarladık. Böylece Ekmob’un yolculuğu başlamış oldu.

Şirketi ne zaman kurdunuz? İlk müşterileriniz kimlerdi?

2015 Aralık ayında şirketleştik ama aktif olarak pazarda ürünümüzle beraber görev aldığımız dönem 2017 yılı. 2015’te ilk müşterimiz ING Bank oldu. Bizim için çok önemli bir deneyimdi. Çünkü ING Bank, yani finans kuruluşu müşteri segmentimiz arasında yer almıyordu.

ING Bank’la tanıştıktan sonra ürünümüzü pivot etmek zorunda kaldık. “Saha ekip yönetimi” diye anlattığımız ürünü, belirli seviyelerde pivot etmeye karar verdik. ING Bank ile yaptığımız toplantılar bize pazarda farklı fırsatlar olduğunu da gösterdi.

Ne gibi fırsatlar gördünüz?

“Bankanın sahada nasıl bir ekibi olabilir, bu ekip ne iş yapabilir ve bu ekipten beklentiler ne?” diye baktığımızda aslında bir mobil CRM ihtiyacının olgunlaştığını görmeye başladık. Biz daha çok perakende ve hızlı tüketime gidip oralarda kendimizi konumlandıracakken, yolculuğumuz ING Bank’la tanışıp değişti.

ING Bank Türkiye Genel Müdürü Alper Gökgöz, o zaman bizim projemizi satın alan direktördü ve satış ekibinin başındaydı. “Gençler siz bu işi yapabilecek misiniz? inanıyor musunuz kendinize?” demişti. Bize inanıp güvenip bu projeyi teslim etti. Kendisi zaman içinde Pınar Abay’dan boşalan koltuğa geçti. Bizim de ING Bank’la 3-4 kişiyle başlayan serüvenimiz bugün 35 kişilik ekibimizle devam ediyor.

Sonraki dönemde iş süreçlerinde neler değişti?

ING Bank’la çalışmaya başladıktan sonra yolculuğumuzu bir mobil CRM’e doğru evrimleştirmemiz gerektiğine karar verdik. Çünkü burada rekabet çok az. ihtiyaçlar çok net, oyuncu yok. Biz burada konumlanabiliriz fikriyle ürünümüzü tamamen mobil CRMe yönlendirdim.

Bu kavram çok faydalı oldu. Çünkü sahada satış yapan ekiplere odaklanmaya başladık. Sahada satış yapan ekiplerin bir şekilde müşteriyle yaptıkları aktivitelerin içerikleri gerçekten çok önemli.

Hangi müşterinize ne kadar dokundunuz, ne kadar gittiniz, müşterinizin ihtiyaçları ne, sorunları ne tüm bu soruların yanıtlarını verip buradan bir rapor çıkarmak önemli bir süreçti. Bu mobil CRM’le beraber 2018 yılında güzel bir büyüme grafiği yakaladık.

Büyümeniz kalıcı oldu mu?

Maalesef hayır. 2018 yılının koşulları nedeniyle o büyümemizi sürdürülebilir kılamadık. Ama 2019da tekrar ayaklandık ve bu dönemde bir yatırım aldık. Bu yatırımla beraber süreçlerimizi optimize ettik. Bu sefer 2020’de pandemi etkisiyle tekrar bir duraksama dönemine geçtik. Fakat bunu olumluya çevirmeyi başardık.

Pandemi, sahadaki ekiplerin artık sahada olmadan da satış yapabileceği, sahada olmadan da müşterileriyle görüşebileceği, ürün ve hizmetlerini anlatabildikleri, satışlarını yapabildikleri, yeni müşteri kazanabildikleri bir dünya deneyimleme fırsatı ortaya çıkardı. Biz buradaki ihtiyacı çok hızlı gördük. Kendimizi yine ikinci bir pivota soktuk ve Ekmob SFA isminde yeni bir ürün çıkardık.

Bu ürünün diğerlerinden farkı nedir?

Ekmob SFA’ya CRM, satış ve fırsat yetenekleri eklendi. Böylece satışçı mekandan ve zamandan bağımsız bir şekilde müşterisiyle video, telefon veya ziyaret gibi farklı aktivitelerle süreçlerini yönetebiliyor. Bunun dışında da satışlarının girişlerini yapabiliyor, entegre bir şekilde bütün süreçlerin akışını uçtan uca sağlayabiliyor.

Burada aslında satış ekiplerinin tekrar tekrar yaptıkları işleri otomatik hale getirdik. 2020 Kasım’dan itibaren Ekmob SFA ürünümüzle satış aktivitesi yapan firmalara odaklanmış durumdayız. Otomotiv yan ürünleri, inşaat malzemeleri, banka, finans, sigorta, medikal OTC ve telekomünikasyon sektörleriyle aktif bir şekilde çalışıyoruz.

Şu ana kadar kaç turda ne kadar yatırım aldınız?

Üç tur yatırım aldık. ilk turu 2 milyon TL değerlemeyle bir melek yatırım turuyla kapattık. 2019’da yaklaşık 6 milyon TL değerlemeyle yine bir tur kapattık. Daha sonra 10 ay gibi kısa bir süre sonra yatırım çektik.

Pandemi dönemi olmasına rağmen, pandemi şartlarına ürünümüzü hızlı adapte ettiğimiz için iyi bir büyüme yakaladık. Satış ekipleri bu dönemde verimlilik, performans gibi konular çok önemli hale geldi. Bizim de zaten yapmaya çalıştığımız ve değer önerimiz bu şekildeydi. Ciddi bir talep görmeye başladık.

Bu da bize 10 ay gibi kısa bir sürede yeni bir yatırım turu kapatma şansını sağladı. Burada da yaklaşık 25 milyon TL değerlemeyle yeni bir tur kapattık. Şu anda seri A turuna hazırlanıyoruz.

Ekmob’u 3-5 yıl sonra nerede görmek istiyorsunuz?

3-5 yıl içinde kesinlikle Avrupa pazarında aktif görev alan bir firma haline geleceğiz. Bizim öncelikli hedefimiz, 2022’nin ikinci yarısında seri A yatırımızı tamamlamak. Bu motivasyonla da yurt dışında Avrupa pazarında en az iki ülkede lokal bir şekilde hizmet verebilir hale gelebilmeyi planlıyoruz. Bu alanda konu başlığı çok yeni olduğu için yurt içinde pek fazla rekabet yok. Globalde de 3-4 firmayla rekabet ediyoruz.

“CİDDİ FIRSAT VAR”

YENİ OLGUNLAŞAN BİR PAZAR
Pandemi dönemiyle birlikte bazı şeyler resetleniyor. Eski iş yapış şekillerimizi unuttuk. Yeni süreçlere adapte olmaya çalışıyoruz. Burada Ekmob için de ciddi bir fırsat var. Çünkü sadece Türkiye’de değil dünyada da aslında bir şekilde iş şekilleri değişti.

Bugün CRM sistemleri hemen Zoom, Teams gibi sistemlerle entegre olup süreçlerini yeni düzene adapte etmeye çalışıyor. SFA pazarı da dünyada yeni olgunlaşan bir pazar. SFA pazarının saha satış ekipleri de yeni düzene adapte olmaya odaklanıyor. Yeniden başlayan ve olgunlaşan bir pazarda çok kuvvetli bir oyuncu olduğumuzu düşünüyoruz.

YURT DIŞINA TEKNOLOJİ SATIŞI
Satış yapamamanın altındaki gizli konuları ortaya çıkarıyoruz. Bunu da arka tarafta, firma özelinde öğrenerek gerçekleştiriyoruz. Tahminleme yaparak satış ekiplerine öneriler indiriyoruz. Elde ettiğimiz verilerden satışçının, satışını artırma kas gücünü geliştiriyoruz. Bireysellikten kurumsal bir satış disiplini oluşturmaya çalışıyoruz.

Önemli bir mühendislik işi çıkardığımızı düşünüyoruz. Aslında baktığınız zaman Ekmob, SFA ile beraber yurt dışına çok iyi bir teknolojiyle giriş yapacak. Bu teknoloji de bizim yurt dışı pazarında hızlı yol alacağımız, bizi hızlı bir şekilde büyütecek bir altyapı çözümü olarak duruyor.

NASIL YATIRIM ÇEKTİ?

“DOĞRU SEÇİM”
Yatırımcı konusunda Ekmob diğer start up’lara göre biraz farklı ilerledi. Bir yatırımcının start up’ın gelişmesinde, yolculuğunda çok önemli olduğunu düşünüyorum. O yüzden nasıl ki iş ortağınızı, ürününüzü, müşterinizi doğru konumlamaya, doğru yapılandırmaya çalışıyorsanız, melek yatırımcınızı veya bir fondan yatırım alıyorsanız onu da doğru seçmeniz, onlarla aynı stratejide olmanız gerektiği görüşündeyim.

“ÇOK ‘HAYIR’ DUYDUM”
Biz de tüm start up’lar gibi bütün melek yatırım ağlarına gidip sunum yaptık. İnanın hiçbirinden olumlu yanıt alamadık. İlk 1,5 yıl boyunca, bütün hayatımda duymadığım kadar ‘hayır’ kelimesi duydum diyebilirim. En sonunda yatırım alamayacağımıza inanmıştım. ‘Kesinlikle bu konuda acı çekmiş kişilerle bir araya gelmeliyim’ dedim. Son melek yatırım toplantımızda bize en çok soru soran kişilerle bir araya geldik. Değer önerimizi, faydamızı tekrar anlattım ve başardım.