Girişimcinin paradoksları

Thomas G. Pittz, Eric W. Liguori ile birlikte “The Entrepreneur’s Guide to Risk and Decisions: Building Successful Early-Stage Ventures” (Girişimcinin Risk ve Karar Rehberi: Başarılı Erken Evre Girişimleri İnşa Etmek) adlı kitabı yazdı. Girişimciliğin paradokslarını gözlemlerle iyi analiz eden yazar, bütün girişimcilerin ortak hatalar yaptığını söylüyor.

“Fazla analize kurban gitmek, piyasa fırsatlarını kaçırmak veya dengeyi kaybetmek gibi” riskleri önlemenin tek yolunun ise müşteriye kulak vermek olduğunu vurguluyor.

ASLI SÖZBİLİR
[email protected]

Thomas G. Pittz, ABD Florida’daki Tampa Üniversitesi’nde girişimcilik, inovasyon ve yönetim stratejileri dersi veriyor. Eric W. Liguori de yine ABD’deki Rowan Üniversitesi’nin inovasyon ve Girişimcilik Merkezi’nin direktörü. Akademisyen kimliğine sahip bu ikilinin diğer ortak noktası ise erken evre start up şirketlerine mentorluk yapmaları.

Pittz ve Liguori, bu süreçteki deneyimlerini girişimcilere yardımcı olması amacıyla “The Entrepreneur’s Guide to Risk and Decisions: Building Successful Early-Stage Ventures” (Girişimcinin Risk ve Karar Rehberi: Başarılı Erken Evre Girişimleri inşa Etmek) adlı kitapta topladı.

Thomas G. Pittz, bu kitabı yazmak için onları motive eden temel fikrin, mentorluk ve danışmanlık yaparken tanık oldukları hatalar olduğunu söylüyor. Pittz, “Riskleri kabul etmeden başarılı bir girişimci olmak imkânsızdır. Buradaki soru hangi riskleri, ne zaman alacağınızla ilgili” diyor.

Yazar, fazla analize kurban gitmek, piyasa fırsatlarını kaçırmak veya dengeyi kaybetmek gibi riskleri önlemenin tek yolunun müşterilere kulak vermek olduğunu söylüyor. Pittz, sorularımızı şöyle yanıtladı:

Bu kitabı neden yazdınız?

Bu kitabı yazmak için bizi motive eden temel fikir, kendi start up şirketlerimize mentorluk, danışmanlık yaparken ya da onları yönetirken tanık olduğumuz bazı ortak hatalar oldu. işlerinin başlangıç evrelerinde kurucuların verdiği bazı temel kararlar ya iyi fikirleri daha ileriye taşıyor ya şevklerini söndürüyor. Kitapta da vurguladığımız gibi: “Riskleri kabul etmeden başarılı bir girişimci olmak imkânsız. Buradaki soru hangi riskleri, ne zaman alacağınızla ilgili.”

Risk almak girişimciler için neden çok önemli?

Girişimcilik, doğası gereği kendi kaderini tayin etmekle ilgilidir. Yani girişimciler, bir yandan sağlık sigortası, emeklilik hakkı gibi yasal koruyucuların olduğu daha istikrarlı meslekleri ellerinin tersiyle iterken bir yandan da sürekli piyasada kendileri için fırsatlara bakınır.

Bu fırsatları arama sürecinde her zaman başarısızlık riski vardır ve fırsatları kovalayabilmek için de gerçekten güçlü bir karaktere ihtiyaç duyulur. Başarının ödülü olan esneklik hakkı ve “kendi kendinin patronu olabilmek” imkânı kurucular tarafından girişimciliğe has tüm risklere değer bulunur.

Bir girişimci “doğru riski doğru zamanda” aldığını nasıl anlayabilir?

Ne yazık ki bir girişimcinin karşı karşıya kalabileceği tüm olası risk senaryolarını kapsayacak tek bir yanıt yok. Bununla birlikte her daim bağlı kalınabilecek basit bir kural var: Bir girişimci karmaşık bir karar vermek zorunda kaldığında her zaman işini büyütecek patikayı seçmeli. Büyüme eşittir momentum, bu da mutlu çalışanlar, mutlu yatırımcılar, mutlu müşteriler ve mutlu kurucular demek. Girişimcilik kurucuları ve ekipleri duygusal, psikolojik ve finansal olarak bir sınava tabi tutar. Pozitif büyüme ve momentum da bu stresi büyük oranda azaltır.

Girişimciler için en büyük riskler neler?

Yeni bir iş fikriyle ilişkilendirilen bir paradoks vardır. Bir taraftan fikir, kurucu ve takım için girişime önemli bir zaman ve para yatırma riskini alacak kadar güçlü, ikna edici olmalı. Diğer taraftan fikrin kendisi eğer icraata geçirilmezse değersizdir. Aslında bazı durumlarda sıkça gördüğümüz üzere kurucu fikrin cazibesine fazla kapılır ve piyasadan gelen bildirimleri dinlemez. işte böyle durumlarda fikrin değeri sıfırın dahi altındadır. Birçok iyi fikir kurucu, onu piyasaya adapte edemediği ve tüketici ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uygulayamadığı için gün yüzü görememiştir.

Peki girişimciler bu riskleri nasıl engeller?

Fazla analize kurban gitmek, piyasa fırsatlarını kaçırmak veya dengeyi kaybetmek gibi riskleri önlemenin tek yolu müşterilerinize kulak vermeniz. Girişimciler, işlerinin yaşam eğrisinde sürekli müşteri geribildirimi talep eden ve bu bildirimler üzerine hareket eden mekanizmalar geliştirmeli. Sonuçta değişen müşteri taleplerine çevik şekilde yanıt verebilmek küçük girişimlerin büyük rakiplerine karşı en önemli avantajı. Girişimcilerin işleri büyürken yapmaları mantıklı olan, müşteri geri bildirimlerine bağlı şekilde devamlı yenilikler yaparak operasyonlarına devam etmeleri.

Girişimcilerin iş kurma aşamasında yaptıkları en büyük hatalar neler?

Aslında bu aşamada girişimcilerin ortak hataları çok. ilk olarak şahsi varlıkları iş riskinden koruyabilecek bir tüzel kişilik yapılandırması seçmek önemli. Kurucu ortakları ve ilk çalışanları akıllıca seçmek de erken aşama iş başarısında oldukça kritik. Ayrıca BT, hukuk gibi

destek fonksiyonlarının işinizde olması gerekenden fazla rol sahibi olmasına izin vermemelisiniz. Şu ana dek, iş döngüsünün herhangi bir noktasında alternatif müşteri çözümlerini denemeden ilk iş fikriyle başarılı olmuş bir girişimciyle henüz tanışmadık. Basitçe anlatmak gerekirse öğrenmede ve adaptasyonda en iyi olan girişimciler, en başarılı olanlar.

Bir start up’ı başarılı yapan ana unsurlar neler?

Start up’lar en çok, ısrarlı şekilde müşteri istek ve ihtiyaçlarını belirlemeye ve bunlara inandırıcı çözümler bulmaya çalıştıklarında başarılı olur. Bunu da işin erken dönemlerinde girişimcilik heyecanını paylaşan ve tamamlayıcı yetenekleri olan bir takım kurarak yaparlar. Başarısızlıktan korkmazlar, engelleri daha çok yaratıcılık ve öğrenme için kritik bulurlar.

Peki, hangi ortak zorluklar genelde start up’ların başarısız olmasına neden oluyor?

Müşterinin sürekli bir ihtiyacını bulup onu güçlü bir şekilde karşılayacak çözümü bulmak girişimciliğin açık ara en önemli tarafı. Bir piyasanın uygun segmentini hedeflemek ve müşteri geribildirimleri temelinde sürekli yenilenen pratiklerle bir iş modeli inşa etmek devasa önemde.

Geçtiğimiz 10 yılda “doğru zamanda doğru riskleri almadığı için” başarısız olan birçok start up oldu. Bunlar arasında sizin en çok dikkatinizi çekenler hangileriydi? Belli bir girişim örneğine işaret etmektense, ABD’de patent koruma hakkı kazanan harika fikirlerin başarısızlık oranını gözden geçirmenin daha önemli olduğunu düşünüyorum.

ABD’de alınmış bir patent, bir fikrin başkaları tarafından ücretsiz olarak kopyalanmasını engelleyerek onun değerinin altını çizer. Fikrin değeri ve patent alabilmenin yüksek maliyetine rağmen, ABD’de patent alan girişim fikirlerinin yüzde 97’sinin gerçekleşme noktasında başvuru maliyetlerini dahi karşılayamadığı biliniyor.

Bu bize, fikir ne denli “biricik” olursa olsun, onu ticarileştirerek uygulamanın başarılı bir iş kurmada en önemli faktör olduğunu gösteriyor. Fikri gerçek müşterinin önüne koymak ve ondan “öğrenmek” başarının anahtarı.

Size göre önümüzdeki 10 yılda hangi sektörlerde başarılı start up’lar ortaya çıkacak?

Başarılı girişimciler başkalarının farkında olmadığı iş fırsatlarını fark etmekte ustadır. Eli kulağındaki 4’üncü Endüstri Devrimi etrafımızdaki dünyayı değiştirme potansiyeline sahip pek çok yeni teknoloji sunuyor.

5G bekleme süresini geçmişte bırakarak otonom araçlar ve nesnelerin internet (IoT) konularında büyük gelişmelerin kapısını aralıyor. Robotik makine öğrenmesi ve yapay zeka insanların geleneksel olarak yaptığı pek çok işi gittikçe daha fazla ellerinden alıyor.

Genom dizileme, kuantum programlama ve biyoteknoloji dünyamızı inanılmaz şekilde değiştirecek potansiyele sahip. Girişimciler bu yeni realitelere adapte olmaya devam edecek ve bir yandan müşterilerinin ihtiyaçlarına yönelik ürün ve hizmetler geliştirirken bir yandan da değişime liderlik edecekler.

DOĞRU ZAMANDA DOĞRU RİSKİ ALMAK
AIRBNB ÖRNEĞİ
Doğru zamanda doğru riski almanın önemi konusunda işaret ettiklerimizle Airbnb’nin hikayesi bire bir uyuşuyor. Airbnb kurucuları büyük bir etkinlikte tüm otel odaları dolunca arkadaşlarını dairelerinde ağırlayınca yatırımcılar ve binlerce dolar kredi borcu olmaksızın bir fırsatın farkına vardılar.

GERİLLA PAZARLAMA
Birkaç şişme yatak satın aldılar ve bunları ucuza kiraladıkları bir web sitesi kurdular. İşi geliştirdikçe kapı kapı gezerek başka dairelerle anlaştılar, onların fotoğraflarını çekip yayınladılar ve türlü yaratıcı gerilla pazarlama taktiklerini kullanarak Y Combinator’dan ilk 20 bin dolarlık fonu aldılar. Onların hikayesi müşteri ihtiyacını belirleyip karşılamanın başarıyı getirdiğinin en net örneği.

“BÜYÜRKEN YAPILAN 3 KRİTİK HATA”
Girişimciler işlerinin erken aşamasında ortak bir sürü hata yapıyor. Birincisi birçoğu müşteriye sundukları ilk ürünü o kadar aşırı analiz ediyor ve mükemmelleşmesi için o kadar çaba harcıyor ki ancak büyük bir zaman ve kaynak yatırımının ardından müşterilerin aslında onların sattığı ürünle hiç ilgilenmediğini anlıyorlar. Buradaki ideal yaklaşım ürünün erken prototiplerini müşterilere sunup, ürünü ya da sevisi mükemmelleştirmeye çalışırken onların geri bildirimlerinden faydalanmak olmalı.

İkinci olarak pek çok girişimci işlerinin erken aşamasında hedef piyasalarıyla ilgili yeterli segmentasyon yapamadıkları için başarısız oluyor. kullanıcıları ya da çözüm geliştikçe onu test etmeye devam edecek “alfa müşterileri” belirlemek hayati derecede önemli. Üçüncü olarak işin nakit azlığı yaşanan ilk dönemlerinde girişimciler genelde fikirlerinin tek başına başarılı olacağına inandıklarında pazarlama ve satışa pek para harcamıyor.