Zarara ne kadar dayanılır?

Tesla kurulduğu günden beri zarar ediyor. Lyft, Pinterest ve Uber hala operasyonel olarak zarar etmeyi sürdürüyor. Benzer durum Türk start up’larında da var. Martı, sadece 2019’un son çeyreğinde 4 milyon 885 bin dolar zarar yazdı. Hiç kuşkusuz bir start up’ın kurulur kurulmaz kâr etmesini kimse beklemiyor. Ancak kâr için ne kadar beklemek gerekiyor? İdeal bir süre var mı? İşte yanıtlar…

Özlem Aydın Ayvacı [email protected]

Elektrikli scooter paylaşım girişimi Martı, sadece 2019’un son çeyreğinde 4 milyon 885 bin dolar zarar yazdı. Bu konunun çok konuşulduğunu söyleyen Martı’nın kurucusu ve CEO’su Oğuz Alper Öktem, yurt dışındaki rakiplerinin günlük yolculuklarda şu anda yüzde 60 zararla çalıştığına dikkat çekiyor. Esarj.com Kurucusu Cem Bahar da 2009 yılından beri zarar ettiklerini söylüyor. Cem Bahar, “Buradaki kriter, zarar etmekten ziyade pazar konumlanmamızı doğru oturtmak ve hep lider kalabilmek adına doğru yatırımları yapmak” diye konuşuyor. Bahar, ayrıca Tesla’nın da kurulduğundan beri zarar ettiğine dikkat çekiyor ve “Ancak hem şirket değeri hem pazar konumlanması dünya liderliği üzerine. Yani kâr veya zarar etmek en son düşünülecek mesele. Önemli olan start up’un kendi açtığı inovatif dünyada hikayeyi büyütmesi ve sonra pazar kırılma noktasını geçtiğinde dilimden en büyük payı almasıdır” diyor.

BİR START UP GERÇEĞİ Mİ?
Start up’lar, teknolojinin geliştirilmesi, müşteri doğrulaması ve pazarda talep gören bir ürünün oluşturulmasına kadar zarar etmek yani para harcamak zorunda. Garajsepeti Kurucu Ortağı ve CEO’su Mehmet Çelikol, “Çok önemli bir inovasyon ürünü mevcutsa veya iş modelinde gerek operasyonel gerek satış pazarlama anlamında büyük verimlilik içeriyorsa bir start up zarar etmeden de kalıcı olabilir. Ama bunun için bir mavi okyanus yakalamış olmak ve kısa sürede rekabet edilemez özellikler içermesi gerekiyor” diyor. Çelikol, normal şartlar altında her start up’ın tespit ettiği problemi çözmek için zamana ihtiyaç duyduğuna dikkat çekiyor. Bu süre zarfında da girişimin yatırımla desteklenmesi gerekliliğini hatırlatıyor. Thread in Motion, Türkiye’den çıkan ve global markalara ürün üreten bir tekstil teknoloji girişimi. Şirketin strateji ve finans direktörü Haluk Nişli, start up’larda ilk aşamada hızlı büyümenin kâr etmekten daha önemli olduğunu söylüyor. Nişli, “Fakat tabii ki iş modeline göre her start up için bu süre farklılık gösterebilir” diye konuşuyor. Thread in Motion, bugün hızlı büyümeye önem veren, kârlılığı ikinci plana atan bir start up. Nişli, “İdeal süre hele ki bizim gibi donanım odağında çalışan şirketler için biraz daha uzun sürüyor” diyor.

OttoSmart Bilişim Teknolojileri CEO’su Berkman Çavuşoğlu ise dikkat edilmesi gereken ilk hususun ayakları yere basan bir iş planı hazırlayıp bu iş planını yakından takip etmek olduğunu ifade ediyor. Çavuşoğlu, şöyle anlatıyor: “Eldeki para sandığınızdan çok daha hızlı bitiyor. Paranızı tüketmeden önce alternatif kaynak yaratmanın yollarını bulmak, işinizin sürdürülebilirliği için son derece önemli. Pazarda yer edinen ve gelir modeli sağlam bir girişim, büyüme potansiyeline bağlı olarak zarar ederek de hayatını sağlıklı bir şekilde sürdürebilir.”

NE KADAR BEKLEDİLER?
Start up’ların kâra geçme süreleri de farklı. Örneğin Abonesepeti Kurucu Ortağı ve Satış Geliştirme ve Operasyon Direktörü Müjgan Aydın, 7’nci aydan itibaren kâra geçtiklerini söylüyor. Bulundukları sektörün mevsimsel döngüsünün o dönemde pozitife yönelmesinin kendilerini desteklediğini belirten Aydın, ideal sürenin de 12 ay olduğunu düşünüyor.

Endeksa ise kuruluşundan 2,5 yıl sonra kâra geçti. Endeksa Kurucu Ortağı ve CEO’su Görkem Öğüt, start up’larda işin gidişatının 2 yıl içinde belli olacağını düşünüyor. Öğüt, “Eğer bir ivme söz konusu ise arada gözlemleyerek 1 yıl daha beklenebilir, fakat kârlılık beklentisi yoksa pivot ederek hedefleri değiştirmekte veya başka bir işe yönelmekte tereddüt etmemek gerekiyor” diyor.

Smart Pulse CEO’su Önder Akar, 18 ayda kâra geçtiklerini ifade ediyor ama bu durumun da kalıcı olmayabileceğini sözlerine ekliyor. Akar, “Bu tamamen girişimin ne kadar yatırım alabildiği ve kurucuların nefesini ne kadar tutabildiğiyle alakalı. Şirketin bordro yükü oluştukça, ofis giderleri biriktikçe, maliyetleri arttıkça süre giderek kısalır. Alınan yatırımlar bu süreyi iyileştirir. İyi bir iş modelinin zarar ettiği dönem, büyümeyi test ettiği dönemdir” diyor.

KPay Yönetici Ortağı Özberk Özerkmen, bir start up için 1,5-2 yıllık sürenin birçok önemli değerlendirmenin yapılabilmesi için yeterli olduğu görüşünde. Özerkmen, “Fikrin hayata geçirilmesi sırasında yaşananlar, iş modeli, gelir modeli, piyasanın tepkisi ve benzeri konularda edinilen bilgi ve deneyimle bir sonraki adım planlanabilir” diye konuşuyor.

Faladdin Kurucusu Sertaç Taşdelen ise ilk günden itibaren kârlı olduklarını söylüyor ve “Her iş mutlaka zarar edecek diye bir şey yok. Bu yanlış algı yüzünden girişimci adayları işlerine odaklanmaları gerekirken yatırımcı peşinde koşuyor. Bu oyun değil hayatın ta kendisi” diyor.

Oto.net Kurucusu Yonca Ulusoy, start up’larda zararın özellikle ilk yılda beklenen bir durum olduğunu dile getiriyor ve “Dayanma süresi tabii ki start up’tan start up’a, fonlama düzeyine ve buna oranla aylık nakit akışına göre değişiyor. Bizim için bu 2 yıllık bir süreçti, 20 ayda kâra geçtik. İdeal sürede kâra geçmek için planlama iyi yapılmalı” diye konuşuyor.

ÖNEMLİ OLAN NE?
Hem dünyada hem Türkiye’de start up’lar için önemli olanın her yıl 2 ve 3 kat olacak şekilde hızlı büyüme olduğu ekosistemin ortak görüşü. Fitwell Kurucusu Barış Özaydınlı, Amazon, Tesla, Uber, Netflix gibi dünyayı şekillendiren birçok teknoloji girişiminin kârlılığı uzun yıllar sonra bile hala yakalayamadığına dikkat çekiyor. Özaydınlı, “Sonuçta her alanda değerin aslan payını 1 ila 3 oyuncu kazanmak için oynuyor. Bu ortamda öncelik tabii ki agresif ve sürdürülebilir büyüme” diyor. Özaydınlı, şirketin hızlı büyürken nakit akışını ve finansmanını sağlıklı yönetebilirse kâra geçmeden uzun yıllar dayanabileceğini söylüyor ve ekliyor:

“Start up dünyasında en önemli başarı göstergesi hızlı büyüme olduğu için elde edilen gelirler, büyümeyi devam ettirmek için tekrar şirketin nakit akışında kullanılır. Özellikle teknoloji girişimlerinde en büyük değer artışını büyüme sağlar. Bunun için yatırımcılar ve paydaşlar özellikle şirketin ilk 5-8 yılı içinde yatırımları karşılığında zaten çok büyük değer artışı sağladığı için bu zararı göze alabilirler.”

Bulutistan Kurucu Ortağı Orçun Murat Özalp, teknoloji girişimleri dünyasında özellikle her yıl bir önceki yıla göre yüzde 100’e yakın oranlarda büyüme gerçekleşirken içeriye çok ciddi kapasite ve insan kaynağı almak gerektiğini, bu nedenle büyüme boyunca kârlılığın ikinci planda kaldığını ifade ediyor. Özalp, “Biz 4’üncü yılımızın sonunda hala ilk günkü gibi tüm kazancımızı pazar kazanmaya harcıyoruz. Ölçek ekonomisi kazanma yarışında, bulunduğumuz noktadan bölgesel bir oyuncuya dönüşebilmek için buna mecburuz” diyor.

İDEAL SÜRE AŞILIRSA
Her ne kadar net bir kâra geçme süresi olmasa da Türkiye’de ortalama 2-3 yıl gibi bir süreden bahsediliyor. Bu süre 5, hatta 10 yıla kadar da çıkabiliyor. Peki bu süreler aşılırsa neler oluyor? Moneymo Kurucusu ve CEO’su Barış Yüceses, “İdeal süre aşılınca fikrin, yerin ya da zamanın yanlış olduğu sonuçlarından birisine karar veriliyor. Erken veya inovasyonun faydasız olduğu ya da müşterilerin benimsemediği bir ürün olduğundan kapatılması veya uyarlanarak daha uyumlu bir ürüne dönüştürülmesi kararı kuruculara kalıyor” diyor.

Pubinno Kurucusu ve CEO’su Can Algül, “Sizin gerçekten doğru bir probleme doğru bir çözümünüz varsa kâra geçme süreniz uzadığında sonuç çok iyi olmayan koşullarda yatırım almak ve şirket hisselerini fazlaca satmakla sonuçlanabiliyor. Ya da hiç yatırım alamayıp işi sonlandırabilirsiniz” diye anlatıyor. Osteoid Kurucusu ve CEO’su Deniz Karaşahin, kâra geçiş sürecinin uzamasının şirket yönetimini finans bulma konusunda baskı altına aldığını düşünüyor. Karaşahin, “Ya da bu durum şirket yönetimini tam bitmemiş ürünleri piyasaya sokmaya zorluyor, her iki alanda da giderek artma potansiyeli olan yanlışlar zincirine zemin oluşturuyor. Sağ olsun yatırımcı profilimiz de hiç fırsatçı olmadığından işler iyice girişimci tarafında tatsızlaşıyor” diyor. Kendilerinin benzer problemleri yaşadığını aktaran Karaşahin, deneyimlerini şöyle paylaşıyor:

“Günü kurtaracağız diye Ar-Ge ve patent süreçlerimizi yavaşlattık, durdurduk, çalışan sayımızı azalttık. Sonuç olarak bir şey olmuyor, çok çalışıp hallediyorsunuz fakat geçen zamanın telafisi olmuyor.”

YABANCILAR DAHA SABIRLI
Türkiye start up ekosistemi, yatırım miktarları açısından hala oldukça küçük bir hacme sahip. Bu da girişimlerin zarara katlanma sürelerini kısaltıyor. Yatırımcılar daha kısa sürelerde kâr görmek istiyor. RealityArts Studio Kurucu Ortakları Bahar Baziki ve İsmail Kemal Çiftçioğlu, yurt dışında oyun yatırımı alanındaki start up’ların kâra geçiş süresinin oldukça hızlı olduğunu söylüyor. Bunun nedeni olarak yurt dışındaki başlangıç seviye yatırım oranlarının ülkemizdekilerin minimum 5 katı olmasını gösteren girişimciler, “Bu da start up’ların, projelerini dünya pazarına en iyi şekilde sunmalarına ve pazarlayabilmelerine imkan sağlıyor. Bir start up için doğru kaynak bulmak ne kadar fazla ve hızlı olursa, başarı oranı da aynı oranda artıyor” diyorlar. Evdekibakıcım Kurucusu Miraç Bal, kurucu ve kurucu ortakların zarara dayanma gücünün çok önemli olduğunu düşünüyor. Yurt dışında paraya ulaşmanın çok daha ucuz olduğunu belirten Bal, “Özellikle Avrupa ve Amerika’da şirketlerin dayanma gücü haliyle çok daha fazla. Asya şirketleri şu an yükselen yıldız. Endonezya, Vietnam, Tayland gibi pazarlar önümüzdeki dönemlerde çok daha fazla paraya ulaşacak ve oradaki şirketler de daha çok dayanarak daha iyi sonuçlar ortaya çıkaracak. Türkiye’deki start up’ların kuruluşlarından itibaren Asya pazarını düşünmesi her zamankinden çok daha önemli bir hal aldı” diyor.

Rofoods Kurucu Ortağı Güven Hanege de Türkiye’de sermayeye erişim olanaklarının görece kısıtlı olması ve yatırımcıların kârlılık ve getiri beklentilerinin farklı olmasından dolayı kâra geçiş süresiyle ilgili beklentilerin gelişmiş ülkelere göre daha kısa olduğuna dikkat çekiyor ve “Örneğin ABD’de zarar eden şirketler halka arz edilebiliyor. 2019 yılında 10 milyar doların üstünde değerlerle halka açılan Lyft, Pinterest ve Uber hala operasyonel zarar etmeye devam ediyordu. Bu şirketlerden en yeni olanı Lyft, 2012’de kurulmuş ve halka açıldığında 7 yıldır faaliyet gösteren bir şirketti” diyor.

EMEK KIRBIYIK
DÜĞÜN.COM KURUCUSU
“İLK 3 YIL ÇOK ÖNEMLİ”
DAHA FAZLA KÂR Düğün.com, ”hizmet pazaryeri” diye adlandırılan bir model ve ilk 3 yılın sonunda kârlı olabildik. Daha sonra yatırım alıp hızlı büyümek için bilerek zarar ettik ve tekrar kâr ettiğimiz finansal yapıya döndük. Bu sayede örneğin 100 birim üzerinden kâr ediyorken 1.000 birim üzerinden daha iyi bir yüzde ile kâr etmeye başladık.

EN BÜYÜK SIKINTI Düğün.com’u kurarken iyi bir fikrimiz vardı ama bizim de başlangıçta yaşadığımız en büyük problem nakit sıkıntısı oldu. Kurulduğumuz dönem, yatırım sektörü bu kadar büyük olmadığı için yatırımcı bulmak da kolay değildi. Start up’lar için ilk 3 yıl çok önemli. Bu sürede ayakta kalmanızı sağlayacak sermaye birikiminizin olması gerekiyor. Biz kurulduktan 3 yıl sonra kâra geçen ve neredeyse her yıl yüzde 100 büyüme yakalayan bir şirketiz.

“MELEK YOKSA BATARSIN” Eğer ideal süreyi aşarsanız ve sizi ayakta tutacak yeterli sermayeniz de yoksa bir yol ayrımına geliyorsunuz: Ya şirketinize sıçrama yaptıracak bir melek yatırımcı bulacaksınız ya batan start up’lar arasında yerinizi alacaksınız. Biz birinci şanslı gruptaydık. Hasan Aslanoba’dan 2013 ve 2014’te toplamda 3 milyon dolarlık yatırım aldık. Böylece büyümemiz hızlandı ve birçok yeni şeyi deneme şansı bulduk. Yatırım almadan önce kâra geçen bir şirket olmayı başarmıştık. Ancak yatırımdan sonra sıçrama yaptık ve yeni pazarlara açıldık.

GÜRKAN KARAGÖZ CAPTURE FAST KURUCUSU VE CEO’SU
“SADECE BÜYÜME HIZINA ODAKLANIN”
HORMONLU BÜYÜME 3,5 yıl önce ilk yatırımımızı alarak bu sürece başladık. Aldığımız yatırımla personel sayımızı 5 ayda 10 katına çıkararak üretim ve pazarlama başta olmak üzere tüm birimlerimizi hızlandırmaya başladık. Hızlı büyüme kaynaklı çok sorun yaşadık. Çünkü bir tür hormonlu büyüme yaşamış olmamız nedeniyle birimler arası uyumu koruyamadık. Bazen pazarlama hızlı kaldı üretim yetişemedi bazen tersi oldu bazen de yönetim olarak hızdan başımız döndü doğru kararlar alamadık.

ZARAR ETMEYE DEVAM Zaman ve para kaybettik. Bunlardan dolayı 2 yılda kâra geçmeyi hedefledik ama başaramadık. 18 ay dolmak üzereyken paramız bitti. Mevcut kapasiteyi korumak adına 2’nci tur yatırım alarak büyümeye yani zarar etmeye devam ettik. Sonunda dengeler oturdu, birimler arası uyumu korumayı başardık ve 3’üncü yılın sonunda kâr eder hale gelebildik. Zarar etme süreci son derece kritik. Bunun ideal bir süresi yok. Eğer büyüme hızınız, her yıl 2 veya 3 katı olacak şekilde ilerliyorsa sonsuza kadar zarar edebilirsiniz; çünkü her zaman sizi fonlayacak bir yatırımcı bulunur. Büyüme hızınız negatifse yine sorun yok, o zaman da yatırım alamayacak ve kendi kendinizi finanse edemeyeceğiniz için batacaksınız. Artık yeni bir hayata yelken açabilirsiniz.

AYAK BAĞI OLMAK Ama eğer bizimki gibi büyüme hızınız yüzde 50’nin altında kalmış ancak kâr eden bir girişimseniz vay halinize. Çünkü şirketi ayakta tutacak hatta büyütecek kadar başarılı ama yatırımcılarınızı mutlu edemeyecek kadar da başarısızsınız demektir. Yatırımcı parasını her yıl 2 katı büyütmek ister, büyümüyorsanız sizi ayak bağı olarak görür. Şahsen tüm girişimcilere kâr veya zarar etmeye değil, büyüme hızına odaklanmalarını tavsiye ediyorum.

TOLGA TANRISEVEN
KIZLARSORUYOR.COM KURUCUSU
“TÜRKİYE’DE BEKLENTİ ÇOK KISA”
“5 YILDA BAŞARDIK” İlk yatırımımız 2013 yılında, ikincisi 2015 sonunda olmak üzere 2,1 milyon dolar yatırım aldık ve 2019 başında kendi kendimize yetecek seviyeye geldik. Bence kâra geçmek için ideal bir süre yok. İşten 1 yıl sonra çıkmanız da gerekebilir 20 yıl diretebilirsiniz de… Ama diretecekseniz buna ilk olarak sizin inanmanız gerekir ve o zamana kadar diretmek için yeterli sinyali almış olmalısınız. Yatırımcılarınıza bunu en başta söylemiş olmanız gerekir. Yatırımcılarımızla konuştuğumuzda kâra geçme hedefi 5 yıldı ve bunu da başardık. Bu 5 yıl boyunca da hep bu büyüme sinyallerini gördük.

EXIT SAYISI NEDEN AZ? Türkiye’de kâra geçme süresinde beklenti çok kısa. Bu süre kısa olduğu için exit sayısı ve kâra geçen şirket de daha az. Aceleci ve yanlış hedeflere doğru hareket edince maalesef bu süre çok uzuyor. Hayır demeyi de bilmiyoruz, bu yüzden uzattıkça uzatıyoruz. Beklenti kısa olunca başarısızlık algısı büyüyor. Yurt dışında uçuk ve hayalci fikirlere de yatırım var. Bu fikirler kâra geçişi uzatıyor ama başarılı olduğunda da getirdiği değer çok daha yüksek oluyor. Riski fazla ve uzun zaman alacak ama dönüşü yüksek işlere de mutlaka yatırım yapılması gerek. Süresi uzun diye bunları göz ardı edip sadece gelir getirmesi hızlı olur diye e-ticaret düşünmemeliyiz.