Sevilmeyen sorular

Arkasına bir fon ya da melek yatırımcı ağını alarak büyüme hayali kuran pek çok start up var. Ancak bunu başarmak çok da kolay değil. Start up girişimcilerinin bu aşamaya geçmek için önce görüştükleri yatırımcıların yönelttiği kritik sorulara tatmin edici yanıtlar vermeleri gerekiyor. Peki start up’lar en çok hangi sorularla karşılaşıyor, hangi sorulara cevap vermekten çekiniyor, nelerin sorulmasını doğru buluyorlar? İşte yanıtlar…

Yatırım çekmek, pek çok start up’ın rüyası. Çünkü yatırım almak start up’lara, finansal desteğin yanı sıra network ve mentorluk gibi artılar da getiriyor. Ancak bunu başarmak hiç de kolay değil. Yatırım almak için zorlu aşamaları geçmek gerekiyor. Bu aşamaların başında da yatırımcılarla yapılan ilk görüşme geliyor. Çok sayıda start up girişimcisi, bu kritik görüşmelerde yatırımcıların, iş modelinden gelir modeline, pazarlama stratejisinden lokal ve global rakip analizine kadar farklı konulardaki sorularıyla adeta ter döküyor.

Peki start up girişimcilerinin cevap vermekten çekindikleri, hoşlanmadıkları sorular neler? Start up girişimcilerinin çoğu ciro, kârlılık, kullanıcı sayısı gibi rakamsal verilerle ilgili soruların yanı sıra çıkış (exit) planları ve gelir projeksiyonlarının sorulmasından da rahatsız. Tercihleri ise “İş fikrini nasıl hayata geçireceksiniz”, “Takımınız kimlerden oluşuyor”, “Size nasıl yardımcı olabiliriz”, “Büyüme stratejiniz nasıl” ve “Bir sonraki adımınız ne olacak” gibi soruların sorulması yönünde…

“İŞLEYİŞİN DETAYINA GİRİLMEMELİ”
Yayın hayatına 2012 Ağustos’ta başlayan Onedio, bugüne kadar 4 tur yatırım almayı başarmış bir start up. Bu yatırımları çekme aşamasında, yatırımcıların birçok sorusuna maruz kaldıklarını belirten Onedio.com’un kurucu ortağı Kaan Kayabalı, en çok iş modeli ve işleyişiyle ilgili detaylı sorulardan rahatsız olduklarını söylüyor. Yatırımcıların, hem işin sağlığı hem girişimcinin kendini rahat hissetmesi için günlük işleyiş detayına girmemesi gerektiğini düşünen Kayabalı, şunları anlatıyor: “Sorulacak en doğru soru: ‘Size nasıl yardım edebiliriz’ olmalı. Çünkü bir start up, yatırımcısından network’unu açma, mentorluk yapma ve yol gösterme gibi konularda da destek bekliyor. En çok ihtiyacı olan da bu.”

GÖKHAN AYDAN NETWORKDRY KURUCUSU  “KOHORT ANALİZİNİ YAPTINIZ MI?”

EKİP MERAK EDİLİYOR
Yatırımcılar öncelikle projede çalışan ekibin kaç kişiden oluştuğunu ve bu kişilerin görev ve tecrübelerini öğrenmek istiyor. Projemizin hangi ihtiyacı karşıladığı, sektördeki rekabetin durumu, projemizin gelir modeli, olası bir yatırım alma durumunda ne kadarlık bir yatırım talep edildiği ve karşılığında ne kadar hisse paylaşılacağı da sıklıkla karşılaştığımız sorular arasında bulunuyor. Elbette yatırımın hangi alanlarda kullanılacağını ve hedefleri de bilmek istiyorlar.

KOHORT ANALİZİ SORULDU
İlk görüşmede projemiz için ‘kohort analizi’nin yapılıp yapılmadığı sorulmuştu. Açıkçası o zamana kadar bu analizin ne olduğu ve ne işe yaradığı hakkında tek bir bilgiye sahip değildik. Daha sonra araştırdığımızda her start up’ın mutlaka yapması gereken hayati bir analiz olduğunu öğrendik.

YATIRIMCI DA HAZIRLANMALI
Yatırımcının da görüşmeye hazır olarak gelmesi gerektiğini düşünüyorum. O start up ile ilgili görüşmeden önce proje hakkında ön bilgi edinilmeli. Çok fazla yeni fikir ve yeni proje var. İşimiz bu noktada çok zorlaşıyor. Görüşmeler 30-45 dakika gibi çok kısa bir sürede gerçekleştiği için yatırımcının, en azından sektörle ilgili terimlere haiz olmaları gerekiyor. Böylece girişimci bu kısa süreyi kendisini ve iş modelini ifade edebilmek adına en etkin şekilde kullanabilsin.

BURAK BÜYÜKDEMİR ETOHUM KURUCUSU

“PAZARDAKİ HAKİMİYETLERİNİ SORUYORUZ”

ÇALIŞMA KRİTERİ
Yeni girişimlere sorduğumuz sorular içerisinde kurucuların geçmişleri ve işin içinde ne kadar oldukları konusuna daha fazla önem veriyoruz. Tam zamanlı çalışan girişimcileri çok değerli buluyoruz. 5 yıllık bir girişimde ise büyüme oranları, pazardaki hakimiyetlerini soruyoruz. Bunun yanında bulundukları sektörlere göre, sektördeki gelişmeleri ne kadar takip ettikleri, rakipleri ve ne durumda olduklarını bilip bilmedikleri hakkında da sorular soruyoruz.

NELERDEN KAÇINIYORLAR?
Bazı Türk girişimciler halen kullanıcı ve müşteri sayısını vermekten, aylık gelirlerini açıklamaktan veya istedikleri yatırım tutarlarını söylemekten imtina ediyor. Hâlbuki bu sorulara hazırlıklı olmaları ve cevap vermekte de aksine istekli olmaları gerekiyor. Bu aşamadaki girişimlerin en büyük varlığı kullanıcı/müşteri sayıları, varsa gelirleri ve bunlarda gösterdikleri büyüme performansıdır.

“GİRİŞİMCİYE ODAKLANILMALI”
Tüm sinema salonlarında geçerli, sınırsız sinema bileti sunan üyelik modeliyle Avrupa’da bir ilke imza atan Sinemia’nın CEO’su Rıfat Oğuz, start up’ların iş modelinden büyüme rakamlarına kadar tüm sorulara hazırlıklı olması gerektiğini ifade ediyor. Ancak bazen cevapları olmayan sorularla da karşılaşılabileceğini belirten Oğuz, yeni gelişmekte olan pazarlarda bazı cevapların yol aldıkça ortaya çıktığına dikkat çekiyor. Tohum yatırımlarda girişimciye ve alınan ilk sonuçlara odaklanılması gerektiğini düşünen Oğuz, “Girişimcilerin yetenekleri, önceki başarıları, iletişimsel ve teknik anlamdaki becerileri neler? Eldeki kaynaklarla ürünün ilk prototipi çıktı mı? Müşteri satın almak için talep gösterdi mi? İlk satış yapıldı mı, gibi sorulara yanıt aranabilir” diyor.

“FATURA KESEBİLİYOR MUSUNUZ?”
Garajyeri, kişiden kişiye araç kiralamayı mümkün kılan bir platform. Girişim, bir yılda toplam 900 bin dolarlık iki yatırım turunu kapatmayı başardı. Garajyeri’nin kurucu ortağı Arda Aşkın, girişimi hayata geçirdikten sonra kendilerine yöneltilen ilk sorunun “Fatura kesebiliyor musunuz” olduğunu belirtiyor. Bu soruyu, ekip ve aylık büyüme oranlarıyla ilgili soruların izlediğini ifade eden Aşkın, bu sorulardan çok hoşnut değil. Ona göre, ne kadar bütçeyle ürünün hangi aşamaya geldiği ilk sorulması gereken sorular arasında olmalı. Aktif kullanıcı maliyetlerinin ne olduğu ve yatırımın hangi kalemlere harcanacağının sorulmasının da daha doğru olduğunu ifade eden Aşkın, “Ürünün hangi alanları yıkıcı şekilde dönüştüreceğini, yaratacağı pazar ve hedefler üzerine sorular yöneltmenin daha uygun olacağı görüşündeyim” diyor.

“NASIL BAŞARILI OLDUNUZ?”
Obilet, online bilet satış platformu olarak 2012 yılında hayata geçti. 2 genç girişimcinin fikri olan girişim, zaman içinde başarılı bir büyüme ortaya koydu. 2015’te de Aslanoba Capital ve EarlyBird’den yatırım aldıktan sonra ekibini genişleten Obilet, bugün 67 milyon ziyaretçi sayısına ve 2 milyon bilet satışına ulaşmış durumda. Girişimi bu noktaya ulaştırana kadar çok sayıda görüşme yaptıklarından söz eden Obilet kurucuları Yiğit Gürocak ve Ali Yılmaz, her görüşmede aynı soruları yanıtlamaktan rahatsız olduklarını belirtiyor. En çok da “Bu yaşta nasıl bu kadar başarılı olabildiniz?” sorusunu sevmediklerini dile getiren girişimciler, pazara ve takıma yönelik soruların ise bir start up girişimcisine sorulabilecek en doğru sorular olduğunu sözlerine ekliyor.

ÖZKAN DEMİR PISANO KURUCU ORTAĞI

“ÜRÜN KOPYALANABİLİR Mİ?”

ZORLAYICI SORU
Ürünümüzle alakalı en zorlayıcı soru, sanıyorum kopyalanabilir olup olmadığı. Neredeyse bütün yatırımcılar, teknik olarak kopyalanamayan ürünlere yatırım yapmak istiyor. Fakat bu biraz da yapılan yatırım miktarıyla alakalı. Eğer fikir ve ürün güzelse tabii ki başkaları onu kopyalamak ve benzerlerini yapmak isteyecektir. Asıl problem kimsenin yapmak istemediği bir ürün ya da fikrin olması olurdu.

BÜYÜME ORANI
Diğer bir soru da büyüme oranımızla alakalı… Çok popüler ve bilinen start up’ların bile bu kadar hızlı büyüyemediğini ve bizim bunu nasıl elde ettiğimizi doğal olarak çok ayrıntılı bir şekilde bilmek istiyorlar. Yatırımcıyı bu büyüme hızının gerçekliğine, altında yatan nedenlere ve sürdürebilirliğine ikna etmek için ekstra efor harcamamız gerekiyor.

NELER SORULMALI?
Ben şu soruların sorulmasının daha doğru olduğunu düşünüyorum. “Çalışanlar için bir hisse havuzu ayrıldı mı? Ne kadar?” ve “Mevcut başarı nasıl daha hızlandırılabilir ya da büyütülebilir?”

“KÂRA NE ZAMAN GEÇECEKSİNİZ?”
İstanbul’da yaşayan 3 bekar erkeğin, sağlıklı ve lezzetli yemek bulma konusunda sıkıntı yaşaması Meal Box’ın hayata geçmesine neden oldu. Gurme ev yemeklerini her an her yerde ulaştırma misyonuyla yolculuğuna başlayan Meal Box, kuruluşunun birinci yılında 33 şubeye ve günde binlerce sipariş alan bir yapıya kavuştu. İlk olarak 2014’te ardından da 2015 yılında iki turda toplam 3,6 milyon dolarlık yatırım çeken girişimin kurucu ortağı Murat Demirhan, tüm bu süreçte yatırımcıların birçok sorusuyla karşı karşıya kaldıklarını belirtiyor. En çok karşılaştıkları soruların başında, “Ürün ya da hizmetiniz hangi büyük sorunu çözüyor, kâra ne zaman geçmeyi planlıyorsunuz, müşteri kazanma maliyetleriniz ve bunun kanal bazlı kırılımları neler, alacağınız yatırımı nasıl değerlendireceksiniz” sorularının geldiğini anlatıyor. Demirhan da birçok start up girişimcisi gibi büyüme stratejilerinin, gelecekte yapmayı planladıkları önemli işe alımların ve şirketlerini pazarda ayrıştıran özelliklerin sorulması gerektiğini düşünüyor.

”Start up girişimcilerinin çoğu ciro, kârlılık, kullanıcı sayısı gibi rakamsal verilerle ilgili soruların sorulmasından rahatsız.”

2 TEMEL SORU
Moofio, öncelikle evcil hayvan sahipleri olmak üzere tüm hayvan severler için oluşturulmuş bir sosyal ağ. Ürünle ilgili ayrıntıların yanı sıra bir sosyal ağ olarak en çok karşılaştıkları soruların son kullanıcı sayılarıyla ilgili olduğunu belirten Moofio Kurucu Ortağı Can Aksoy, yanıtlamakta en çok zorlandıkları soruların uzun dönem gelecek planları ile ilgili olduğunu dile getiriyor. “Çünkü kullanıcı kazanmak için yatırım, yatırım için de kullanıcı sayısına ihtiyacımız var. Bu ikilemi dengeleyerek kendimize sağlam bir iş planı yaratmak ve hayata geçirmek bizim en çok üzerinde emek harcadığımız konu” diyen Aksoy, “İş fikrini nasıl hayata geçireceksiniz?” ve “Takımınız kimlerden oluşuyor” sorularının üzerinde durulması gereken iki temel soru olduğunu söylüyor.

HEDEFLER ÖNEMLİ
Bilinen ev tekstilinde yatak odasıyla moda kavramına farklı bir bakış getirmeyi vadeden bir marka. B’linen’in kurucusu Banu Kızıltoprak, “Bu iş modelinden emin misiniz?” ve “Zor bir sektör, rekabet çok fazla, nasıl hayatta kalmayı planlıyorsunuz?” gibi sorulardan hoşlanmadığını belirtiyor. Kızıltoprak, sözlerine şöyle devam ediyor: “Bu tarz sorular rahatsız edici. Bu işe girmeden önce bir iş planı oluşturdum ve tüm çalışmalarımı da bu yönde devam ettiriyorum. O nedenle her şey planlanmış bir model üzerinden sağlam adımlarla ilerliyor. Bir yatırımcıdan beklediğim sorular, ağırlıklı olarak rakamsal hedefler ve gelinmek istenen nokta üzerine kurgulanmış olmalı.”

ÇIKIŞ SORUSU RAHATSIZLIĞI
Tarımsal Bilişim ve İletişim Teknolojileri (TABİT) Kurucusu Tülin Akın, “Gelir modeliniz nedir?”, “İşinizi üç kelimelik bir cümlede anlatabilir misiniz?”, “5 yıllık planınız nedir?” ve “Bir exit(çıkış) planınız var mı?” sorularıyla karşılaştığını söylüyor. Bunlar içinde onu en çok exit planıyla ilgi olan soru rahatsız ediyor.

“Bir exit planının olması gerektiğini elbette düşünüyorum” diyen Akın, ancak işi sürdürmek istediği ve geleceğe dair olumlu hayaller kurduğu için herhangi bir exit planı düşünmediğini bu soruyla karşılaştığında anladığına dikkat çekiyor. Akın, şöyle devam ediyor: “Yatırımcının yatırım yapmayı düşündüğü işe ilgi gösterip kendisine ayrı bir çıkış planı oluşturması gerektiğini düşündüğüm için bu soru, öncelikli sorulan soru olmamalı. Benim exit planım belki de yatırımcıya uymayabilir. Bence bu bir sonraki görüşmede sorulabilecek bir soru. Ayrıca 5 yıllık plan tabii ki yapıyoruz, ancak sanırım bu kadar hızlı değişen bir dünyada bilim kurgudan ibaret kalıyor.” Peki hangi soruların sorulmasını doğru buluyor: “Hayalleriniz neler?”, “Bu hayaller hedef kitlenizi nasıl etkiler?”, “Yatırım yapıldığında iş nasıl gelişir?”, “Hedefleriniz nedir?”, “Bir sonraki adımınız ne olacak?”

”Çıkış planlarının ve gelir projeksiyonlarının sorulmasından da hoşlanmıyorlar…”