İlk Sınav

Yurt dışına açılmak start up’lara finansal kaynaklara ulaşmak ve üretilen ürünün pazarda hızlı kabul görmesi açısından önemli avantajlar sunuyor. Bu nedenle pek çok start up kurulduktan kısa bir süre sonra yurt dışına açılıyor.

Ayçe Tarcan Aksakal
[email protected]

Test ettikleri ilk pazarların başında İngiltere, Almanya, ABD ve MENA bölgesi bulunuyor. Londra, Berlin ve Dubai ise start up’ların yurt dışı ofislerinde ilk tercih ettiği şehirler arasında. Veri merkezi ve fiber optik üreticisi Canovate, ABD, Asya Pasifik ve Latin Amerika pazarlarına yönelerek cirosunu 1 milyar TL’nin üzerine çıkardı.

Veri merkezi üretiminde dünyadaki ilk 6 şirketten biri olmayı başaran şirketin yönetim kurulu başkanı Can Gür, ilk pazarlarının Fransa olduğunu söylüyor.

Gür, ardından Almanya, Dubai, Birleşik Arap Emirlikleri ve Suudi Arabistan’a girdiklerini söylüyor. Şirket ilk yurt dışı ofisini ise Dubai’de kurdu. Gür, bilişim ve telekom alanında faaliyet gösteren start up’lara yurt dışı açılımında Kuzey Afrika başta olmak üzere Latin Amerika ve Asya Pasifik pazarlarını öneriyor.

B4YO Capital Kurucu Ortağı Gökhan Beydoğan ise start up’lar için Avrupa pazarının önemini vurguluyor. Beydoğan, “Global bir oyuncu olmak için Avrupa’da bilinirliğinizin olması gerekir” diyor.

Türkiye’deki pek çok start up ve teknoloji girişiminin yurt dışında ilk test ettikleri ülkeler arasında Avrupa, özellikle Almanya ve İngiltere öne çıkıyor. Bunları ABD ve MENA bölgesi izliyor.

ÖLÇEK BÜYÜYOR
Start up’lar açısından yurt dışında güçlü bir varlık göstermenin, kalıcı ve sürdürülebilir büyümeden uluslararası rekabette öne geçmeye kadar pek çok nedeni var. Girişimlerin en önemli motivasyonu ise kuşkusuz hedef kitleyi genişletip satış rakamında milyon adetleri yakalamak.

İngiltere’de ofis kuran Peakup’ın COO’su Kadir Can Toprakçı, “Ürünlerimiz için hep sorduğumuz soru, ‘Neden milyon adet satılmasın’ oluyor. Bu sorunun karşılığını global pazarlarda görüyoruz” diyor.

Yurt dışına açılmak ölçeği büyüttüğü için söz konusu start up’ın daha hızlı büyümesine, uluslararası rekabette güçlü marka yaratmasına yardımcı oluyor. Bu nedenle start up’lar ilk günden itibaren yurt dışına açılmanın, global bir oyuncu olmanın hayalini kuruyor.

Daha kurulmadan yurt dışı stratejisini oluşturup hedef pazarlarını ve globalde yayılma stratejisini belirleyen start up’lardan biri de Hotelya. Otel mobilyaları alanında faaliyet gösteren start up’ın kurucusu ve genel müdürü yüksek mimar Zümrüt Doyran, 2019’da cirolarının yüzde 80’ini yurt dışı projelerinden elde ettiklerini belirtiyor.

Doyran, “Mobilya sektöründe çok spesifik bir alana hizmet verdiğimiz için sadece ülke sınırları içinde var olmak hedef kitlemizi daraltarak markamızın sürdürülebilirliğini olumsuz etkilerdi” diyor. Doyran, sağlıklı büyüyebilmek için start up’ların ihracat kabiliyetini artırmanın hayati önem taşıdığını söylüyor.

Sistem Global Danışmanlık Kurucu Ortağı Hüseyin Karslıoğlu, “Start up’ların ilk günden itibaren globalleşmeyi düşünmesi lazım” diye konuşuyor.

İKİ FARKLI MODEL
Start up’larda yurt dışına açılma zamanlaması konusunda iki ana yaklaşım öne çıkıyor. Birinci model belirli bir dönem yerel pazarda iş ve iş modelini oturtup kendini kanıtladıktan sonra uygun pazara girmek. Ikinci model ise en başta işi ve iş modelini yurt dışı pazara göre kurgulamak ve en baştan yurt dışında işe başlamak.

Son dönemde start up’lar arasında ikinci modele kayış artıyor. Bunun da en önemli nedeni, pek çok start up’ın artan risklere karşı kuruluş amacını yurt dışına açılmak ve ihracat olarak belirlemesi. Kuruldukları ilk yılda yurt dışı projelerine teklif veren start up’lar arasında Hotelya, Hotelrunner, Awen for Us, Prisync gibi yurt dışında başarılı olmuş start up’lar bulunuyor.

Türkiye hariç 192 ülkede faaliyet gösteren Hotelrunner’ın kurucusu ve CEO’su Arden Agopyan, kuruldukları günden itibaren global bir şirket olarak hizmet vermenin tek amaçları olduğunu söylüyor.

Agopyan, “Bu nedenle ilk günden beri ürün ve servislerimizi küresel ihtiyaçlara yönelik ve çoklu dilli olarak hazırladık” diyor.

Otomatik rakip fiyat takip ve optimizason yazılımı Prisync’in kurucusu ve CEO’su Burç Tanır, 50’den fazla ülkede faaliyet gösterdiklerini belirterek start up’lar için en sağlıklısının ilk günden itibaren global pazarda faaliyet göstermek olduğunu ifade ediyor.

Tanır, “Şirketimizi kurduktan yaklaşık 1,5 yıl sonra ilk ürünümüz ortaya çıktı. Bunu takip eden birkaç ay içinde tüm dünyadan kullanıcılar kazanmaya başladık” diyor.

İLKPAZAR
Start up’ların büyümesinde fırsat vaat eden en doğru coğrafyanın hangisi olduğu, girişimin iş modeline, hedef kitlesine ve sunduğu ürün ve hizmete bağlı olarak değişiyor. Fintek ve teknoloji start up’ları daha çok Ingilterede Londra’ya yönelirken Almanya’da Berlin öne çıkıyor.

Özellikle Londra’nın dünyanın finans merkezi konumunda olması, Ingiltere’yi start up’lar için cazip kılıyor. En hızlı büyüyen 50 teknoloji şirketinin belirlendiği Deloitte Technology 2019 Fast 50 Türkiye Programı’nda 3 yıl üst üste ilk 50 şirket içinde yer alan Peakup, kurulduktan 7 yıl sonra ilk yurt dışı açılımını Londra pazarında ofis açarak gerçekleştirdi. COO Kadir Can Toprakçı, “Yurt dışına açıldıktan sonra ilk olarak yerel kaynaklarla satış kanallarını oluşturduk,

sonrasında ürünlerimizin pazar bilinirliğini geliştirmek için ciddi bir dijital pazarlama planı yürütmeye başladık.” ilk yurt dışı açılımını kurulduktan 2 yıl sonra Almanya’da gerçekleştirdiklerini belirten Smarte Kurucu Ortağı Melih Ballıkaya, “Bugün Türkiye ve Danimarka’da yerleşik yönetim ve AR-GE faaliyetlerimiz devam ediyor. Bu iki ülkeden tüm dünyaya teknoloji ihraç ediyoruz” diyor.

Geçen yıl EarlyBird’den 5 milyon dolar yatırım alan Picus’un kurucu ortağı Volkan Ertürk, yurt dışı açılımında ilk AB ülkelerini seçtiklerini belirtiyor. Ertürk, “Büyümek için ilk olarak ABD yerine AB’de büyümeyi tercih ettik. ispanya, ingiltere, Almanya ve italya’ya odaklandık ve aralarında Telecom Italy, Coca-Cola ve TUV-Hessen gibi şirketlerin olduğu birçok önemli müşteriyi kazandık” diye konuşuyor.

ABD VE MENA BÖLGESİ
Avrupa’nın yanı sıra start up’ların yurt dışında ilk test ettikleri pazarlar arasında ABD ile Orta Doğu ve Kuzey Afrika’yı kapsayan MENA Bölgesi de öne çıkıyor. Alotech ilk yurt dışı ofislerini Silikon Vadisi’nde kurarken Rem People ile Justmop yurt dışı açılımını Dubai’den başlattı.

MENA Bölgesi’nde 18, Orta ve Doğu Avrupa’da 25 ülkede faaliyet gösteren perakende analitiği şirketi Rem People’ın kurucu ortağı ve CEO’su Bülent Peker, yurt dışı açılımlarında ilk Birleşik Arap Emirlikleri’ni test ettiklerini söylüyor.
Peker, bu yıl ve 2021’de Asya Pasifik’te Endonezya, Malezya, Tayvan, Singapur gibi ülkelere açılmayı hedeflediklerini belirtiyor. “Huawei markasıyla da Kanada’da faaliyet göstereceğiz” diyor.

Dizaynvip Group Yönetim Kurulu Başkanı Erbakan Malkoç, yurt dışında ilk açılımlarını Orta Doğu ülkelerine yaptıklarını anlatıyor. Malkoç, “Orta Doğu’ya ihracat yapmamızın nedeni, o dönem kişiye özel lüks araç yapımına ağırlık vermemiz oldu” diye konuşuyor.

YENİ DÖNEM HEDEFİ
Pandemi döneminde yurt dışı seyahatleri ertelenmiş olsa da online toplantılarla global arenada yeni pazarlara giriş ve ofis açma çalışmaları devam ediyor. Özellikle bu dönemi yurt dışında büyümek için fırsata dönüştüren çok sayıda start up var.

Hayalinin Türkiye’de yakaladığı başarıyı yurt dışına taşımak olduğunu belirten Apsiyon Kurucu Ortak ve CEO’su Kudret Türk, pandemi döneminde ingiltere, ispanya ve Almanya’da rakip ve pazar araştırması yaptıklarını belirtiyor. Türk, “COVID-19 öncesinde ingiltere’de ofis açmak istiyorduk, ancak salgından dolayı bu kararımızı bir süre erteledik. Bu süreçte yurt dışında ürün, rakip ve pazar analizlerine odaklandık” diyor.

Prisync Kurucu ve CEO’su Burç Tanır, yeni dönemde gelişmekte olan e-ticaret pazarlarım hedeflediklerim belirterek buralarda daha hızlı büyüyebileceklerim söylüyor. Hedefinin küresel pazarda lider olmak olduğunu ifade eden Tanır, “Güney Doğu Asya ve Latin Amerika pazarına yönelik daha odaklı satış ve pazarlama stratejilerini önümüzdeki dönemde değerlendireceğiz” diye konuşuyor.

2019’un ikinci yarısında Çinde fabrika kurduklarını açıklayan DizaynVip Group Yönetim Kurulu Başkanı Erbakan Malkoç, önümüzdeki dönemde Endonezya, Rusya ve Dubaide üretim tesisi açacaklarını belirtiyor.

YURT DIŞININ PAYI ARTACAK
Büyük şirketler gibi start up’lar da gelirleri içinde yurt dışının payını artırmanın peşinde. Peakup’ın COO’su Kadir Can Toprakçı, İngiltere, Dubai, Portekiz, İrlanda, Arap Emirlikleri ve Kırgızistanda faaliyet gösterdiklerini belirterek, yeni hedeflerinin ABD pazan olduğunu söylüyor. Toprakçı, “Gelirimizin yüzde 50’sinden fazlasını ihracattan sağlayarak globalleşmeyi hedefliyoruz” diyor.

Afrika ve Asya öncelikli olmak üzere Amerikada büyüme çalışmalarına devam eden Hotelrunner’ın kurucusu ve CEO’su Arden Agopyan, “Yurt dışına teknoloji ihracatı yapan bir şirket olarak müşterilerimizin yüzde 60’ı Türkiye dışında. Ana hedefimiz bu oranı yüzde 95 e çıkarmak” diye konuşuyor.

Önümüzdeki dönemde yurt dışında odaklarında ABD ve Katar pazarlarının olduğunu dile getiren Hotelya’nın kurucusu ve genel müdürü Zümrüt
Doyran, orta vadeli hedefinin ciroda yurt dışının payını yüzde 80’in altına düşürmemek olduğunu belirtiyor.

Yakın mesafe olmasından dolayı ilk yurt dışı açılımını Türki Cumhuriyetler ve Orta Doğu’dan başlattıklarını dile getiren Art Design Yönetim Kurulu Başkanı Turgay Terzi, 2020 sonunda Hollanda’da mağaza açmayı hedefliyor. Yeni yurt dışı yatırımıyla Avrupa’ya ihracatı artırmak istediklerini anlatan Terzi, “Ciromuzda yurt dışının payı yüzde 30. Yeni açılımlarımızla bu oran daha da artacak” diyor.

KEREM KALKANCI PROTRANSLATE CEO’SU
“CİRONUN YÜZDE 50’Sİ YURT DIŞINDAN”
YATIRIMCININ TERCİHİ
Melek yatırımcılar ve risk sermayesi fonları çok özel ve lokal hedefli bir dikeyde yol alması gereken bir girişimden bahsetmiyorsak global bir vizyona sahip veya global anlamda bir miktar yol almış girişimleri tercih ediyor.

Bunun ana sebeplerinden biri de büyüme potansiyeli. Türkiye’de pek çok dikeyde sadece lokal pazarla sınırlı kalınarak yapılan yatırım sonrasında yatırımcının bekleyeceği yüksek çarpanlı geri dönüşümü sağlamak zor olacaktır.

“MENA BÖLGESİ’NE GİTTİK”
Protranslate’i kurduğumuz tarihten yaklaşık 1,5 yıl kadar sonra yurt dışına açtık. Bu zamana kadarki süreçte yerel pazarda girişimimizin ürün-pazar uyumunu sağlayarak bu 1,5 yılın son 6 ayında da tüm yurtdışı lokalizasyon süreçlerimizi planladık.

İlk olarak Arapça konuşulan MENA bölgesi ülkelerini hedefledik. Hizmetimiz online olarak alınabildiğinden tek dilde yoğun bir nüfusa hizmet edebileceğimiz bir bölge seçmek istedik. Tercüme ihtiyaçları konusunda Körfez Ülkeleri’nde yüksek ihtiyaç olduğunu tespit etmiştik. Ödeme altyapıları bu bölgede o dönem ne kadar sıkıntılı olduğunu yeterince iyi kestirememişiz. Bu yüzden ilk bölgemizde yol almamız çok vakit aldı.

PLANLARDA NE VAR?
2019 sipariş alan, Türkiye’nin önemli hizmet ihracı yapan girişimlerinden biri olduk. Bunun arkasında dünyanın en yaygın kullanılan dillerinde lokalizasyon faaliyetlerimizi yapmış olarak dijital pazarlama faaliyetlerimizi önemsiyor olmamızın etkisi büyük. Avrupa Birliği ülkelerinde daha fazla dilde hizmet vermeyi amaçlıyoruz.

İskandinav ülkeleri bir sonraki adımlarımız arasında olacak. Şu an ciromuzun yüzde 50’sinden fazlasını yurt dışından elde ediyoruz. Hedefimizde bu rakamı, 2021 sonuna kadar yüzde 75’e taşımak var. 2023 sonuna kadar EMEA bölgesinin lider online tercüme ve lokalizasyon hizmetleri platformu olmayı hedefliyoruz.

EMEK KIRBIYIK DUGUN.COM CEO’SU
“GLOBAL OYUNDA GÜÇLENDİK”
LİDER
Türkiye’de organik şekilde büyüyüp sektör lideri konumuna gelince, edindiğimiz deneyimleri yurt dışına taşımaya karar verdik. Zafaf.net ile Dugun. com’daki modelin aynısını Orta Doğu ve Kuzey Afrika Bölgesi’ne uyguladık. Şu an bu bölgede pazar lideriyiz.

AVANTAJ
Bugün Suudi Arabistan’daki düğünlerin 3’te 1’i Zafaf.net üzerinden gerçekleşiyor. Yurt dışındaki açılımlarımız markamızı global bir oyuncu olarak daha da güçlendirirken finansal açıdan bizi istikrarlı konuma taşıdı. Bugün sadece kendi kaynaklarımızı kullanarak çok hızlı bir büyüme sergiliyoruz.

POTANSİYEL
Türkiye ‘de ve dünyada hala ciddi bir büyüme potansiyelimiz olduğunu görüyoruz. Uzun vadede Türkiye’nin en büyük 5 dijital şirketi arasında yer almayı hedeflerken yurt dışında da yeni pazarlara açılmayı planlıyoruz.

SUNAY ŞENER EKMOB KURUCUSU VE CEO’SU
“YATIRIMCI İŞTAHI ARTIYOR”

RİSKİ DÜŞÜRMEK
Herhangi arklı ülkelerden müşteri edinmek yatırımcı iştahını artırıyor. Ülke riskini minimuma düşürmek, gelir dağılımında bağımlılığı azaltmak için yurt dışı büyümesi çok önemli.

GELECEK HEDEFİ
Bugün Ekmob, Hollanda’dan Kenya’ya, Dubai’den Türkmenistan’a 53 ülkede kullanılıyor. Önümüzdeki dönemde Polonya’da ofis açmayı ve Orta ve Doğu Avrupa (CEE) bölgesinde büyümeyi planlıyoruz. Ardından Afrika’da büyümemizi sürdüreceğiz.

GELİR PLANI
2021 sonunda ciromuzun yüzde 25’inin yurt dışından gelmesini, 2022 sonunda 5 ülkede ofisi olan ve cirosunun yüzde 50’si yurt dışından elde eden bir şirket haline gelmeyi hedefliyoruz.