En Zor Yatırım

Gelişmiş ülkelerde yapılan yatırımların adet bazında yüzde 45’i tohum, yüzde 20’si Seri A, yüzde 10’u ise Seri B turunda yapılıyor. Türkiye’de ise tablo biraz farklı. 2016 yılında yatırımların adet bazında yüzde 85’i tohum, yüzde 11’i Seri A, yüzde 3’ü ise Seri B turunda yapıldı. Yatırımların ağırlıklı olarak tohum ve Seri A’da gerçekleşmesinin altında, Türkiye’de Seri B ve üstü yatırımları yapacak fon sayısının az olması yatıyor.

Üst düzey restoranlara akıllı telefon üzerinden rezervasyon yapmaya imkan tanıyan Velocity, aldığı 5 milyon dolarlık Seri B yatırım ile 22,5 milyon dolar değere ulaştı. Starwood Hotels’in kurucusu Barry Sternlicht ve konsiyerj (Concierge) sektörünün söz sahibi isimlerinden John Paul’un iştiraki olan DIG Invesments tarafından yapılan bu yatırım ile Velocity farklı şehirlerde de hizmet verecek. HometoGo, 15 milyon dolarlık Seri B yatırımıyla büyümesini katlama konusunda ciddi bir destek yakalamış oldu. 2014 yılında seri girişimci Dr. Patrick Andrä, Wolfgang Heigl ve Nils Regge tarafından Berlin’de kurulan meta arama motoruna, New York merkezli VC şirketi olan Insight Venture Partners yatırım yaptı. Andra, alınan bu yatırımın yeni pazarlara açılmayı kolaylaştıracağını söylüyor. Örneklerde de görüldüğü gibi girişimcilik ekosisteminde Seri B yatırımlarının önemi büyük. Çünkü 5-15 milyon dolar arası bir yatırımı ifade eden Seri B yatırımları, girişimlerin büyüme konusunda ciddi bir açılım yakalamasını ve devleşme konusunda en kritik virajı almalarını sağlıyor. Ancak bu kritik yatırımı almak kolay değil. Bunu rakamlar da ortaya koyuyor. Gelişmiş ülkelerde yatırımların adet olarak yüzde 45’i tohum, yüzde 20’si Seri A, yüzde 10’u ise Seri B turunda yapılıyor.

ÇITA YÜKSELİYOR
Peki Seri B yatırım almak neden zor? Risk sermayesi şirketi Redpoint’in yöneticilerinden Tomasz Tunguz, Seri B yatırımının çekmesi en zor yatırım türü olduğunu söylüyor. Bunun nedenini de özetle şöyle açıklıyor: “Diyelim ki 4 yıl önce bir şirket kurdunuz, 1 milyon dolar tohum yatırımı ve 5 milyon dolar Seri A yatırımı aldınız. Kurumsal büyüme için en iyi yolları araştırıyorsunuz ve tünelin ucunda Seri B yatırımı göründü. Seri B zordur, çünkü şirkete olan inançsızlık gider ve yerini soğuk, bakılması zor bir süreç ve kilometre taşlarına bırakır. Seri B lastiğin yolla karşılaştığı andır, verilen sözlerin rakamlarla ve iz düşümlerle karşılanması gerekir. Seri B büyümeden önceki sevilmeyen yavaş ilerlemedir. Girişim şirketinin gelişme fazlarındaki en belirsiz durumdur.” Start up ekosisteminin en çok geliştiği ülke olan Amerika’da bile son üç yıldır Seri B yatırımı almak giderek zorlaşıyor. Galata Bussines Angels (GBA) Genel Sekreteri Ata Uzunhasan, bu durumu yatırımcıların çıtayı yükseltmesine bağlıyor. Uzunhasan, “Örneğin 2010 başlarında yılda 1 milyon dolar gelir üreten bir girişim Seri A yatırım alabilirken, 2013 sonrasında yılda 3 milyon dolar gelir üreten girişimler bile Seri A yatırım alamaz oldu. Bunun ana sebebi, kapanan girişimlerin artması. Bu sayı arttıkça yatırımcılar risk seviyelerinde değişikliğe gitti” diyor.

FAVORİ TOHUM YATIRIM
Türkiye’deki durum da aslında dünya geneliyle benzerlik içeriyor. 2010 yılından beri Türkiye’de 285 tohum yatırım, 51 Seri A yatırımı, 14 seri B yatırımı gerçekleşti. 2010-2016 yılları arasındaki yatırımlara bakıldığından 174 milyon dolarlık Seri A, 52,5 milyon dolarlık Seri B ve 36,7 milyon dolarlık Seri C yatırımı yapıldığı görülüyor. Galata Bussines Angels (GBA) Genel Sekreteri Ata Uzunhasan, 2010 yılından itibaren 7 yatırım turunun Seri C ve D’de gerçekleştiğini, toplam tutarın ise 40 milyon dolar civarında olduğunu söylüyor. Türkiye’de 2016 yılında yatırımların adet olarak yüzde 85’inin tohum turunda olduğunu açıklayan Startups.Watch’un kurucusu Serkan Ünsal, yatırımların yüzde 11’inin Seri A, yüzde 3 civarının ise Seri B turunda yapıldığını söylüyor. Bunu bir huni gibi gittikçe küçülen bir şema olarak düşünmek gerektiğini ifade eden Ünsal, “Tohum yatırım yeterince var, Seri A ve Seri B yatırımı az. Türkiye’de huni küçük diyebiliriz. Huniyi büyütmemiz gerekiyor. Daha çok seri A olmalı, onlardan da en az yarısı Seri B’ye geçmeli. Büyük düşünmek gerekiyor” diyor. Bunun için de ekosistemin lokal pazarı değil global veya bölgesel pazarı düşünen girişimcilere ihtiyacı olduğunun altını çizen Ünsal, “Çünkü büyük düşünen girişimci büyük yatırım turlarına çıkabiliyor, büyük gelirler elde ediyor. Böylece de Seri A ve Seri B’yi daha kolay çekiyor” diye konuşuyor.

FONLARIN FONU KURULMALI
Türkiye’de yapılan Seri B yatırımının niteliğine gelince… Uzmanlar Türkiye’deki Seri B yatırımlarının Seri A’da yatırım yapan fonun devam yatırımı şeklinde gerçekleştiğini ifade ediyor. Fonların bu yeni yatırım turunda yurt içi veya yurt dışından ortak yatırımcı (co-investor) da bulmaya çalıştıklarını belirten MV Holding CEO’su ve StartersHub Yönetim Kurulu Başkanı Ebru Dorman, ilk yatırımını Seri B veya C seviyesinde yapacak fon sayısının çok az olduğunu ifade ediyor. Daha fazla sendikasyon yoluyla Seri B’lerin sayısının artırılabileceği görüşünde olan Dorman, bu noktada neler yapılması gerektiğini şöyle anlatıyor: “Seri B ve sonrası yatırım yapacak büyük ölçekli yeni VC fonlarının kurulması veya ikinci fonunu kurmaya çalışan ekiplerin kısa vadede bunu başarması Türkiye’nin şu anda içinde bulunduğu ortamda çok zor görünüyor. Fonların fonunun kurulma niyeti bu anlamda çok doğru. Bu kaynakların doğru stratejilerle yönlendirilmesi çok kritik. Yurt içi yatırımcıların bu tür fonlara destek vermesi konusunda teşvikler daha pratik ve cazip olabilir.”

Gelişmiş ülkelerde Seri B ve sonrası yatırımların payı yüzde 10’un üzerinde gerçekleşiyor. Türkiye’de ise bu oran yüzde 3 civarında.

ARZ SIKINTISI
BÜMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener ise Türkiye’de yatırımların başlangıç ve Seri A düzeyinde kalmasının üç temel sebebi olduğu görüşünde. Bunlardan ilkinin hatalı yatırımlardan kaynaklandığını söyleyen Ener, ikinci neden olarak düşük risk sermayesi arzını gösteriyor. Türkiye’de Seri B yatırımların 7 haneli milyon TL’ler ölçeğinde olduğuna dikkat çeken Ener, sözlerine şöyle devam ediyor: “Türkiye’de bu tutarlarda yatırım yapabilecek girişim sermayesi (VC) şirketlerinin sayısı az. Birçok VC şirketi yeni yatırım yerine, mevcut yatırımlarından çıkış yapmaya çalışıyor. Seri B ve sonrası için gereken risk sermayesinde ciddi bir arz sıkıntısı var. Üçüncü neden ise Türkiye’deki alternatif güvenli limanlar çokluğu. Türkiye ekonomisinin gerçekleri, yatırımcıların hala gayrimenkul gibi güvenli limanlara yönelmesine sebep oluyor. Bireysel veya kurumsal bir yatırımcı neden 5 milyon dolarlık varlığını risk içeren bir girişime bağlayıp, uzun süreli bir bekleyişe girsin?”

PLANLAMA ÖNEMLİ
Türkiye’de Seri B yatırımı çekmeyi başarmış start up’lar arasında Armut, Annelütfen, Evidia, Mikroödeme, Modanisa, Onedio Solvoyo, Vivense ve Yemeksepeti yer alıyor… Türk girişimciler tarafından yurt dışında hayata geçirilen Koding de Seri B yatırımı ile büyümesine ivme kazandıran girişimlerden biri… Apple’dan NASA’ya MIT’den Stanford’a pek çok devin kullandığı ve “yazılım geliştiriciler için Facebook” olarak tarif edilen Koding’in CEO’su Devrim Yaşar, “10 yıl sonra on milyonlarca yazılım geliştirici üyeli bir şirket hayal ediyoruz” diyor. Yatırım süreçlerini daha başlangıç seviyesinde planladıklarını ve buna sadık kaldıklarını belirten Onedio Kurucu Ortağı Kaan Kayabalı, Türkiye’de Seri B ve sonrası yatırımları artırmak için hem yatırımcıların şirkete koyduğu hem girişimcinin kendisine koyduğu hedeflerin daha gerçekçi olması gerektiği görüşünde. Kayabalı, “Hem EBITDA hedeflerinin hem değerleme hedeflerinin gelecek yatırımcıyı korkutmaması, bunların hepsinin önceden en kötü senaryoya göre planlanması şart” diye anlatıyor.

EROL DEĞİM ARMUT.COM’UN KURUCU ORTAĞI
“BAĞIMLILIĞIMIZI AZALTACAĞIZ”

SÜREÇ NASIL GELİŞTİ?
Seri B yatırımı, bizim ikinci tur yatırımımızdı. Dolayısıyla artık bizim sektörümüz ve coğrafyamızda yatırım yapan şirketleri tanıyor ve zaman zaman görüşüyorduk. Yatırım öncesinde bu şirketler içinden seçtiğimiz 10’u ile bir ‘road show’ yaptık. Yani şirketin hikayesi, yeni gelişmeler ve önemli metrikleri anlatan bir sunum yaptık ve yatırım almayı planladığımızı ilettik. Bunun üzerine ilgilenen şirketler bize ‘term sheet’ denilen tekliflerini gönderdi. Biz de bunların içinden AddVenture ve ilk turdaki yatırımcımız Hummingbird ile anlaştık.

YURT DIŞINA AÇILACAK
2016’da Türkiye’nin en büyük yatırımını alan start up olsak da yatırım sürecimizi yeterince başarılı bulmuyoruz. Yatırımcıların neredeyse tamamından “Ekibiniz ve rakamlarınız çok etkileyici; ancak Türkiye’den büyük start up çıkmıyor ve ekonomisi riskli bir ülke. Başka bir ülkede olsaydınız yatırım yapardık” veya “3 misli yatırım yapardık” cümlelerini çok duyduk. Yani Türkiye’de bulunduğumuz için şirketimizin ve ekibimizin potansiyelini yeterince değerlendirememiş olduk. Bu nedenle 2017’de yurt dışına açılmaya ve Türkiye’ye olan bağımlılığımızı azaltmaya karar verdik.

KARAR AŞAMASI ÖNEMLİ
Yatırım almak bir girişimci için boşanması olmayan bir evlilik gibi… Dolayısıyla kararı verirken iyi düşünmek çok önemli. AddVenture’ı seçmemizde iki önemli sebep vardı. Birincisi, AddVenture pazaryeri, özellikle de hizmet pazaryeri iş modeli konusunda çok tecrübeli. Bu alanda daha önce yaptıkları çok sayıda yatırım var ve gelecekte de bu alanda yatırım yapmak istiyorlar. Dolayısıyla henüz daha yatırım yapmadan önce bile bize çok sayıda tavsiye verdiler, ilgili kişilerle tanıştırdılar. İkincisi ise yatırımcılar Pavel ve Max ile takım uyumunu hissetmemizdi. Onlar da bizim gibi birer internet ve pazaryeri ‘geek’ leri. Oturup her konuda saatlerce muhabbet edip gülebiliyoruz.

SINIRLAR ÜLKEYE GÖRE DEĞİŞİYOR
Türkiye’de pek çok melek yatırımcı ağı tohum yatırımlar konusunda destek veriyor. Ancak Seri A yatırım yapabilecek fon sayısı oldukça az. Uzmanlar, Türkiye’de tohum ve Seri A arası yatırım yapabilecek, mikro VC denilebilecek 300 bin-1 milyon dolar yatırım yapabilecek küçük fonlara ihtiyaç olduğu görüşünde. Ancak hemen belirtelim Türkiye için konuştuğumuz bu rakamlar, ülke ve bölgelere göre farklılık gösteriyor. Türkiye ve ABD karşılaştırmasını aşağıda görebilirsiniz:

TÜRKİYE
Tohum: 1 milyon $ ve altı
Seri A: 1 milyon $ ve üstü
Seri B: 3 milyon $
Seri C: 5 milyon $ ve üstü

ABD
Tohum: 2 milyon $ ve altı
Seri A: 2-5 milyon $
Seri B: 5-15 milyon $
Seri C: 15 milyon $ ve üstü

KEMAL EROL VİVENSE’NİN KURUCUSU
“ÖRNEK BİR İŞ MODELİ HAYATA GEÇİRECEĞİZ”

SATIŞLARINI KATLADI
Vivense, mobilya alanında önemli bir sorunu kendine özgü iş modeliyle çözüyor. Şirket, kendi teknolojisiyle çok fazla sayıdaki üreticiyi tek bir marka altında birleştiriyor. Tüm operasyon sürecini yönetiyor, ürünü müşterinin evine kadar teslim ediyor ve kurulumunu gerçekleştiriyor. Özel tasarım kumaş kartelası ile yüzlerce döşemeli ürün için özelleştirme imkanı sunuyor. Showroom’ları ile müşterilerine iç mimari hizmeti sunuyor. Kendi özel tasarım ürünleri ile en uygun fiyatlara sunulabilecek kaliteli mobilyaların üretimini sağlıyor. Yatırımcılarımız bizim bu iş modelimize ve ekibimize güvendi ve her yıl satışlarımızı katlayarak bugünlere geldik. 5 milyon dolarlık Seri B yatırımı, 2015 yılının sonunda aldık.

“BİZİ İZLEDİLER”
Rakamlarımız büyürken hem teknolojimiz gelişti hem iş modelimizi bize özgü kılan detaylar ortaya çıktı. Tüm bunlar, Vivense’nin mobilya alanında büyük bir oyuncu olmasını sağlayacak temeller. Yaptıklarımızı gözlemleyen, ekibimizin enerjisini hisseden ve bunların rakamlara yansımasını gören yatırımcılarımız için karar vermek o kadar zor olmadı. Umarım bu yatırımlar sonucunda ülkemize değer yaratan güzel bir marka armağan edebileceğiz.

“UFKUMUZ GENİŞLEDİ”
Her dönemde ivmemizi besleyen projeler yaptık. Showroom’larımız, özel kumaş kartelamız, teknolojimizin tüm süreçlerimizi yönetecek seviyede sürekli geliştirilmesi, ürün gamımızın sürekli gelişmesi, ekibimizin güçlendirilmesi, özel ürün koleksiyonlarımız motivasyonumuzu hep canlı tuttu. Ufkumuz daha da genişledi. 2017’de ilk 4 yılda yaptığımız satıştan daha fazla satış hedefliyoruz. Haziran ayına kadar 10 showroom açarak ‘omni-channel’ alanında örnek bir iş modeli hayata geçiriyoruz. Bu büyüme sonrasında daha büyük hayallerimizi gerçekleştirmek için yatırımlarımız devam edecek.