En zor sınav


Girişimciler,sınavlarını yatırımcılara sunum yaparken veriyor. Fikrini iyi bir sunumla aktarabilen, yatırımcının ilgisini çekebilen girişimci, diğerlerinin önüne geçiyor. Peki iyi bir sunum nasıl yapılır? Gerçek şu ki her yatırımcının farklı talepleri bulunuyor. Ancak yine de iyi bir sunumun taşıdığı ortak özellikler var. İşte melek yatırımcıların sunumlarda aradığı kriterler ve kaçınılması gereken hatalar…

Girişimciler küçük düşünüp büyük adımlar atmaya çalışıyor. Fakat tam tersi olmalı, büyük düşünüp küçük adımlar atmalılar” diyen Girişimcilik Vakfı Başkanı ve Evtiko CEO’su Sina Afra, girişim için önce iş fikrinin çok iyi olması gerektiğinin altını çiziyor. Zaten bu, tüm yatırımcıların hemfikir olduğu nokta. Peki bu iyi fikir, gereken yatırımla nasıl buluşacak? İşte bu noktada girişimciler en önemli sınavlarını, yatırımcıların önünde ter döktükleri sunumlarda veriyor. Maalesef pek çok iyi fikir, sunumlarda yatırımcılara doğru aktarılamadığı için rafa kaldırılıyor. Çünkü her yatırımcının sunumda önem verdiği noktalar farklılaşabiliyor, sunumların önemli bir bölümü yatırımcıların beklentilerini karşılamıyor. Bu nedenle biz de Türkiye’nin önde gelen yatırımcılarıyla “İyi bir sunum nasıl olmalı, nasıl hazırlanmalı” sorusuna yanıt aradık, tavsiyelerini aldık. Yatırımcı kaçıran hataları da masaya yatırdık.

 

“GELİR MODELİNE ODAKLANIN”
İyi bir sunumun birçok kıstası var… BIC Angels’ın kurucu ortağı Joachim Behrendt, yatırımcı için sunumda olmazsa olmazları şöyle aktarıyor: “Ürünün tanımı, hitap ettiği problem ve getirdiği çözüm yolu, pazar büyüklüğü mutlaka aktarılmalı. Rakip ve müşteri analizini, pazar dinamiklerini, yatırım ihtiyacını ve ayakları yere basan bir değerlemeyi de anlatmalılar.” Behrendt’e göre girişimin sektörü ne olursa olsun girişimcinin sunumda yaptığı işe olan inancını yatırımcıya aktarabilmesi kritik nokta. Behrendt, bu konuyla ilgili olarak da şöyle konuşuyor: “Girişimci her soruya hazır olmalı ve projesine gelen eleştirilere açık yüreklilikle cevap verebilmeli. Yatırımcı olarak henüz fikir aşamasında olup çok yüksek değerlemelerle gelen girişimcilere olumlu dönemiyoruz.”

Keiretsu Forum İş Melekleri Yönetici Direktörü Can K. Methson, sunumda yatırıma ve iş modelinin nasıl büyütülebileceğine yoğunlaşılmasını tavsiye ediyor. Methson, girişimcilere şu tavsiyelerde bulunuyor: “Ürün çok yaratıcı ve piyasada yeri olan bir model olabilir. Ama ürünün piyasa şartlarında belli bir konuma gelmesini ve gelir sağlamasını sağlayacak olan yaratıcı iş ve gelir modelleri. İyi bir fikrin asla tek başına maddi karşılığı olmadığını mutlaka göz önüne alınmalı. Bir de 8-10 dakikadan fazla süren sunumlar dikkat dağıtıcı oluyor.”

”Can K. Methson, “8-10 dakikadan uzun süren sunumlar dikkat dağıtıcı oluyor” diyor.”

“YATIRIMCI BELGEYLE TAVLANIR”
“Dünyada başarılı olmuş sunum örnekleri ve teknikleri incelenmeli” diyen girişimci ve aynı zamanda melek yatırımcı Fırat İşbecer, işi yatırımcıya anlatırken detaylandırılması gereken noktanın girişimcinin oyun planı olduğuna dikkat çekiyor. İşbecer, şu tavsiyeyi veriyor: “Ürünü ne şekilde ve nasıl sahaya sürecek, satış stratejisi ne ve onu başarıya götürecek unsur ne olacak, buraları detaylandırmak gerekiyor. Üstünkörü, özensiz sunumlar görüyoruz. Önemli bir nokta da rakamların birbirlerini sağlamadığı sunum anında gözden düşer. Girişimci güven teşkil etmeli ve yatırımcılarla aynı frekansı yakalayabilmeli.” Türkiye’nin ilk melek yatırımcı ağlarından X-LAB’ın kurucusu ve genel müdürü Fuat Sami de iş fikrini aktarırken projeyi destekleyici belgelerin, patent belgesi, sipariş formu, marka tescili veya önemli bir isimden referans mektubu gibi yazıların yatırımcı açısından olumlu algılanacağının altını çiziyor. Sami, sözlerine şöyle devam ediyor: “Prototiplerini mutlaka yanlarına almalılar. Yatırımcılar sadece söylenenle değil, belgelerle tavlanır. Eskiden sınavlarda nasıl hocalar hep en çalışmadığınız yerden sorardı, girişimci de sunumunda yatırımcılar hep projenin en zayıf tarafını sorup zorlayacak gibi düşünmeli. Bu arada yatırımcının en çok görmek istediği, çıkış stratejisidir. Benzer yüksek çarpanı olan çıkış hikayeleri yatırımcıları heyecanlandırır.”

“İLK 45 SANİYE KRİTİK”
Son 2 yılda bin 200’e yakın girişimci sunumu dinlediğini aktaran Mentors Network Turkey Kurucusu Mehmet Onarcan, “Birçok örnekte iyi bir fikir ve takım olmasına rağmen sunuma iyi hazırlanmadıkları için gereken karşılığı alamadıklarına şahit oldum” diyor. Onarcan’a göre yatırımcı sunumlarında ilk 45 saniye çok kritik. Bu sürede ilgi çekebilmek başarı açısından belirleyici. Melek yatırımcılar açısından en büyük hatalar ise değer önerisinin iyi ifade edilememesi, hedef kitle, pazar ve rekabetin yeterince araştırılmaması noktasında yapılıyor. “Yatırımcı sunumlarının amacı üçüncü kişilere ‘hayal satmak’ değil” diyen BUMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener, bu gerçek göz önünde bulundurularak, etik ve dürüst bir yaklaşımla iş fikrine dair samimi bir sunum yapılması gerektiğini düşünüyor. Ener, yatırımcılardan beklenen yatırım sağlandığı takdirde hangi aşamalara ne zaman geçileceğiyle ilgili bilgilere de yer verilmesi gerektiği konusunda uyarıyor. ERBAN Erciyes Melek Yatırım Ağı yatırımcılarından Murat Kantarcı da kendisinin özellikle sunumda her noktanın veriye dayalı olmasına ve verilen rakamların kaynaklarıyla aktarılmasına dikkat ettiğini belirtiyor. Kantarcı, “Girişimciler sunumlarda yatırımcıdan beklentileri kısmında özellikle sadece paraya odaklanıyor, halbuki para talebi işin gelişimine göre alt dilimlere bölünmeli” tavsiyesinde bulunuyor.

 

“ÜRÜNÜ DEĞİL İŞİ ANLATIN”
Pek çok yatırımcı için sunumda değinilen detayların nasıl seçildiği bile girişim kararını etkiliyor. İstanbul Startup Angels Founding Ortağı Gülsüm Çıracı, sunumda en önemli konunun üründen ziyade işin anlatılması olduğunu söylüyor. “Sunumun çok fazla teknik olması en çok görülen hata, yatırımcılar bu durumda tam olarak projeyi anlayamayabilir” diyen Çıracı, sözlerine şöyle devam ediyor: “Teknik terimlerle yatırımcı ilgisi kaybedilebilir. Ayrıca yatırımcının ölçeklenme potansiyeline ve işe yatırım yaptığını unutmamaları lazım.” İstanbul Startup Angels yatırımcılarından Burak Örücü de öncelikle sunumlarda pazarın doğru anlatılması gerektiğini düşünüyor. Örücü, “Sunumda ihtiyacı olan yatırımın ne kadar olduğu ve nereye harcanacağı net olarak anlatılmalı. Sunumda gereksiz bilgiler olmamalı, ilk sunumun basit, akıcı ve konuyu aktarıcı olması yeterli” diyor. İstanbul Startup Angels üyesi Hande Enes, projesini hayatının odağı haline getirmiş girişimci ile iyi sunum arasında pozitif bir korelasyon olduğu görüşünde. Enes, “İyi çalışılmış bir iş planı projeye, proje de sunuma netlik sağlar. İş planını net ve yalın bir şekilde ortaya koyan sunum bir adım öne çıkar. Ayrıca rekabet unsurunun incelenmesi ve cesurca anlatılması yatırımcıyı etkiler, maalesef bu konuda girişimcilerin sunumlarını çok cesur bulmuyorum” şeklinde konuşuyor.

Fırat İşbecer, “Girişimci, yatırımcılarla aynı frekansı yakalayabilmeli” diyor.

 

“HATALARINI DA BELİRTSİNLER”
Tabii yatırımcıyla kurulan ilişkide sunumun öncesi de önemli. 212 Yatırım şirketinin kurucu ortaklarından Ali Karabey, bu aşamaya ayrıca önem gösterilmesi gerektiği fikrinde. “İlk iletişim genelde e-posta üzerinden oluyor. Girişimciler yazdıklarına, dilbilgisine ve eğer paylaşıyorlarsa sunumlarının kalitesine önem vermeli” diyen Karabey, girişimcilere tavsiyelerini şöyle özetliyor: “Yatırımcı deyince kesinlikle sadece nakdi sermaye koyanlar anlaşılmamalı; girişimciler ve çalışanları bizim gözümüzde şirketin ilk yatırımcıları. Onların projeye inancı, fırsat maliyetleri, harcadıkları zaman bizim açışımızdan projeye değer katıyor. Hangi hataları yaptılar, hangi engellerde nasıl toparladıklarını da anlatmalılar. Bir de mantıklı şekilde açıklanamayan, üstünkörü hesaplanmış rakamlar kredi kaybetmelerine neden oluyor.” Akıllı şehirler alanında teknoloji üreten start up’lara destek sağlayan Proline Ventures Müdürü Hakan Metin Akgün ise yatırımcıların genellikle girişime değil, ‘girişimciye’ yatırım yaptıklarının altını çiziyor. Bu nedenle öncelikli olarak sunumda girişimci ekibin bu işi yapabilecek yetkinlikte olduğunu göstermesi gerektiğini belirten Akgün, sözlerine şöyle devam ediyor: “Bu, çoğu zaman hem eğitim hem geçmiş iş tecrübeleriyle rahatlıkla anlaşılır. Sunumlarda rakiplerle kıyaslama yapılan tablolarda rakiplerin neredeyse her alanda başarısız, kendilerinin başarılı olduğunu gösteren karşılaştırma tabloları ekleniyor, bu da sunumu gerçeklikten uzaklaştıran bir detay.”

HASAN ASLANOBA ASLANOBA GROUP YKB

“FİKRİN ÖTESİNİ GÖSTERMELİLER”

ÇÖZÜM NET OLMALI Girişimcilerin sunumlarında şirketlerinin hangi sorunu çözdüğünü basit bir şekilde açıklaması gerekiyor. Çözümü net bir şekilde açıklayabilmek için sorunu da iyi tanımlamış olmaları gerekiyor. Önerdikleri çözümün şirketin rakiplerinin sunduklarından nasıl farklı olduğunu açıklamaları gerekiyor. Son olarak önerdikleri çözümü uygulamaya koyma yetkinliklerini göstermek için şimdiye kadar fikir geliştirmenin ötesinde neler yaptıklarını paylaşmalılar.

BÜYÜK PAZARA HİTAP Girişimciler ekip kurma, ürün geliştirme, kullanıcı edinme, gelir edinme gibi aşamalarda ne kadar ilerlemiş olurlarsa o kadar daha cazip oluyor. Gördüğümüz eksiklikler arasında çözüm önerilen sorunu iyi tanımlamamış olmak, büyük bir pazara hitap etmemek, rakip çözümler hakkında bilgi sahibi olmamak ve çözümlerini hayata geçirmek için kendi kaynaklarıyla mümkün olduğu kadar fikrin ötesine gidecek adımları atmamak var.

NEVZAT AYDIN YEMEKSEPETİ CEO

“TUTKU VE KARARLILIK ARARIM”

DUYGUSAL BAĞ ÖNEMLİ Bir girişimciyle karşı karşıya geldiğimde en önem verdiğim, girişimcinin projesine yaklaşımı, fikrine duyduğu tutku ve kararlılığı. Böyle bir girişimcinin ne iş yaparsa yapsın altından kalkabileceğine inanıyorum. Girişimcinin sunumunu hazırlarken işini hikayeleştirmeyi başarmasını, hayalini aktarabilmesini ve o tutkuyu hissettirebilmesini bekliyorum. Yatırımcı nihai olarak işin finansal geri dönüşümüyle ilgilense de girişimciyle o duygusal bağı kurmak ister. Bu yüzden sunumda kullandığınız temadan kelime seçimine, kıyafetinizden enerji seviyenize, markanızla yaratmak istediğiniz hikayeyi karşı tarafa her küçük detayına kadar hissettirmelisiniz. Girişimcinin fikrine karşı tutku duymadığını, girişimine inanmadığını hissettiğim anda kararım çoğunlukla olumsuz olur.

ÖZETİ OLMALI Teknik detaylar elbette çok önemli. Sunumun başında mutlaka üst seviye bir özeti bulunmalı, tüm önemli noktalar 1-2 slaytta kısaca izah edilmeli. Ek olarak pazar potansiyelini vurgulamak önemli. İş modelinize konu olan sorun, eksikliği ortaya koyduktan sonra sunduğunuz ürün veya hizmetle nasıl bir çözüm getirdiğinizi ayrıntılarıyla anlatabilmelisiniz. Mutlaka pazarlama ve satış stratejinize değinmelisiniz. Ayrıca pazar büyüklüğü, varsa rakibinizin pazar payı gibi verileri önceden araştırıp sunmalısınız. Finansal yapı, ekip ve öngörüler olmazsa olmaz. Sermayenizi nasıl oluşturdunuz, varsa mevcut hissedarlarınız kim, halihazırdaki gelir-gider modeliniz nasıl işliyor gibi soruların yanıtları açıkça aktarılmalı. Gelecek dönem finansal projeksiyonları net şekilde belirtilmeli.

SİNA AFRA EVTİKO CEO’SU VE GİRİŞİMCİLİK VAKFI BAŞKANI

“ANA FİKİR NET OLMALI”

KENDİNİZİ ANLATIN Sunum ana fikri kısa ve öz anlatmalı. Herkes tam bu noktada heyecanlanıyor ve ana fikri anlattıktan sonra daha neler yapılacağını saymaya başlıyor. Hepsi doğru olabilir ama önce ana fikrin çok net ortaya konması gerekiyor. 20 tane ek fikriniz olsun, ana fikre odaklanmadıktan sonra sizi dinleyen yatırımcıyı kaybediyorsunuz. Gelir modeli veya finansallar hakkında fikir sahibi olmalı. Gelir modeli yatırımcının en dikkatli dinleyeceği konu oluyor. Girişimci kendini anlatmalı. Daha önce neler yapmış, nelerden zevk alıyor, bu fikir nasıl kafasına yerleşmiş, tüm bunları anlatmalı. Bu girişimciyi dinleyen yatırımcı için çok ilginç bir nokta olacaktır. Girişimcilere bu konuyu es geçmemelerini tavsiye ederim.

BOLCA RAKAM VERİN Ciddi bir şekilde sunuma hazırlanmak önemli. İnternet bu konuda derya. Girişimciler, sunum yaparken fikri en iyi anlatabilecekleri yöntemi ya da teknolojiyi kullanmalı. Sunum öncesi prova yapmalı, iyi hazırlanmış olduklarını hissettirmeliler. Fikirlerinin dünyadaki örneklerini bilmeli, onların neden başarılı veya başarısız olduğuna hâkim olmalılar. Ortakları varsa ilk toplantıya mutlaka ortaklarıyla gelmeliler. Bir projenin fikir aşamasını geçmiş olması benim için önemli. Onun dışında yakalanan ivmeye bakmak önemli. Özellikle gelir modeli ve finansallar hakkında detaya inmek de faydalı olur. Bir tavsiyem de istatistiklere ve rakamlara bolca yer verilmesi olacaktır.

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.