Meleklere giden 10 yol

Kuşkusuz yatırımcı bulmak eskiye göre çok daha kolay. Çünkü Türkiye’de yetersiz de olsa melek yatırımcı ekosistemi genişlemesini sürdürüyor. Ancak melek yatırımcılardan yatırım almak için girişimcinin “ev ödevlerini” yerine getirmiş olması gerekiyor. Uygulanabilir iş modeli, küçük de olsa oluşturulmuş bir müşteri kitlesi, hesap verilebilirlik bu ödevlerden bazıları…

Son yıllarda ülkemizde melek yatırımcılık ekosistemi hızla gelişiyor. Ancak meleklerin kapısını çalmadan önce start up’ların kendi ev ödevlerine iyi çalışmış olması gerekiyor. Çünkü iş fikri olan binlerce kişinin arasından sıyrılmak hiç de o kadar kolay değil. LinkedIn Kurucusu Reid Hoffman’ın deyişiyle “Projenin ilk versiyonundan utanmıyorsan çok geç kaldın” bakış açısıyla ilerlemek önemli noktalardan biri. Çünkü yatırım kararları, her yatırımcı için çok farklı olabiliyor. Yatırım konusunu ciddiye alan melek yatırımcılar, genelde bu işe bir portföy mantığıyla yaklaşıyor. Bu durumda yatırımın zamanlaması, yatırımcı açısından stratejik değeri gibi faktörlerin de önemi büyük.

Her girişimde farklı noktalarda başarısızlık ve hata olabiliyor. Bu hatalar da yatırımcı görüşmelerinde gün yüzüne çıkıyor. Bir kısmı küçük bir pazara yönelik çözüm üretiyor, bir kısmı gelir modelini düşünmüyor. Ancak melek yatırımcının start up’ta baktığı ilk şey dürüstlük… Bu noktada şeffaflık, dürüst olma ve gerçekçi yaklaşım ve hesap verebiliyor olmak yatırım alırken melek yatırımcıların en dikkat ettiği noktaların başında geliyor. Girişimde başarı, uygulanabilir iş modeli, birlikte çalışılan ekip gibi pek çok değişkene bağlı. Bunları sağlayabilir ve rakipleriniz arasında fark yaratmayı başarabilirseniz, umduğunuzdan daha fazla yatırım alabilirsiniz. İşte yatırımcı arayan start up’ların sermaye bulmalarında yardımcı olacak kritik tavsiyeler…

1.)İŞ MODELİ HAZIR MI?
Melek yatırımcıların önem verdiği başlıklardan biri, somut bir iş modelinin olması. Yani ortada fiziki olarak bir şirket kurulduysa bu yatırımcıyı cezbeden bir etken. Galata İş Melekleri (GBA) Üyesi Melih Ödemiş, yatırım almadan önce girişimi başarıya taşıyacak çekirdek takımın kurulmuş olması gerektiğine dikkat çekiyor. Ödemiş’e göre, girişimcilerden tercihen bir şirket kurmuş ve tam zamanlı olarak girişimleriyle ilgileniyor olmaları bekleniyor. Ödemiş, şöyle devam ediyor: “Ne kadar yatırıma ihtiyaç duyulduğu net olarak belirlenmeli ve şirketi bir sonraki aşamaya taşımaya yeterli bir rakam olmalı. Şirket tercihen A.Ş. olmalı, çünkü bu yapıda hem girişimci hem yatırımcı için sağlıklı bir ortaklık kurmak daha mümkün. Girişimci, ne tipte ve hangi özelliklere sahip bir yatırımcı aradığına karar vermeli.”

Girişim Savaşçısı programının kreatörü Berke Sarpaş, iş fikri olan girişimcilerin bir bölümü önce iş planlarını hazırladıklarını, bunu yatırımcılara sunduklarını ve ardından da yatırım alırlarsa işe başladıklarını anlatıyor. Bu esnada girişimcilerin projelerinin henüz fikir aşamasında olduğundan hisselerinin de önemli bir bölümünün yatırımcıya gittiğini belirten Sarpaş, “Çünkü yatırımcılar, yapacakları bu yatırımın karşılığında henüz ortada somutlaşmış ve icraata geçmiş bir iş göremiyor ve fazla risk üstlendikleri için de önemli bir bölüm hisseyi haklı olarak kendilerine talep ediyorlar” diyor.

2.)“BEKLENTİLERİNİZİ SÖYLERKEN SAMİMİ OLUN”
Girişimciler yatırım görüşmesi yapmadan önce mutlaka ne kadar yatırım aradıklarını, karşılığında ne kadar hisse vereceklerini yani şirket değerlemesini, yatırımı hangi amaçla kullanacaklarını net olarak bilmeliler. Tabii bunun yanı sıra yatırımcıdan ne beklediğini samimiyetle ifade edebilmeliler. Bu konuda sadece finansal tablonun hazırlanması değil, yatırımın alınması durumunda bu yatırımın büyümeye ve gelecek stratejilerine nasıl hizmet edeceği detaylıca anlatılmalı. Yatırımcı, yapacağı yatırımla girişimin hızlanacağına ikna olmalı. Girişimci ve girişimci adaylarından ayda ortalama 80 proje başvurusu alıyorum. Herkese geri dönüş yapıyorum ama projenin fikir aşamasını geçmiş olması benim için önemli. Onun dışında yakalanan ivmeye bakarak hızlıca karar veriyorum.

GÜLSÜM ÇIRACI/ İSTANBUL STARTUP ANGELS KURUCU ORTAĞI

3.)BÜYÜK DÜŞÜNÜN
Girişimcinin tutkusu ve heyecanı yatırımcının kararını önemli ölçüde etkiliyor. Ancak heyecana fazla kapılıp küçük düşünerek büyük adımlar atmamak gerekiyor. Türkiye Girişimcilik Vakfı Yönetim Kurulu Başkanı ve Markafoni Kurucusu Sina Afra, bunun tam tersi olması gerektiğini söylüyor. “Yani büyük düşünüp küçük adımlar atmalılar. Her şeyden önce çok iyi bir fikirle gelmeliler” diyen Afra’ya göre, “en önemli sermaye, pazarın ihtiyaçlarına karşılık veren bir iş fikri ve bunu hayata geçirecek bir ekip. Afra, “Örneğin ben bir melek yatırımcı olarak işin başındaki ekibin bu işe inanmadığını anlarsam hemen geri çekilirim. Bunun yanı sıra net bir gelir modeli sunabilmek de girişimciye avantaj sağlar” diye konuşuyor.

4.)İYİ BİR EKİP ŞART
İyi bir ekip, başarılı bir start up’ın en önemli parçası. Erken aşama girişimlere yatırım yapan Etohum’un kurucusu Burak Büyükdemir, yetkin, kapsamlı yeteneklere sahip bir ekibin, melek yatırımcıları etkilediğini söylüyor. Büyükdemir, yatırım almanın girişimci için bir hedef, paranın ise hedefe ulaşmak için bir araç olması gerektiğine dikkat çekiyor. İlk adımı ve riski girişimcilerin kendilerinin alması ve belli bir büyüklüğe kendi kaynaklarıyla ulaşmaları gerektiğini anlatan Büyükdemir, bunu başarırlarsa yatırım bulma süreçlerinin kolaylaşacağını da sözlerine ekliyor. Büyükdemir, şöyle devam ediyor:

“Biz, Etohum Yatırımcı Ağı olarak ilk önce ekibe dikkat ediyoruz. İşi yapan girişimcilerin bu alanı bilmeleri, heyecanlı ve tutkulu şekilde çalışmaları öncelikli olarak baktığımız noktalar. Diğer taraftan iş planı seçimlerimizde çok önemli bir rol oynuyor. Çünkü iş planı, başlangıç noktasında girişimcinin elindeki taslak bir harita gibidir; içinde önemli birçok noktayı barındırır. Yapılacak iş modelinin müşterinin hangi sorununu çözdüğüne de dikkat ederiz. Pazar rekabetinin ekibin iş planında nasıl yer aldığına bakarız.”

5.)“GURULARIN BLOGLARINI TAKİP EDİN”
Her girişimin yatırım için farklı aşamalarda farklı hazırlıkları yapması gerekiyor. Örneğin 3F Round (Family, Friends, Fools), Seed A, Seed B, Series A gibi aşamaların hepsinin farklı hukuki ve lojistik hazırlıkları var. Bunlarla ilgili girişimcilerin daha fazla bilgi sahibi olması için Mark Suster veya Brad Feld gibi isimlerin blog sayfalarını takip etmelerini öneririm. Ancak bence en önemli kriter, yine girişimcinin gerekirse aç kalmaya ve çok inişli-çıkışlı bir hayata kendisini zihinsel olarak hazırlaması. Sunumlarda yatırımcıları en çok etkileyen nokta girişimin CEO’su ve kurduğu ekibin yapısıyla ilgili tatmin edici bilgilendirmelerdir. Profesyonel sunum formatları kullanarak hikâyelerini etkili anlatmaları da girişimciler için artı bir puan olacaktır. Tüm bunların yanı sıra pazar, tüketici, ürün durumu gibi noktalarda yeterli somut rakamların paylaşılması da girişimcileri sunumlarında bir adım öne taşıyacaktır.

KAAN BOYNER / GALATA BUSINESS ANGELS ÜYESİ

6.)“RAKİPLERİNİZDEN FARKLILAŞIN”
StartersHub Yönetim Kurulu Başkanı Ebru Dorman ise rakiplerden farklılaşmanın önemine dikkat çekiyor. Büyük bir probleme etkin ve rakiplerden farklılaşan bir çözüm sunmanın önemine dikkat çeken Dorman, “Güçlü ve ölçeklenebilir bir iş modeli, ekibin tecrübesi ve uyumu, referans müşteriler ve onlardan olumlu geri bildirimler, büyüme oranları ve potansiyeli yatırımcıları sunum yaparken en çok etkileyen noktalar” diyor ve şöyle devam ediyor: “İlk izlenim her zaman olduğu gibi yatırımcıyla iletişimde de çok önemli. Girişimcinin ev ödevini yapıp, inanç ve tutkusunu ortaya koymadan yatırımcının heyecanlanmasını beklemesi gerçekçi olmaz. Konusuna hakim olmayan, geri bildirime açık olmayan, beklentileri çok yüksek olan ve pazarlığa açık olmayan bir ekip bir sonraki aşamaya geçemiyor.”

7.)İHTİYACA ODAKLANIN
Kuşkusuz projenin ya da iş fikrinin bir ihtiyaçtan çıkmış olması da önemli. Potansiyel bir pazar yaratabilecek girişimler melek yatırımcının önem verdiği konular arasında yer alıyor. İyi bir fikrin çözümden ziyade soruna yani ihtiyaca odaklanmakla ortaya çıktığına işaret eden GD Holding Yönetim Kurulu Başkanı Gökhan Duyarlar, iş modelini oluşturularak amaç ve hedeflerin açıkça belirlenmesi gerektiğini belirtiyor. Duyarlar, girişimcinin yatırımcıya net doneler sağlamasının da önemine dikkat çekiyor.

Yaptığınız girişimde hangi probleme ya da soruna çözüm getirdiğinizi melek yatırımcılara iyi anlatmanız gerekiyor. BIC Angels Kurucusu Joachim Behrendt’e göre öncelikle ürün tanımlanabilir olmalı ve iş modeli ortaya konmalı. Daha sonra projenin odağında olan müşteriler net bir şekilde belirlenmeli ve müşterinin ürün için gerçekten ödemeye hazır olup olmadığı bilinmeli. Behrendt, fikir aşamasında da fikrin bir probleme çözüm getiriyor olmasının önemine vurgu yapıyor.

8.)KENDİNİZE İNANIN
Kuşkusuz her yatırımcı, girişimcide özgüven arar. Karşı tarafı iş modelinizin işlerliğine ikna etmeye çalışırken aslında en çok kendinizi ikna etmeniz gerekiyor. Girişiminizi değersiz görmek, yapılan en büyük hatalardan biri. Bu güvensizlik, şirketinizin değerinin çok altında yatırım almasına neden olabilir. 4129Grey ajansının CEO’su Alemşah Öztürk, start up’ların reddedilme korkusuyla şirket değerlerinin altında paralarla melek yatırımcı bulduğunu söylüyor. Şirket değerinin altında yapılan her yatırımın o girişimi başarısız kılacağını ifade eden Öztürk, sözlerine şöyle devam ediyor: “Melek yatırım oranı şirket hissesinin yüzde 20’sini geçmemeli, hatta daha da altında olmalı” diyor. Değerinin altında alacağı her paranın o girişimi başarısız kılacağını belirten Öztürk, “Aslında soru şu: Sen bu fikre ne kadar inanıyorsun? Her yatırımcı 100 milyon dolarlık projeye bakıyor ama Türkiye’de 50 milyon dolarlık proje bile çok az. Doğru girişimci ve mentorla çalışmak önemli.”

9.)“GERÇEKÇİ ÇIKIŞ SENARYOLARI HAZIRLAYIN”
Özellikle teknoloji alanında faaliyet gösteren şirketlerin bir prototip tamamlamış olması, melek yatırım alma ihtimalini ciddi oranda yükseltiyor. Bu temel kriter, melek yatırımcıların yatırım riskini azaltmakla beraber, girişimcinin kendi kaynaklarıyla ürün veya servisi pazara hazır hale getirebilme başarısını gösteriyor. Öte yandan, takımın tam zamanlı çalışması, doğru yöneticilerin oluşması, pazara hakim ve tecrübeli olmaları şirketin başarı hikayesinde büyük rol oynamakla birlikte yatırımcıların getiri beklentilerini yerine getiriyor. Rakiplerin tanımlanması, satış stratejilerinin belirlenmesi, gerçekçi çıkış senaryoları yatırımcıların kararlarını etkileyecektir.

ASLI IŞINAK GÖZÖREN / KEIRETSU FORUM TÜRKİYE YÖNETİM KUR. ÜYESİ

10.)ŞEFFAF OLSUN
Melek yatırımcıların dikkat ettiği bir diğer nokta ise hesap verebiliyor olmak… Bilançoların şeffaflığı, her ay yüzde kaç büyüme kaydettiği gibi başlıklar, yatırım alırken dikkat edilen konular arasında yer alıyor. BÜMED Business Angels (BUBA) Direktörü Cem Ener de bu noktaya işaret ediyor. Ener, “Yatırımcılar, kendilerini güvence altına almak için yatırım yapacakları girişimlerin bazı kritik kilometre taşlarını aşmış olmalarına dikkat ediyor” diyor. Bu kilometre taşlarından en önde geleninin ticari işlem geçmişi olduğunu söyleyen Ener, sözlerini şöyle sürdürüyor: “Girişim şimdiye kadar ne büyüklükte bir iş hacmine ulaştı? Kaç adet müşterisi var? Bu müşterilerden yüzde kaçı devamlı müşteri? Girişimin satış gelirleri her ay yüzde kaç büyüyor? Eğer girişimci henüz bu sorulara cevap verecek safhada değilse yatırım alması çok zor. Kurucu ekip üyelerinin kendi aralarındaki ortaklık şartları netleşmiş olmalı. Yatırım sürecinde uzmanından hukuki danışmanlık almak çok önemli. Yatırım sürecinde sağ kolunuz olacak bir müşavir mutlaka hazır olmalı. Şirketin bilançosu gerçeği yansıtmalı ve tüm hesaplarınız şeffaf olmalı.”