Pivot piramidi: büyüme yakalamak için deneyler

Twilio, Credit Karma, Udemy gibi bazı şirketler, büyüme sürecinde birçok noktada fikirlerini, teknolojilerini ve modellerini değiştirerek başarıya ulaştı.

Selçuk ATLI  www.selcukatlı.com

Selçuk Atlı

Dünyanın en aktif erken aşama yatırım şirketlerinden biri 500 Startups. Geçtiğimiz 5 yıl içerisinde yaptığımız 1.500’den fazla yatırım var. Bunların bir kısmı Twilio, Credit Karma ve Udemy gibi çok başarılı şirketler. Fakat gördüğümüz bir şey var ki bu şirketler başarıyı bir anda elde etmiyor. Serüvenleri boyunca birçok noktada fikirlerini, teknolojilerini ve iş modellerini değiştirerek büyüme yakalıyorlar. Bu değişikliklere start up dünyasında “pivot” deniyor. Şirketleri başarıya götüren şey, genelde kocaman bir pivot değil aksine müşteri profili, problem, çözüm, teknoloji ve pazarlama alanlarında yapılan birçok ufak değişikliklerin sonucu oluyor. Size bu yazımda 500 Startups’ta yakın zamanda geliştirdiğimiz Pivot Piramidi adında bir sistemden bahsedeceğim. Bu sistemi kullanarak iş fikrinizi kafanızda netleştirebilir veya var olan şirketinizde büyüme yakalamak için ne tür deneyler yapabileceğinizi düşünebilirsiniz. Aşağıdaki sorulara cevap vererek pivot piramidinizi oluşturabilirsiniz.
• Satış: Hangi pazarlama ve satış teknikleri veya kanallarıyla büyüme sağlıyorsunuz?
• Teknoloji: Bu çözümü gerçekleştirmek için ne gibi teknolojiler geliştiriyorsunuz?
• Çözüm: Müşterinizin problemine getirdiğiniz çözüm ve özellikler neler?
• Problem: Müşterinizin hangi problemi veya problemlerini çözüyorsunuz?
• Müşteriler: Çözümünüzü geliştirdiğiniz müşteri kesimi veya profili nedir?
Bu sorulara cevap verdiğinizde, elinizde statik bir iş planı yerine üzerinde sıklıkla değişiklikler yapacağınız bir yol planı olacaktır. Değişiklik ve deneyler yaparken dikkat etmeniz gerekenlerse şöyle: Temelden başlayın: Binayı inşa etmeye çatıdan değil, temelden başlanır. Aynı şekilde bir teknoloji ve çözüm geliştirip buna uygun müşteri aramak genelde felaketle sonuçlanacaktır. Piramitte gördüğünüz üzere ilk önce doğru müşteri ve problemi bulup ürün ve teknolojinizi ona göre geliştirmelisiniz. Katların birbirine etkisi: Piramidin herhangi bir katında yapacağınız değişiklik, üst katlarda verdiğiniz kararları gözden geçirmenize sebep olacaktır. Örneğin, hedeflediğiniz müşteriyi değiştirirseniz çözdüğünüz problemi ve ürününüzü gözden geçirmelisiniz. Diğer taraftan, ürününüze bir özellik eklediğinizde çözüm ve probleminiz muhtemelen sabit kalacaktır. Deneylerin sıklığı: Piramidin üst katında çok daha sık bir şekilde deney yapmalısınız. Örneğin, her hafta yeni bir satış ve pazarlama kanalı edinebilirsiniz. Fakat müşterinizin kim olduğunu değiştirmeniz, şirketiniz ile ilgili birçok şeyi tamamen değiştirmeniz anlamına gelecektir. O sebeple tek bir müşteri kitlesine odaklanmanız hayatınızı kolaylaştıracaktır. Hedef büyümek: Pivot piramidinizin katlarında deneyler yaparken dikkat etmeniz gereken temel şey, her pivotun şirketinizde büyümeye yol açması gerektiğidir. Büyüme, duruma göre kullanıcı sayısı, kullanım sıklığı ve ciro gibi farklı şeylerle ölçülebilir. Yapacağınız pivot büyümeye yol açmıyorsa başka şeyler denemelisiniz.