Neden “Hayır” Dediler?

Reddedilmek girişimciliğin doğasında var. Milyar dolar değerindeki girişimlerin patronları yatırımcılardan pek çok kez “hayır” yanıtını aldı. Bugün yatırım peşindeki birçok girişim de görüşmelerden eli boş dönüyor. Peki yatırımcıya “hayır” dedirten nedenler neler? Türkiye’nin önde gelen melek yatırımcılarına ve fonlarına bu soruyu sorduk. Değerlemede aşırı yüksek rakamların istenmesi, ekibin birbirini tamamlamaması ve iş planının tutarsız olması “hayır” dedirten nedenlerden sadece birkaçı…

Sabancı Üniversitesine bağlı Sucool ve Inovent, bugüne kadar 1.000’den fazla start up ve girişimci adayıyla görüştü. Bu projelerden sadece 40’ına destek verdi. Sabancı Üniversitesi Sucool Teknoloji Girişimleri Hızlandırma Programı İnovasyon ve Girişimcilik Direktörü Ali Erhat Nalbant, “Takım geri bildirim almaya kapalıysa ve uluslararası olacak bir girişim değilse yatırım yapmıyoruz” diyor. Nalbant, bu yaklaşımında haklı. Çünkü yapılan araştırmalara göre kurulan her 10 start up’tan 9’u ilk 18 ay içerisinde kapanıyor. Girişimcilik ekosistemi hızla büyüdükçe ve seçenekler arttıkça yatırımcılar için “evet” kadar doğru zamanda “hayır” demek de önemli hale geliyor. Tıpkı Scool ve Inovent’de olduğu gibi yatırımcılar karar alırken çok daha ince eleyip sık dokuyor. Karar aşamasında finanstan ekibe kadar pek çok konuyu detaylı olarak inceliyorlar. Kriterlerine uymayan girişimleri de “hayır” diyerek geri çeviriyorlar.

Yatırımcılar finanstan ekibe pek çok konuyu detaylı inceliyor.

Doğru tercih yapmanın öneminin giderek arttığı bu dönemde Türkiye’nin önde gelen fonlarına ve melek yatırımcılarına neden “hayır” dediklerini sorduk.

ADANMIŞ GİRİŞİMCİLER İSTİYOR
Hem yurt içinde hem yurt dışında yaklaşık 1.200 iş fikrini dinleyen Proline Ventures, 2016 yılında 3 yatırım yaptı. 2017 yılının ilk yarısında da iki yeni yatırımını duyurmayı planlıyor. Şirket, girişimcilere iki ayrı noktadan yaklaşıyor. Pazar araştırmalarının doğru yapılmasına ve bunun bir sonucu olarak pazardaki gerçek bir boşluğu dolduran iş fikrinin olmasına büyük önem veriyor. Diğer taraftan şirket yatırım modelini geliştirirken belli temel ilkeler belirlemiş durumda. Proline Ventures Müdürü Hakan Metin Akgün, bu temel ilkeleri şu şekilde sıralıyor: “Girişimcilerin adanmış olmaları, zamanlarının tamamını start up’larının gelişimi için harcamaları, birbirinin dilinden anlayan ve birbirlerini tamamlayıcı bir ekip olmaları, ortaya çıkmış bir prototipin olması bizim için önemli. Bunlar yoksa ‘hayır’ diyoruz.” Bugün kadar 5 start up’a yatırım yapan mentor ve melek yatırımcı Serdar Uçar da girişimci profilinin rehberlik ve farklı görüşlere kapalı olmasını negatif bir özellik olarak kabul ediyor. Girişimci ekibin birbirinin tıpatıp aynısı profillerden oluşmasının “hayır” sebebi olduğuna dikkat çeken Uçar, diğer yatırımcılar gibi değerlemede yüksek rakamlar istenmesinin yatırım kararını olumsuz etkilediğini belirtiyor.

117 START UP’I GERİ ÇEVİRDİ
Ege Genç İş Adamları Derneği (EGİAD) tarafından kurulan EGİAD Melekleri Yatırım Ağı bugüne kadar 120 start up’ı inceledi. 20 start up’ı melek yatırımcı ağ üyeleriyle bir araya getirdi ve toplam 3 start up’a yatırım gerçekleştirdi. Yani ağ, bugüne kadar 117 start up’ı “Hayır yatırım yapmayacağız” diyerek geri çevirdi. Onlara tam 117 kez “hayır” dedirten nedenlere gelince… Hayır sebeplerini ekip, pazarlama-iş geliştirme, finansal olmak üzere üç başlıkta toplayan EGİAD yetkilileri, önlerine gelen bir yatırımı değerlendirirken ekip üyelerinin uyumsuzluğundan, SWOT analizine ve gelir modellerine kadar pek çok konuyu dikkatle inceliyor. EGİAD Melekleri İcra Kurulu Başkanı Ali Barçın, girişimcinin karakter özelliklerinden kaynaklı olarak eleştiri ve görüşlere karşı olumsuz davranış ve tutumlarda bulunmasının kendilerini yatırımdan uzaklaştıran önemli nedenlerden biri olduğunu ifade ediyor. Barçın, sözlerine şöyle devam ediyor: “Girişimin pazarlama planlarının belirsiz olması da yatırım yapmamamızda etkili. Ayrıca iş geliştirme, büyüme planlarının olmaması ya da yetersiz kalması, finansal projeksiyonun gerçekçi olmaması, yatırımcıya çıkış planı sunulmaması gibi çok farklı konuyu inceliyoruz, yaptığımız incelemeler sonucunda tablo olumsuz olduğunda da yanıtımız ‘hayır’ oluyor.”

TAKIMA BAKIYOR
String Ventures, bugün kadar 12 start up’a yatırım yaptı. Yatırım stratejisini dünya çapında teknolojik yeteneklere sahip, korunabilir bir sırrı ve global açılım şansı olan start up’lara yatırım olarak belirleyen şirket, fikirden ziyade, start up’ın zor bir sorun tespit edip bunu çözme yolunda erken aşama başarı göstergeleri güçlü bir çözüm ortaya koyup koymamasına bakıyor. Diğer önceliklerinden birinin de takım olduğunu belirten String Ventures Kurucusu Can Saraçoğlu, “Çünkü start up yapmak uzun süreli bir yolculuk, başarılı start up’lar da çoğunlukla başladıkları yerden çok başka bir çözümle başarıyı yakalıyor. Bu nedenle ilk baktığımız şey takım oldu” diyor. String Ventures olarak yatırım görüşmelerinde birçok sorunun da yanıtını aradıklarını ifade eden Saraçoğlu, bu soruları da “Takım içinde dünya çapında yeteneklere sahip bir teknolojist var mı? Kurucu ortaklar, birbirlerini, hem uzmanlıkları hem kişisel özellikleriyle tamamlıyor mu? Müşteri ve pazar iç görüsü yakalayıp iş modeli ve ürünü buna göre şekillendirecek becerileri var mı? Pazarın süreçte gösterdiği verileri, ekosistemden aldıkları geri bildirimleri objektif olarak değerlendirip ürünü ve iş modelini şekillendirmeye devam edecek düşünsel esneklikleri var mı? Kurucu ortaklar start up’a yüzde 100 gönül vermiş ve risk alıp ellerini taşın altına koymuş mu” şeklinde sıralıyor. Bu soruların yanıtı “hayır” olduğunda girişimciyi geri çevirdiklerini söylüyor.

YONJA PİŞMANLIĞI
Türkiye’nin başarılı girişimcilerinden Medianova CEO’su Serkan Sevim, bugüne kadar 100 civarında projeyi inceledi ve sadece 3’üne yatırım yaptı. Sevim’in genel olarak girişimciyi reddetmesinin nedeni, fikirlerin kendi yatırım kriterlerine uymaması. Örneğin yatırım yapmak istemediği bir alanda hayata geçmiş bir girişime hemen olumsuz yanıt verdiğini belirten Sevim, ilgilendiği alanlarda olduğu halde yatırım yapmadığı girişimler de olduğunu ifade ediyor. O durumda kendisine “hayır” dedirten nedenleri şöyle açıklıyor: “Genel sorun değerleme rakamlarının çok yüksek olması. Bir başka konu ise girişimcinin tecrübesinin az olup mentorluk alma fikrine de uzak olması. Bir girişimcinin öğrenme süreci hiçbir zaman bitmez. Bunu içselleştirememiş bir girişimcinin başarılı olma şansı olduğunu düşünmüyorum. Bu nedenle onlara yaklaşımım olumsuz oluyor.” Ancak Sevim verdiği her “hayır” yanıtından memnun değil. Yıllar önce Yonja’ya yatırım yapmadığı için bugün de pişman olduğunu dile getiriyor. Pişmanlığının nedenini şöyle açıklıyor: “O zaman şirketten yüzde 20 pay almak konusunda direttik. Oysa yüzde 5-10 arasında bir hisseyi rahatlıkla alabiliyorduk. Sonradan şirket 20 milyon dolar değerlemeyle satıldı. Bu da bizim için iyi bir eğitim oldu.”

Ekip pek çok yatırımcı için kilit konuların başında geliyor.

DİKEY PROJELERE ODAKLANIYOR
Modd Group, bugüne kadar 90’ın üzerinde start up’la görüşüp bunların sadece 7’isine yatırım yaptı. Şu anda ise görüşmesi süren 4 proje daha var. Modd Group Kurucusu ve CEO’su Cem Has, sadece fikirle gelen girişimcilere yatırım yapmıyor. Girişimcinin bir iş planı ve yol haritası olmasını bekliyor. Grup, kısa, orta ve uzun vade hedeflerine odaklanmış, gelir modeline çalışmış, sürdürülebilir iş modeline kafa yormuş bir girişimci arıyor. Girişimcinin kendisine odaklandıklarını belirten Cem Has, sözlerine şöyle devam ediyor: “Fikirden daha çok bu işin sahibi bizi ilgilendiriyor. Bazen fikir iyi ama fikrin sahibinin bu işi yapamayacağını düşünüp reddettiğim de oluyor. Çünkü start up yönetmek, birden çok yeteneği bir arada yönetmeye bağlı. Kibirli, ego sahibi, iletişimi kuvvetli olmayan kişilerle fikirleri çok değerli olsa bile iş birlikteliğine girmiyoruz.” Eğer bir fikir, tüketicinin yaşamını etkileyecek şekilde kolaylıklar sağlamıyorsa eğlendirebilecek, paylaşabilecek içerikler sunmuyorsa da Modd Grup’un cevabı “hayır” oluyor. Proje ekibine çok fazla odaklanan şirket, her bir takım üyesinin belirlenmiş disiplinlerde görev planları yoksa olumsuz karar veriyor. Diğer taraftan çok fazla rekabetin olduğu ve geniş bir pazara odaklanmış fikirlerle ilgilenmediklerini söyleyen Has, “Özellikle belirli bir pazara odaklanmış dikey projeleri seviyoruz ve bu anlamdaki projelere destek vermeye çalışıyoruz” diyor.

HASAN ASLANOBA ASLANOBA CAPITAL’İN KURUCUSU
“SADECE FİKİR YETERLİ DEĞİL”

75 MİLYON DOLAR YATIRDI
Türkiye’de 45 ve yurt dışında 35 olmak üzere toplamda 80 farklı şirkete 75 milyon dolar yatırım yaptım. Türkiye’deki şirketlere ortalama yatırım miktarım çok daha yüksek olduğu için toplam bütçemin yüzde 90’ını Türkiye’deki şirketler için kullandım. Görüşme süreci sadece ciddi baktığım projeler için geçerli olabiliyor ve yaklaşık görüştüklerimin yüzde 10’una yatırım yapmışımdır.

“8 BİNDEN FAZLA PROJEYE BAKTIM”
Diğer taraftan, göz attığım projeler sayıca çok daha fazla. Muhtemelen yatırım yaptıklarımın 100 katıdır, yani 8 binden fazla projeye bakmışımdır. En büyük hayır nedeni, projelerin sadece fikir aşmasında olması. Girişimcilere her zaman söylüyorum. ‘Fikrinizin değeri sadece 1 dolardır, dünyada proje fikrinden bol bir şey yok.’ Girişimciler, hiç olmazsa fikir ve ürünle yatırımcının karşısına çıkmalı. “Benim bir fikrim var” deyip yatırım beklemek hiç gerçekçi değil.

“EKİP ÇOK ÖNEMLİ”
Tabii, esas değerli olan büyük bir pazarda ‘tutmuş bir iş’ veya teknik tabiriyle ‘pazar ve ürün uyumu gerçekleşmiş bir iş’ yaratabilmek. Bunu yaratabilmek için ise en başta çok iyi bir ekip olmalısınız. İyi bir ekip değilseniz, sürdürülebilir bir başarı yaratmanız da mümkün değil. Sonuç olarak, ekibin kalitesi ikinci önemli hayır nedeni. Diğer hayır nedenlerim ise yeterince büyük bir pazarın hedeflenmemesi ve uzmanı olmadığım alanlardan projeler gelmesini sayabilirim. İsim vermek istemem, ancak hayır deyip pişman olduğum projeler tabii ki var. Ancak bu durum, genelde projeyi beğenmediğim için değil, değerlemeyi yüksek bulduğum için oluyor.

CEM SERTOĞLU EARLYBIRD VENTURE CAPITAL’İN ORTAĞI
“YATIRIM MATEMATİĞİMİZ TUTMALI”

“3 BİN 766 FIRSATA BAKTIK”
Fonu kurduğumuz 2014’ten bugüne Earlybird Digital East Fund olarak 3 bin 766 fırsata baktık. Bunların arasından 12’sine yatırım yaptık. 13’üncüyü de yapma sürecindeyiz.

“STRATEJİLER UYMALI”
Çoğunda reddetme sebebimiz, fonumuzun stratejisine uymamaları oluyor. Strateji olarak uygun olanlar arasında genelde takıldığımız konular da sırasıyla pazar büyüklüğü, kurucu ekibin eksik olması ya da bizi bu işin altından kalkabileceklerine ikna edememeleri. Bir de yatırım matematiğimizin tutmaması önemli bir sebep.

“PİŞMAN OLDUKLARIMIZ”
Yatırım yapmadığımız için pişman olduğumuz 2 şirket var. Biri, bizim yatırım coğrafyamızda değildi ve bizim çok inanmadığımız nedenlerle Türkiye’ye açılmayı düşünüyorlardı. Nitekim Türkiye’de başarılı olamadılar, ancak daha sonra güzel bir exit yaptılar. Diğer şirketin de çok regüle edilen bir sektörde olması bizim çekinmemize neden oldu.

CAN METHSON KEIRETSU FORUM TÜRKİYE DİREKTÖR
“DEĞERLEMELER ÇOK YÜKSEK”

32 MİLYON TL’LİK YATIRIM
1.000’den fazla start up ile görüşme yaptık. Toplam 21 girişime yatırım gerçekleştirdik ve toplamda 32 milyon TL’lik yatırım yaptık. Yatırım yapmama kararımız genellikle, takımların fikirleri başarıya taşıma noktasında zayıf kalmasından ya da projeye biçilen değerlemelerin çok yüksek olmasından kaynaklanıyor. Yatırım olmazsa genelde bu iki temel nedenle olmuyor. Start up’lar değerlemelerini ABD’li rakip ya da piyasa koşulları ölçeğinde değerlemeye çalışıyorlar ki bu makul olan bir durum değil.

“LİDER KADROLARI OLUŞMUYOR”
Başarı yolundaki kritik adımlara hizmet edecek kalifiye ekip ve kadroların, start up lider kadroları oluşturamadıklarını görüyoruz. Global vizyonu geniş çok nadir girişimcilere denk geliyoruz. Ürün odaklı başarılı görünseler de yatırım ve piyasa koşulları değerlendirildiğinde girişimci ekipler çok zorlanıyor.

“İYİ BİR YATIRIMCI OKULUYUZ”
Antiportfolyomuzdan müthiş memnununuz. Şu ana kadar yatırım yaptığımız her şirket yaşıyor. Ayrıca hayır dediğimiz şirketlerin neredeyse tamamı, bizim öngörülerimiz neticesinde yol aldı. Keiretsu’nun engin global birikiminin start up’ların değerlendirilmesi aşamasında çok değerli olduğunu belirtmek isterim. Yeni yatırımcılar için Keiretsu bu nedenle ayrıca iyi bir yatırımcı okulu…