”Exit dersi”

Her start up bir hayalin ürünü. Bu nedenle pek çok girişimci, kurduğu start up’a tutkuyla bağlı. Ancak uzmanlar, her girişimin bir “exit” (çıkış) stratejisinin olması gerektiğine inanıyor. Son yıllarda Türkiye’de de başarılı exit örnekleri yaşandı. Yemeksepeti, Markafoni, Pozitron, Peak Games ilk akla gelenler… Kurucuları bu exit sürecinden önemli deneyimler elde etti. En önemlisi, diğer Ggirişimcilere de ilham oldular.

Girişimciliğe akademik kariyerindeki başarılarının ardından adım atan Prof. Dr. Aytül Erçil, Türkiye’de “exit” (çıkış) konusunda ilk deneyim sahibi isimlerden biri. Erçil, 2006 yılında kurduğu Vistek ISRA Vision’ı Aralık 2013’te yapay görme konusunda Avrupa’da 1’inci, dünyada 3’üncü olan Alman ISRA Vision adlı şirkete sattı. Çıkış hikayesi, 2009’da Alman ISRA Vision şirketinin CEO’sunun Erçil’e gitmesiyle başladı. Erçil, devamını şöyle anlatıyor: “Vistek’e ortak olmak istediğini söyledi. Ortaklık şartlarından biri, 4 yıl sonra şirketin tümünü belli bir formül kapsamında satın almaktı. İlk başta teklif bana çok sıcak gelmedi. O yıllarda “exit” kavramı pek gündemde değildi.

Almanlarla konuştuktan sonra ikna oldum. Türkiye’de yaptığımız ürünleri, tüm dünyaya satma potansiyelleri vardı. Ayrıca Ar-Ge o güne kadar sadece Almanya’dayken ilk defa Almanya dışında bir ülkede Ar-Ge birimi olması gündemdeydi. Ortaklığı kabul ettim, 4 yıl sonra da şirketin tümünü sattım.” Çıkış sürecinin oldukça sancılı geçtiğini belirten Erçil, çıkış değeri konusunda önceden şirketin son 3 yılının EBITDA’sının belli bir çarpanı olarak anlaşmalarına rağmen EBITDA değerinin hesaplanmasında uzun süren anlaşmazlıklar yaşandığını söylüyor ve şöyle anlatıyor: “Sonuçta anlaştık ama bu süreç benim için çok öğretici oldu. Kurumsallaşma, satış odaklılık, mali yönetim, ürün geliştirme süreçleri, uluslararası bir operasyonu yönetme, şirket değerlemesi gibi birçok konuda deneyim kazandım.” Erçil, sonraki girişimi Vispera’da ilk exit’inin çok faydasını gördü. Daha hızlı büyüdü, daha az hata yaptı, daha kolay yatırım buldu. Erçil, “Şimdi Vispera ile de exit planım var. Hayalim, Türkiye’de ilk milyar dolarlık exit gerçekleştiren yüksek teknoloji şirketi olmak” diyor.

“DOĞRU BİR İŞ ORTAĞI BULDUK”
Yemeksepeti, Türkiye’de gerçekleşen en büyük “exit” oldu. Delivery Hero, Yemeksepeti’nin tüm hisselerini 589 milyon dolara satın aldı. Yemeksepeti’nin kurucularından Nevzat Aydın, şirkette CEO olarak görevine devam ediyor. Aydın, exit’i şöyle anlatıyor: “Daha önce masaya oturduğumuz şirketler oldu. Doğru zamanda, doğru değerlemeyle ve doğru ortakla el sıkışmak için bekledik. Delivery Hero ile karşılıklı olarak beklentilerimiz çok netti. Yalnızca birkaç aylık bir sürecin sonunda el sıkıştık. Şirket içinde bir şey değişmedi. Delivery Hero, ortak hedeflere birlikte ilerlediğimiz doğru bir iş ortağı oldu” diyor. Yemeksepeti’nin bir diğer kurucusu olan Melih Ödemiş ise şunları söylüyor: “Bütün ortakların birlikte verdiği bir karardı. Kısa sürede işlem tamamlandı. Biraz sevinç, biraz burukluk, biraz başarı, biraz özgürlük hissiydi. Bunun gururunu ve keyfini hepimiz yaşıyoruz. 15 yıl aynı işle uğraşıp onunla anıldığınız zaman, çok fazla duygusal yatırım birikiyor. Haliyle de satış sonrası gelen hayat, manevi olarak oldukça zorlayıcı. Yeni şeyler yapabilme özgürlüğü de bir o kadar keyifli. Zamanlama özellikle yatırım turlarında ve tabii ki çıkışta çok önemli. Bir şirketi iyi bir değerden başarıyla satabilmek için çok büyük sabır ve ortakların uyumu gerekli.”

 

“SÜREÇ YÖNETİMİ TEKLİF KADAR ÖNEMLİ”
Türkiye’nin ilk ve lider özel alışveriş kulübü Markafoni’ye, Naspers (MIH Allegro) Mayıs 2011’de yatırım yaparak çoğunluk ortağı oldu. Kurucu Sina Afra, 2,5 yıl gibi kısa bir sürede ‘çıkış’ yapacaklarını hiç düşünmediklerini söylüyor. Afra, “Yapılan bu anlaşmada, üçüncü yılın sonunda Markafoni kurucularının ve Naspers’ın belirli hisselerinin devrine de yer verilmişti. Anlaşmanın doğal seyri gereği, üçüncü yılın sonunda da geri kalan hisselerin satışı gerçekleşti. Toplamda Naspers’a 6 şirket sattık. İki şirketimiz daha yurt dışında başka alıcılar tarafından satın alındı” diyor.

Bu satışı “Bu bir dönemin kapanmasıydı” diye tanımlayan Afra, o dönemin koşullarını şöyle anlatıyor: “2011’de e-ticaret tavan yapmış, herkes bir şekilde bu pazara dahil olmaya çalışıyordu. Pazar kalabalık olunca, doğal olarak tek rekabet fiyat üzerinden yapılacaktı. Bu yönde değişim olacağını çok net tahmin edebiliyordum. Bugüne kadar çok doğru zamanlamalarla hareket ettiğimizi düşünüyorum. Süreç yönetimi teklif kadar önemli olabiliyor.

“KURARKEN ÇIKIŞ HAYALİM VARDI”
Elektronik ödeme sistemleri alanında dünyanın önde gelen şirketlerinden Wirecard, Türkiye’de mobil ödemelerin önemli oyuncularından 3pay/Mikro Ödeme’yi 26 milyon Euro’ya satın almıştı. Kurulduğu 2008 yılından bu yana hızlı bir şekilde büyüyen 3pay/Mikro Ödeme’nin CEO’su Alper Akcan, satın almanın ardından şirketin yönetim takımındaki görevine devam etti. Bugün Wirecard Türkiye CEO’su olan Akcan, satış kararını daha şirketi kurarken aldığını söylüyor ve şöyle devam ediyor:

“Şirketi kurarken, hayalimde bir süre sonra büyüme yatırımı almak ve belirli bir büyüklüğe geldikten sonra da satmak vardı. Tüm senaryo da bu hayale uygun gerçekleşti.” Akcan, çıkıştan ne öğrendiğini ise şöyle paylaşıyor: “Öncelikle bunun bir tesadüf değil, planlı bir süreç olması gerektiğini öğrendim. Ayrıca bu süreçte şirketi yöneten partner olarak, bazı kısımlarını uzmanlara bırakıp şirketin sorunsuz işlemesine odaklanmak gerektiğini de öğrendim. Bu süreçlerin ne kadar uzun olabildiğini gördüm.” 3pay/Mikro Ödeme’den çıkış yapan bir diğer isim Ödeal’ın kurucusu Fevzi Güngör, süreçten öğrendiklerini şöyle anlatıyor:

“İçinde yer aldığım ve bugün artık hayatımda yer almayan yaptığım tüm işlerin tecrübesinin beni bugün bulunduğum noktaya ulaştırdığını düşünüyorum. Ne yapmak istediğimi ve yapmak istemediğimi net olarak ortaya çıkarmamda, bu yaşadıklarımın yardımcı olmasını çok önemsiyorum. Bu sayede Ödeal’ı kurmaya karar verdim.”

“OPERASYONDAN HEMEN ÇIKMAM İSTENDİ”
Ersan Özer, Uzman TV’nin kurucu ortaklarından biriydi. Hisselerini ortaklarına sattı. Özer, bu kararı nasıl aldığını şöyle anlatıyor: “Onlar Gittigidiyor’u Ebay’e satmıştı. Kısa bir süre sonra bünyesinde istanbul.net ve Uzman TV olan ortak şirketimiz Magnet’teki hisselerimi satın almak istediler. Benim de o dönemde uluslararası bir iş yapma hevesim vardı, kabul ettim. Satıştan 1 ay kadar sonra da şirketten tamamen ayrıldım.” Kurduğu şirketlerde tek adama dayalı bir yapı oluşturduğuna dikkat çeken Özer, iş delege etmekte her zaman zorlandığını itiraf ediyor. Bu nedenle ortakları, şirket bir an evvel ayakları üstünde durmayı öğrensin, Özer’e olan bağımlılığından kurtulsun diye kendisinden en kısa sürede operasyondan çıkmasını istemişler. Özer de seve seve kabul etmiş. Özer, bu süreçten öğrendiklerini şöyle paylaşıyor: “Bu türden bir çıkış yapmadan toplu para sahibi olamıyorsunuz. Ortaklı bir iş yapıyorsanız emeklerinizi anlamlı paraya çevirmek için bir noktada satış gerekiyor. Bu satıştan sonra 2 ayrı iş daha yaptım ve sattığım işimle bağım fazlasıyla koptu.

“TECRÜBE DEDİĞİNİZ HATALAR SİLSİLESİ”
2016 yazında performans tabanlı dijital pazarlama şirketi Digitouch, Publicis Groupe tarafından satın alındı. Digitouch Kurucusu Emre Burdurlu, ortağı Yunus Güvenen’le birlikte şirketi kurdukları günden itibaren amaçlarının satılabilir bir değer üretecek sürdürülebilir ve sistemli bir organizasyon kurmak olduğunu söylüyor. Burdurlu, başarılı exit sürecini şöyle anlatıyor: “Bu süreçte birçok markayla iletişimimiz oldu ama en son Publicis Grubu ile görüşmelerimiz sonuca vardı. Performics’in Türkiye’de olması sektörümüze girecek bilgi ve uluslararası tecrübe, bizler için önemli bir rekabet avantajı yaratırken pazarımızı da büyütecek bir hamle olacaktı.” Profesyonel olarak ve halen ilk günkü heyecanla ekibiyle beraber çalıştıklarını belirten Burdurlu, bu süreçten neler öğrendiğini şöyle ifade ediyor: “Şunu çok net biliyorduk ki eğer işimizi doğru yapıp odağımızı hiç bozmazsak, her zaman rekabetten sıyrılıp güçlükleri aşabilecektik. Bu da bugünü kurtarmakla değil, yarını planlayıp bugünü uygulayarak geldi. Tecrübe dediğiniz yaptığınız hatalar silsilesidir. ”

 

“ÇOK ULUSLU OLMAK CEZBETTİ”
MBA eğitimi için İngiltere’de olduğu dönemde Eniyihekim.com’u kuran Altay Tınar, şirketini doktor randevu platformu olarak hizmet veren Polonya merkezli DocPlanner’a sattı. Bugün BIC Angels melek yatırımcılarından olan Tınar, birleşme sonrasında da 2 yıl boyunca şirketin yönetim kurulunda kaldı. Tınar, satışla ilgili iki önemli motivasyonunun olduğunu söylüyor ve bunları şöyle anlatıyor:

“Birincisi bu anlaşma sonrasında çok uluslu bir şirketin hissedarı olmaktı. Satış sonrasındaki 2 yıl boyunca DocPlanner yönetim kurulunda görev aldım. Satış kararındaki ikinci önemli motivasyonum ise Türkiye’de internet sektöründe özellikle yabancı şirkete satışların oldukça az olması ve bu anlaşmalardan birisine imza atabiliyor olmaktı.”

Satış sonrasında DocPlaner kurucu ekibinin bir üyesi olarak çok sayıda yabancı yatırımcıyla tanışmanın ve masaya oturmanın kendisi için çok önemli bir deneyim olduğunu söyleyen Tınar, şöyle devam ediyor:

“Bu yatırımcı bağlantılarımın ve edindiğim deneyimin hem melek yatırımcısı olduğum şirketlerin hem yeni kurduğum girişimlerin yatırım sürecinde etkisini hissedebiliyorum. Ortağı olduğum kolayrandevu.com’a yakın zaman önce yabancı bir yatırımcıdan fon almayı başardık.”

FIRSATI KAÇIRMADILAR
Şu an temizlikyolda.com ile başarılı bir start up hikayesi yazmaya devam eden Hakan Kibar, daha önce başarılı bir exit yapmıştı. 2008 yılında kurduğu Brain- Money Converter, bugün Tuğra Bilişim adıyla yoluna devam ediyor. Kibar, bu şirketi 2011 yılında sattı. Yaşadığı exit sürecinden ne öğrendiğini Kibar, şöyle anlatıyor:

“Bu süreç bize işimize dört elle sarılır ve ciddi anlamda emek verirsek emeğimizin karşılığını her zaman alabileceğimizi öğretti. Bu deneyimden sonra kurduğumuz temizlikyolda. com’a Türkiye ve dünyanın en önemli yatırımcılarını çektik. Sabırlı olmayı, istikrarı her zaman sürdürmeyi ve müşterilerimizle teknolojinin çok önemli olduğunu anladık.”

Geçtiğimiz yılların önemli bir diğer exit hikayesi Mekanist’in girişimcisi Ali Servet Eyüboğlu tarafından yazıldı. Şimdi English Ninjas’ın kurucusu olan Ali Servet Eyüboğlu, girişimi Zomato’ya nasıl sattıklarını şöyle anlatıyor: “Mekanist, alanında ülkenin lider markasıydı. Zomato da dünya genelinde satın almalarla büyümesine devam ediyordu. İlk günden satış gününe kadar geçen zaman film şeridi gibi gözümün önünden geçti. Serüvenimizi bu şekilde sonlandırdığımız için tüm ortaklar büyük gurur ve mutluluk duyduk.” Eyüboğlu, çıkış sürecinin en yoğun ve stresli döneminin ayrıntılı inceleme olduğunu söylüyor. Eyüboğlu, “İlk olarak yerel bir işin global bir marka olma yolunda atması gereken adımları öğrendim. Bir şirketin satış sürecinde çıkabilecek tüm soru, problem ve gereksinimleride öğrenmiş olduk” diyor.

HAKAN BAŞ LİDYANA CEO’SU

“SONRAKİ GİRİŞİMLERİMİ BUNUNLA FONLADIM”

BURUK MUTLULUK Kurucu ortağı olduğum Peak Games’in operasyonundan ayrılalı 2 yıl oldu. Sidar Şahin’in müthiş vizyonuyla yükselen şirket değerini realize etmek istedim. Yatırımcı olsam daha beklemeyi tercih ederdim ama girişimcisi olduğum şirkette operasyondan sonra iyi bir değerleme olduğunda çıkmayı mantıklı buldum. Sidar’la görüşüp şirket için iyi olan neyse onu yapalım dedim ve öyle devam ettik. Sattıktan sonra buruk bir mutluluk hissettim.

NEGATİF YANLAR İlk yaptığım exit’ti ve aslında büyük bir başarıydı. Ama ilk bebeğimle organik bağımın kalmaması ve sonraki yıllardaki büyümeden nemalanamayacak olmak negatif yanlarıydı. Bu süreçte elde ettiğim meblağ ile daha sonraki tüm girişimlerimi fonladım. Kurucusu ve CEO’su olduğum Lidyana’da bile içeri en çok yatırım yapan şahsi yatırımcı benim. Diğer fırsatları da bu sayede kaçırmamış oldum.

YOMİ KASTRO INVEON CEO’SU

DÖRT EXIT’TEN NE ÖĞRENDİM?

UZUN BİR SÜREÇ Ana şirketlerimiz Inveon ve Inventures’ı büyütmeye devam ederken 17 şirkete de yatırımcı ya da kurucu ortak olarak dahil olduk. Uçak bileti işimizin Aerobilet’e satışı ve Trendyol’daki exit’mize ek olarak 2 exit deneyimi daha yaşadık. Satış öncesinde ciddi bir planlama, araştırma ve uzun bir süreç gerekiyor.

UYUM ŞART Şirketin gelmesini ümit ettiğimiz noktaya dair beklentilerimiz karşılanmaya yakın olduğunda çıkış hazırlıklarına başlamak gerekir. Bu süreçte diğer ortaklarla uyum içinde hareket etmenin çok değerli olduğuna inanıyorum.

KURARKEN PLANLANMALI Zamanlamanın doğru olduğuna dair ortaklar arasında fikir birliği sağladık. Senaryo analizleri ile seçenekleri değerlendirdik ve ardından doğru olduğuna inandığımız seçenekle çıkışları gerçekleştirdik. Daha şirket kurulurken çıkış mekanizmalarını ve senaryolarını düşünmeyi öğrendik.

FIRAT İŞBECER MONITISE MEA GENEL MÜDÜRÜ

“HAYATIMIN EN ÖĞRETİCİ SÜRECİYDİ”

TAMAMINI İSTEDİLER Bu esnada İngiltere merkezli teknoloji şirketi Monitise ile tanıştık, görüşmelerin ardından satın alma teklifi geldi. Bizim de otonom bir yapıda kalmamızı kabul ettiler. Konjonktür olarak hızlı büyümemize rağmen bunun ülke riskimizi de dikkate alarak doğru bir adım olduğunu düşündük. 2013 sonunda Londra’da niyet mektubunu imzaladık, 2014 Şubat’ta da satış gerçekleşti.

GÜZEL VE BURUKTU Yıllar süren emeğin, stratejinin ve yaratılan katma değerin karşılığını almak çok güzeldi. Satış sonrası, şirketin yöneticileri olarak devam ettik. Hayatımın en öğretici süreciydi. Sadece sonraki girişimlerimde değil, hayata bakışımdan, hayat felsefeme kadar büyük katkısı olacak bir öğrenme süreci yaşadım.